Sobre Administração

Negociação: Habilidade Essencial a Todas as Profissões (Negociação Parte I)

Postado por Gustavo Periard em 27/10/2006
Categoria: Geral

» Negociação: Habilidade Essencial a Todas as Profissões (Negociação Parte I)
por Ernesto Artur Berg

Preencha o questionário abaixo e veja se você sabe negociar(anote suas respostas numa folha à parte).

S = SIM - N = NÃO

1.Antes de uma negociação você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2. Quando surge uma negociação importante você colhe informações sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3. Você se preocupa em olhar também os interesses e necessidades da outra parte? S N

4. Você esconde informações relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociações? S N

5. Você procura negociar sempre com quem decide ou influencia a decisão de outros (em vez de tratar com intermediários)? S N

6. Em negociações complexas e prolongadas você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7. Você se sente inibido quando tem que expor uma idéia ou projeto a um grupo de pessoas? S N

8. Em negociações delicadas você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos, e depois ir escalonando até os itens mais difíceis? S N

9. Após a negociação você tem o hábito de fazer uma auto-avaliação sobre sua atuação (onde se saiu bem, onde se saiu mal etc?) S N

10. Você costuma fazer perguntas bem colocadas para colher informações que direcionam melhor sua negociação(em oposição a só você falar?) S N

11. Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12. Para facilitar o andamento da negociação você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

13. Antes da reunião você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas da outra parte? S N

14. Você costuma fazer perguntas ao outro negociador cujas respostas se resumam a um simples “sim” ou “não”? S N

15. Se sua proposta principal é rejeitada você tem outra para ser apresentada na mesma reunião de negociação? S N

16. Você é adepto de colocar “contra a parede” o oponente não lhe deixando saída? S N

17. Você costuma se concentrar exclusivamente no assunto da reunião ignorando as mensagem não verbais do interlocutor como gestos,postura,expressões faciais etc)? S N

18. Você considera que o comprometimento com a satisfação do oponente, tanto quanto a sua satisfação, é um dos pontos mais importantes da negociação? S N

19. Você tem o hábito de fazer um quebra-gelo (curto diálogo inicial sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N

20. Você acha que a inflexibilidade de sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e vencer o oponente? S N

Faça sua auto-avaliação

Marque um ponto para cada resposta SIM que você deu às seguintes questões: 1,2,3,5,8,9,10,13,15,18,19Marque um ponto para cada resposta NÃO que você deu às seguintes questões: 4,6,7,11,12,14,16,17,20

TOTAL DE PONTOS:

Entre 18 e 20 pontos:Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver durante o processo de negociação onde e como os dois lados podem ganhar. Preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte. Inspira confiança e é flexível.

Entre 15 e 17 pontos:Você é um negociador de razoável para bom.Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto,olha só o seu lado e não se preocupa muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

Entre 12 e 14 pontos:Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições,demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis.Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra principalmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos:Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o ajudará muito em suas futuras negociações.

Negociando com Sucesso (ou a Arte de Enrolar o Adversário)

Se você está de acordo com o subtítulo entre parênteses, então está errado duas vezes; primeiro, porque negociação não é sinônimo de enrolação (embora um bom número de políticos, empresários e sindicalistas se esforcem muito em provar que sim) e, segundo, porque numa negociação não deveria haver adversários, mas parceiros, pois sem a outra parte nenhum negócio é fechado.

Este é o lado tragicômico da questão: você depende dele tanto quanto ele depende de você. Portanto, querer levar vantagem em tudo é como ambos estarem no mesmo barco e você fazer um furo do lado do outro, acreditando que só ele afundará.

A lei de Gerson já provou sobejamente: se um só lado ganha, a resposta retaliadora não tardará em vir da outra parte. É o que eu chamo de “Efeito Roda Gigante”: num momento você está por cima e o outro está por baixo. Depois invertem-se as posições. Se quando estava por cima, com todos os trunfos e vantagens você esmigalhou o fígado do oponente,pode esperar a mesma reação quando chegar a vez dele, acrescido agora de juros e correção monetária.

Tenho testemunhado, como executivo e consultor, inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de empresários,políticos,diretores,gerentes, supervisores, líderes sindicais e classistas, vendedores e compradores, fizeram por enterrar goela abaixo condições humilhantes ao oponente. Porém, no momento seguinte, quando, por algum motivo, as condições se alteraram, tiveram de experimentar eles mesmos do seu próprio receituário, tão zelosamente ministrado aos outros, e desta vez com casca e tudo.

O ganha-perde inicial (eu ganho você perde, ou eu perco você ganha) transforma-se num corrosivo perde-perde final (ambos perdemos). A atitude sadia da negociação é não ver o outro como um inimigo que precisa ser sobrepujado, mas como um parceiro, onde ambos os lados precisam sair satisfeitos.É a concepção do ganha-ganha (ambos ganhamos com a troca). .

Esse é um assunto a ser tratado no próximo artigo: “18 Coisas Que Você Precisa Saber Para Efetuar Boas Negociações” (Negociação, Parte II). Até lá.

Ernesto Artur Berg
ernestoberg@yahoo.com.br
www.quebrandobarreiras.com.br

>> Artigo extraído de: www.administradores.com.br

——–

Equipe SobreADM

Como e Porque Conhecer, Pertencer e Acontecer nas Comunidades Virtuais

Postado por Gustavo Periard em 25/10/2006
Categoria: Geral

» Como e Porque Conhecer, Pertencer e Acontecer nas Comunidades Virtuais
por Gisela Kassoy

Como os celulares e a própria internet, as Comunidades Virtuais são mais um daqueles recursos irresistíveis e indispensáveis, mas que de vez em quando nos parecem mais um sugador do nosso tempo.

Atualmente há Comunidades Virtuais para as mais diversas finalidades, mas profissionalmente elas costumam ser voltadas para a construção de networks, para o aprendizado ou para o intercâmbio de informações e dicas. Outras existem em função de um projeto específico e há ainda as que acumulam todas essas funções

No momento, frequento dez Comunidades Virtuais, mas já transitei por mais de 30. Se você trabalha em uma empresa, é provável que já pertença a uma ou mais comunidade de prática ou de aprendizado.

De fato, as Comunidades Virtuais se transformaram num importante recurso para a troca de informações, compreensão do ponto de vista de profissionais de outros segmentos e marketing pessoal.

Veja como aproveitá-las ao máximo:

Escolha Bem As Comunidades às Quais Quer Pertencer – Nosso tempo é limitado, portanto é preciso ser seletivo. Isso não nos impede de nos permitirmos um tempo para conhecer uma comunidade, trocar por outra e assim por diante. No meu caso, optei por uma de minha especialidade (Criatividade e Inovação), uma com um tema que tem grandes interfaces com Inovação (Gestão do Conhecimento), uma de profissionais de RH e outra de Gerentes e Diretores de Empresas. As demais são de grupos de trabalhos específicos. Assim, além da troca de informações, posso conhecer melhor as necessidades de meus clientes e das pessoas com as quais atuo.

Escolha Seu Nome e Endereço – Se seu intuito é profissional, assine com seu nome inteiro e algo a respeito de seu trabalho (empresa e cargo). Se estiver desempregado, mencione sua profissão. Deixe os apelidos exóticos para as outras comunidades.

Aprenda a Netiqueta Básica – Cada universo possui suas regras específicas relacionamento. Netiqueta é o conjunto das regras de relacionamento na Internet. Não mande e-mails pessoais para todo o grupo, mude o nome do assunto se o assunto mudar facilite a vida das pessoas. Procure conhecer bem as regras explícitas e implícitas de cada comunidade e siga-as, ao menos no início. Como em qualquer grupo de pessoas, você até poderá sugerir mudanças, mas só depois de ter conquistado seu espaço.

Seja Generoso – Há comunidades voltadas para o aprendizado ou para a troca de dicas e informações. Nelas, não faz sentido “esconder o leite”, pelo contrário, o paradigma reinante é o do intercâmbio. As pessoas são valorizadas pelo seu conhecimento e interesse em compartilhar. Siga este preceito, mas tenha algumas precauções: cuidado para, ao pedir informações, não parecer ingênuo ou ignorante demais. Antes de perguntar, certifique-se que sua dúvida já não foi respondida em algum tópico anterior.

Por outro lado, ao dar informações, não seja arrogante, e, sobretudo não reduza a contribuição de outros a pó com algum pretenso tratado de sabedoria.

Seja Político – Algumas comunidades se dedicam mais a opiniões do que a informações. Muito cuidado aqui ao criticar pessoas ou correntes. Você nunca sabe nas mãos de quem seu depoimento vai cair. Por outro lado, as discussões e a polêmica podem ser riquíssimas, e são o próprio objetivo de certas comunidades. Não deixe de expressar seu ponto de vista, mas faça-o com a mesma delicadeza que você deve usar no contato pessoal.

Administre Seu Tempo –. Se V. se distrair, pode passar tempo demais lendo as mensagens das comunidades. Como nem sempre é conveniente ler todas as mensagens no mesmo dia, configure seu programa de e-mails para direcionar as mensagens de cada comunidade para sua pasta específica. Em alguns casos ,V. poderá abrir apenas a ultima pasta de cada assunto, que terá toda a discussão desde o início.

Crie Seu Próprio Arquivo - Organização é fundamental para que as informações possam ser aproveitadas quando você precisar As mensagens costumam ficar arquivadas, mas vale à pena criar sub-pastas para guardar de forma organizada as informações recebidas, mesmo se não parecerem úteis num primeiro momento.

Com esses procedimentos, você poderá tirar o melhor proveito de uma das mais fantásticas ferramentas de intercâmbio dos dias atuais. Seja bem-vindo à era do conhecimento!

**Gisela Kassoy

www.giselakassoy.com.br
>> Artigo extraido do site www.administradores.com.br

———–

Equipe SobreADM

O Comportamento dos Grupos e as Equipes de Brainstorming

Postado por Gustavo Periard em 24/10/2006
Categoria: Geral

» O Comportamento dos Grupos e as Equipes de Brainstorming
por Gisela Kassoy

Foi convidado para facilitar uma sessão de brainstorming? Então o primeiro passo é planejar a composição da equipe de participantes. Pessoas de vários perfis, formações e culturas, inclusive de áreas não envolvidas no projeto geralmente trazem resultados mais interessantes, mas há algumas variáveis que precisam ser consideradas

Em pesquisa publicada no Journal of Personality and Social Psychology dos EUA verificou-se que um Brainstorming em equipe gerou 28 propostas, 20,8% das quais consideradas boas. O mesmo número de pessoas trabalhando individualmente com uma demanda semelhante gerou 74 idéias, 79,2% avaliadas como boas.
Explica-se: os grupos atuam em conformidade com seus valores, e na prática as pessoas temem falar o que não for senso comum e serem reprovadas.

Vamos, portanto explorar mais detalhadamente a questão da conformidade, o grande vilão da ousadia entre os times de trabalho.

Conformidade é um fenômeno social que faz com que qualquer grupo tenda a se homogeneizar. Com o convívio, as pessoas absorvem inconscientemente comportamentos e valores uns dos outros. Quanto mais estreito e duradouro for o relacionamento, mais as pessoas tendem a pensar e agir de forma semelhante.
Há também um aspecto da conformidade que é consciente: convivendo em grupo, as pessoas desenvolvem uma boa noção do que devem ou não devem fazer, o que “pega bem” ou não. Nesse caso, a opção entre atuar dentro da conformidade é calculada e varia de acordo com o perfil de cada um.

Daí a importância de chamarmos para o brainstorming pessoas que não sejam membros das equipes, sejam elas de outras áreas ou novatas. Além disso, as idéias enriquecem quando é convidado um cliente, por exemplo, que necessariamente tem outros pontos de vista.

Por outro lado, seres humanos precisam sentir-se bem para poderem opinar. Segundo William Schutz, pesquisador de Harvard, os grupos passam pelas seguintes fases:

Inclusão - Dá início à interação. Nessa fase, os indivíduos têm necessidade de se sentirem considerados pelos outros, de perceberem que sua presença no grupo é de interesse para os demais.
Algumas pessoas ainda não incluídas numa equipe tendem a ser mais observadoras e não farão nada que não seja a voz comum; outras necessitam ser notadas e são capazes inclusive de comportamentos dissonantes para marcar espaço. Esta dissonância não é necessariamente construtiva, mas, em se tratando de brainstorming, o facilitador pode aproveitá-la para incluir a pessoa nova.

Um exemplo: conduzi um grupo de desenvolvimento de estratégias de marketing no qual um novo participante deu uma idéia profundamente antiética, causando certo mal estar aos demais. Imediatamente eu reforcei a regra de não censurar e desafiei o grupo a aproveitar o que havia de viável na idéia anterior.

A pessoa e o grupo ficaram mais à vontade e a idéia acabou levando o grupo a uma proposta bastante original, além de ética e viável.

Controle – Esta é a fase do “quem é quem”, na qual se estabelecem relações de mando e autoridade. Nesse momento emergem os líderes, os rebeldes, os brincalhões, os seguidores, etc. É uma fase de jogo de forças, competição por lideranças, discussões e formulação de normas de conduta dentro do grupo. Cada um busca atingir um lugar satisfatório às suas necessidades de controle e influência.

O facilitador pode aproveitar os papéis recém estabelecidos. O que eu faço, por exemplo, é pedir ao menos tímido que inicie a dar idéias.

Estimular a competição é uma faca de dois gumes: boa na fase divergente, quando as pessoas devem contribuir com o maior número de idéias possível, tende a ser daninha na fase de avaliação das idéias, quando a competição fará com que cada um acredite que a própria idéia é a melhor.

Abertura – É a fase da afetividade, confidências e aceitação. Os participantes já se sentem à vontade para discordar, colocar seus pontos de vistas, sair da caixa.

Esta fase é o melhor dos mundos para o brainstorming, mas nem sempre é o que vamos encontrar. Nem por isso a sessão de idéias não dará frutos: cabe ao facilitador entender o momento da equipe e dos participantes novos. Assim como ele pode aproveitar cada etapa conforme ela se descortina e pode também alavancar a equipe rumo à abertura. Daí o uso de dinâmicas de aquecimento, locais diferenciados e descontração.

E o Chefe?

Outra pergunta que me fazem com freqüência é se o chefe pode participar.
Se estivéssemos nos anos 80 eu diria que não. Atualmente, eu digo que mesmo o mais liberal e descontraído dos chefes pode participar desde que não seja visto como autoridade. Não falo de autoritarismo, mas da autoridade natural de quem sabe mais. Durante a geração de idéias ninguém sabe mais do que ninguém.

Só não recomendo que ele atue como facilitador, para não gerar confusão entre os diferentes papéis. O facilitador está antenado no processo do grupo e deve, portanto, estar fora do mesmo.

>>Artigo publicado dia 10.10.06

Gisela Kassoy
gisela@giselakassoy.com.br

———

Equipe SobreADM