Sobre Administração

A Trilogia do Sucesso

Postado por Gustavo Periard em 22/08/2007
Categoria: RH e Motivação

por Paulo Araújo

Afinal o que é o sucesso?

Todos nós sabemos que é um conceito totalmente subjetivo e que depende da percepção de cada um. Será que para se sentir uma pessoa de sucesso é preciso estar o tempo todo em evidência, com grandes conquistas materiais ou com o corpo perfeito? Acredito que o conceito de sucesso resume-se na seguinte frase:
- Sucesso é a capacidade de estar feliz consigo mesmo.

Porém é preciso ter em equilíbrio três fatores fundamentais:
Espírito. Acreditar em Deus, independente da crença. Não estou falando de religião, mas sim de religiosidade. Acreditar no “algo a mais”, é uma característica marcante das pessoas que se sentem realizadas. É por meio da fé que realizamos o que antes nos parecia impossível. É a fé a força que surge, não se sabe de onde, quando tudo parece perdido. É a fé que alimenta seu coração e mente quando é preciso atravessar os obstáculos da vida. Com certeza quem tem fé vai mais longe.
Amor. Aqui a capacidade de amar como um conceito mais amplo. A palavra e o ato de amar parece nos assustar, então, que tal compararmos com palavras como solidariedade, amizade, companheirismo, compartilhar, doar, apoiar, ouvir? Não são pequenos atos “disfarçados” de amor? Amar ao próximo significa ter um comportamento respeitoso para com o seu semelhante. Sentir-se amado e aceito no meio em que você vive é uma das maiores necessidades do Homem. Mas, que tal, começar você a ter algumas atitudes que possam tornar realidade as palavras acima no seu dia-a-dia? Por que precisamos sempre esperar que alguém dê o primeiro passo?
Matéria. Acredite, não há nada de errado em ser ambicioso, mas sim, em ser ganancioso. Ambições positivas nos levam a procurar maneiras de conseguirmos o que queremos, de crescer na vida e na carreira.
O sucesso não consiste em ter ou ganhar muito, mas em ter ou ganhar o que o deixa satisfeito e feliz, o que realmente atenda as suas necessidades e da sua família. Afinal, para que mais?

* Paulo Araújo é palestrante e escritor. Autor de “Desperte seu Talento – dicas essenciais para a sua carreira” - Editora EKO, entre outros livros.

Administração de crises: a comunicação nua e crua

Postado por Gustavo Periard em 22/08/2007
Categoria: Geral

Por Jaqueline Brandão*

Trabalho com comunicação e marketing há mais de 10 anos e, ao longo da minha carreira profissional, tenho notado que as empresas e organizações, principalmente as de pequeno e médio porte, não têm tido preocupação com o tema administração de crise. Sempre pensam que pode acontecer com o vizinho, mas que elas mesmas são inabaláveis. Mas será que verdadeiramente não estamos vulneráveis às crises, seja numa pequena ou maior proporção?

Estar preparado para um momento de crise é como ter uma apólice de seguro. Contratamos, pagamos mensalmente, mas rezamos para nunca chegar a utilizá-la. E cabe a nós assessores de imprensa, advertir a quem quer que seja, empresa ou empresário, de que é necessário pensar em momentos de crise, sim!

Mas, como saber se um dia iremos passar por momentos de desgaste emocional ou danos à sociedade? Sinceramente, não dá para ser adivinho, mas uma coisa é certa, administração de crise trata-se de um acontecimento imprevisível, que não avisa antes de acontecer, que provoca danos significativos a uma organização ou empresa e, concomitantemente, a seus públicos de interesse, sejam eles internos ou externos.

Aliás, não só um acontecimento inesperado pode ser tornar uma crise, mas também um boato maldoso, um fato de que fulano ouviu de um jeito e o telefone sem fio foi passando de um para outro e no final da linha, o que era um boato se tornou realmente uma crise. Portanto, todos nós, sem exceção, podemos passar por algum momento de crise, basta estar preparados para gerenciá-las da melhor forma possível.

Estamos vivendo um momento de crise contínua no país. Há pouco mais de 10 meses teve início uma crise com uma companhia aérea, depois que dois aviões se chocaram no ar e um deles vitimou mais de 150 pessoas. A partir daí seguiu-se a crise do apagão aéreo, onde filas e filas de espera e vôos cancelados ou re-agendados fizeram refém a população brasileira e estrangeira. A frase mais badalada nos últimos dias, “Relaxa e Goza”, proferida pela da Ministra do Turismo, ficou marcada no pensamento de milhares e milhares de pessoas, demonstrando o desdém com que o governo brasileiro trata tamanha crise. E, por fim, vivemos o maior desastre do último 17 de julho, com o vôo 3054. Pois é, ministra, o “relaxa e goza” não pegou bem, nem na ocasião em que foi dita nem pós-desastre.

Mas voltando ao aspecto do gerenciamento de crise, é importante nos atermos aos diversos tipos de acontecimentos que estamos vulneráveis a passar:
:: desastres industriais - explosões, incêndios, contaminações.
:: desastres naturais - tempestades, enchentes, desmoronamentos.
:: falhas em equipamentos ou construções - colapso na rede de computadores, queda de um edifício, defeitos em produtos industriais.
:: de origem criminosa - sabotagem, seqüestros, fraudes, vandalismo.
:: de natureza econômica - boicotes, greves, desvalorização das ações.
:: de informação - boatos, intrigas, acusações de concorrentes.
:: de natureza legal - ações judiciais contra a empresa, pedidos de indenização.
:: de reputação - denúncias de corrupção, vazamento de documentos internos.
:: de relações humanas - sucessão no comando da organização, demissão de altos executivos, denúncias de funcionários.
:: que envolvem risco para a vida - acidentes de trabalho, grandes contaminações.
:: regulatórias - criação de obstáculos fiscais, legislação.

Ou seja, a crise não tem local fixo nem hora para acontecer, e o que mais vende notícia é fato negativo. A mídia, seja ela TV, rádio, internet ou impressa, é forte aliada deste tipo de catástrofe. É horrível falar, mas a batalha que se arma pela audiência é insana e este tipo de espetáculo alimenta as redações com o objetivo de ganhar a confiança da sociedade e, em decorrência disso, muitos dados podem ser divulgados de maneira errada, sem confirmação precisa.

Então, o mais sensato e correto a fazer é a prevenção. Assim sendo, o ideal é que todas as empresas e organizações tivessem um comitê de gestão de crise. O nome pode ser um tanto quanto complexo, mas é isso mesmo. É importante alimentar este comitê com treinamentos contínuos, desde a recepcionista da empresa até o porta-voz destinado a falar à imprensa. Este treinamento deve conter exercícios relacionados à empresa, explorando as possibilidades de crise que possa vir a acontecer e como se sair dela sem danos à reputação e à imagem. Normalmente, este comitê é formado pelo presidente, coordenador, diretor de relações públicas ou comunicação; diretor de recursos humanos; diretores das divisões corporativas; representante da área de operações; representante da área de segurança, segurança industrial ou segurança médica; representante da área de qualidade; gerente industrial, e consultor externo.

Alguns aspectos precisam ser atendidos em momento de crise:
:: Não falar sem antes saber de fato o que aconteceu. Se for o caso, declare à imprensa que você vai se informar e logo voltará a falar.
:: Volte e fale. Se você não falar, alguém vai falar por você, só que não necessariamente a verdade.
:: Efeito avestruz não ajuda. O que você prefere: um fim horroroso ou um horror sem fim?
:: Nunca minta. Se você mentir e descobrirem que você mentiu, nada mais importa: você será o culpado.
::  Não negligencie seu público, principalmente a imprensa. Respeitados e bem informados, eles podem ser seus aliados.
:: Assegure-se de estar sendo compreendido ao falar com a imprensa. Cuidado com termos técnicos e evasivos.
:: Não especule, não brinque, não subestime. Trate de ser identificado como uma pessoa honesta.
:: Jamais diga “sem comentários”, “nada a declarar”, “estou sendo injustiçado”, “não é problema meu” e “me respeite”. Isso só agrava a situação.
:: Não ignore sinais de alerta. Resolva todos os problemas potencialmente graves antes de se tornarem crises.
:: Ter razão em crises não significa vencer. A questão é de imagem e não apenas de leis.

E, por fim, porém não menos importante, a manutenção de um departamento de comunicação desempenhando junto às organizações um papel fundamental durante o processo de administração de crises. As empresas que puderem prestar o máximo de informações sobre o problema ocorrido e as ações tomadas pela empresa para resolvê-lo de forma correta e eficiente superam as crises sem arranhar a sua imagem. O estreito relacionamento que as assessorias detêm com a imprensa possibilita a realização de uma espécie de “blindagem” da imagem em questão, absorvendo e intermediando quaisquer dúvidas ou informações sobre o assunto discutido.

Monitorar a mídia é estratégico e essencial. Assim, temos como retificar eventuais erros para que não haja novas crises. Os demais públicos - colaboradores, clientes, acionistas, fornecedores, grupos de pressão, sociedade e governo - também devem ser mantidos informados e suas reações, acompanhadas.

* Jaqueline Brandão é formada em Ciências Econômicas com pós-graduação em Marketing, e sócia-diretora da Favero & Brandão Comunicação.

Acesse
www.faverobrandao.com.br

Teste seus conhecimentos em MARKETING

Postado por Gustavo Periard em 20/08/2007
Categoria: Geral

Olá pessoal,

Achei um joguinho bem legal para testar seus conhecimentos em Marketing.

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Este achado faz parte do interessante Site “Professor Bárcia“, clique e conheça.

NÃO DEIXE DE JOGAR E VEJA O QUANTO SABE SOBRE MARKETING!!!

Depois comente aqui dizendo quantos acertos você teve!!

 Até mais!!

As 10 melhores estratégias para fechar grandes vendas

Postado por Gustavo Periard em 20/08/2007
Categoria: Vendas

Por Raúl Candeloro*, em parceria com Hilton Johnson (hilton@salesaca.com)

O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acostumado a vender produtos no varejo por R$19,50 e de repente seu chefe o transfere e você começa a vender artigos de R$900, você acabou de ir para o lado das grandes vendas.

Uma grande venda geralmente envolve falar com mais de uma pessoa antes da decisão final ser tomada. Geralmente gasta várias visitas e telefonemas antes de ser concluída. E normalmente envolve um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado há um comprador profissional.

Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra.

Se você vende serviços mensais de R$ 500,00 ou um jatinho executivo de dez milhões, você deve saber se já foi promovido ou se está trabalhando na área das grandes vendas. Se você ainda não sabe, terá certeza absoluta assim que chegar lá.

Para aqueles que chegaram ao seleto grupo do topo e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, esta semana convidamos Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar 10 dicas nessa área:

1. Faça sempre com que o processo da compra avance: Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente há diversos passos intermediários, que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deveria ser decidir com antecedência quais ações você quer que o prospect tome, para que você tenha certeza de que o processo da venda está realmente avançando.

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam: Seria um grande erro se você fosse fazer uma visita numa grande venda e usasse as técnicas das alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se você fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é capaz que você seja jogado para fora do seu escritório ou que ele desligue na sua cara.

Quando existe muito dinheiro em jogo, é bom você esquecer quase tudo que aprendeu nos cursinhos de vendas e passar realmente a pensar como consultor, ajudando o cliente a resolver um problema. Aplicar técnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles pensem que você é burro e que está tentando manipulá-los.

3. Não apresente, entreviste: Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para fazer isso, você precisa de um arsenal de questões já determinadas com antecedência, fazendo com que os problemas do cliente venham à tona, pois somente quando eles vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se o seu serviço ou produto não pode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele estar dando-lhe sua atenção.

Para tal, você precisa saber antes quais são esses problemas. Os Johnson recomendam que você comece a entrevista pedindo permissão para fazer algumas perguntas, para ver se vocês dois podem fazer negócios.

4. Procure as feridas mais profundas: Oferecer-se rápido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra você. Aprofunde-se o máximo possível, descobrindo a seriedade e as conseqüências para o cliente se os problemas que acabaram de ser revelados não forem resolvidos.

Então explore cuidadosamente os problemas adicionais que talvez não tenham sido mencionados, mas foram provocados porque os problemas iniciais não estão sendo resolvidos. É como na medicina: você precisa descobrir a causa da doença antes de oferecer a cura completa. Você faz isso com perguntas, como por exemplo:” Diga-me, Sr. Guido, que efeito isso terá no resto da empresa se não for resolvido? “E quanto isso custaria?”"E como ficaria o moral dos membros da sua equipe?”"Quanto tempo/dinheiro/produção está sendo perdido por causa do jeito que a coisa funciona hoje?”

Antes que você consiga uma grande venda, você deve ser como Sherlock Holmes, desenvolvendo e descobrindo grandes problemas, baseando-se em pequenas pistas implícitas. E você tem de fazer isso antes de explicar o valor de seu produto ou serviço.

5. Deixe o prospect vender, não você: Um dos maiores erros que os vendedores cometem é começar apressadamente a oferecer soluções antes da hora certa. Isso é um forte convite às objeções, principalmente objeções quanto ao preço.

Faça com que o prospect venda a si próprio, fazendo “perguntas de solução”: Perguntas de solução são aquelas que permitem ao prospect explicar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: “Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os custos desta operação em 10%?”

6. Ofereça benefícios e não características: apresentar características é outro imã para Objeções. Apresente somente as características quando o cliente expresse claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

7. Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes: a maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decisões e conversas mais importantes são geralmente tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas de problemas, de soluções e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade específica, você faz com que os “influenciadores” descubram seus próprios problemas. Aí eles se transformam em “experts” e apresentam seus produtos ou serviços com a solução ideal para os problemas que eles acabaram de descobrir. Não é maravilhoso poder fazer isso?

8. Nunca feche: fechamentos tradicionais vão machucá-lo nas grandes vendas. Mas o que é que você pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos:

· Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele ou ela queira falar.

· Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço.

· Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

9. A maneira correta de fazer a demonstração: antes de você apresentar seu produto ou serviço, é fundamental que você tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema. Você agrega um valor imenso ao que está vendendo se conseguir com que ele/ela lhe conte suas frustrações e depois decida resolver de maneira determinada aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema e o fechamento é quase automático.

10. Pratique com as vendas pequenas: é impressionante como alguns vendedores lêem um de nossos textos e decidem praticar uma técnica nova justamente na sua próxima venda – mesmo que seja de um grande cliente. Esse é um erro terrível. Antes de ir falar com um grande prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode ter. Crie perguntas específicas para trazer à tona esses problemas. Desenvolva ainda mais perguntas para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfície. Aí, pratique suas novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas, não tão importantes, ou com sua família ou amigos.

Mas não pratique novas técnicas com grandes prospects – eles estão justamente procurando o seu ponto fraco para negociar melhor e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante.

* Administrador, Mestre em Empreendedorismo pelo Babson College, Palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Responsável pelo portal www.vendamais.com.br  / E-mail: raul@vendamais.com.br

Cachorros Loucos

Postado por Tom Coelho em 17/08/2007
Categoria: Geral

“Muitas leis, nenhuma lei.”

(Montesquieu)

Agosto é conhecido como o mês do “cachorro louco”. Veterinários dizem ser a época do ano em que as fêmeas entram no cio, atraindo a atenção dos machos que ganham as ruas em busca de suas parceiras. Outra justificativa relaciona-se às campanhas de vacinação contra a raiva, geralmente agendadas para este período.

Como toda lenda urbana, fiquei a imaginar se felinos em guerra não teriam invadido as instalações de uma indústria de rações para contaminar o cobiçado alimento canino, levando-os à insanidade após a ingestão…

Mas tenho uma nova versão para preservar a fama do oitavo mês do ano. Nesta, os cães são representados por empresários, em especial aqueles vinculados a micro e pequenas empresas. Contabilistas também integram a categoria. E neste agosto, estão todos doidos! Explico-me.

Em 1996, mais precisamente no dia 5 de dezembro, foi aprovada a Lei Federal 9.317 instituindo o chamado “Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições das Microempresas e das Empresas de Pequeno Porte”, ou apenas “Simples Federal”, um regime de tributação especial que tinha por objetivo unificar uma série de impostos e contribuições a fim de desonerar e facilitar a vida do empresariado, estimulando a produção e promovendo a geração de emprego e renda.

Ao longo dos anos, o sistema sofreu diversas alterações por força de leis e Medidas Provisórias, este câncer do Executivo que confere ao presidente da República poder ditatorial. E as mudanças raramente foram para melhor. Em regra, observou-se a elevação de tarifas e a restrição a diversas atividades corporativas que não poderiam anuir ao Simples. O propósito original foi sendo desvirtuado e deturpado.

Dez anos depois, mais precisamente no dia 14 de dezembro de 2006, a Lei Complementar nº 123 enterrou o velho Simples, instituindo um novo regime, agora apelidado de “Simples Nacional”, que entrou em vigor em 1º de julho último, levando à loucura empresários e contabilistas neste mês de agosto, prazo final para adesão e pagamento da primeira parcela do novo imposto.

O fato é que o “Simples” é tão complexo que ninguém até o momento compreendeu-o na íntegra. Os municípios, que passaram a integrar o sistema, pois o ISS (Imposto sobre Serviços) foi incorporado na arrecadação, ainda não decidiram como irão aderir. A prefeitura de São Paulo, por exemplo, continua a reter das empresas, na fonte, seu ISS calculado à alíquota de 5% do valor da nota fiscal.

A Lei criou diversas tabelas de enquadramento, para atividades distintas, separando indústria, comércio e serviços, sendo que para os últimos há mais de uma tabela. Os cálculos são dignos de deixar atuários, estatísticos e economistas de cabelos em pé, quanto mais empresários que em sua maioria sequer sabem formar o preço de venda de seus próprios produtos e serviços…

Na verdade o sistema foi criado para complicar e não para simplificar. Chegou para elevar a carga tributária e não para reduzi-la. Nasceu para sangrar os cofres já estourados de empreendedores de cinco milhões de estabelecimentos, responsáveis por 60% da mão-de-obra do país e mais de 20% do PIB nacional.

O que estes pusilânimes e imbecis de nosso Legislativo não percebem é que não adianta criar leis repletas de incisos, artigos e parágrafos. Quanto mais exceções, mais brechas para discussão judicial. Quanto maiores as alíquotas, maior a sonegação e a elisão fiscal – e menor a arrecadação.

A festa para advogados e consultores já começou. E não tem data para acabar!

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Sobre o autor:

* Tom Coelho, com formação em Economia pela FEA /USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting, Diretor Estadual do NJE/Ciesp e VP de Negócios da AAPSA.

Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br / www.tomcoelho.com.br.