Sobre Administração

Gestor ou Vendedor?

Postado por Gustavo Periard em 31/01/2008
Categoria: Vendas

*por Paulo Araújo

Acordar cedo, correr para o trabalho, ver as pendências e zap… Rua, clientes, metas, resultados…

Essa é a rotina de muitos profissionais de vendas nos dias de hoje. Não seria incorreto também dizer estressante e muitas vezes improdutiva.

Nos últimos tempos tenho visto uma avalanche de novas velhas teorias e terminologias em vendas. Não é moderno usar o termo vendedor, mas sim consultor de vendas, gestor de contas, profissional de vendas, consultor de negócios, tudo muito bonito, mas fica a pergunta que não quer calar: você mudou suas atitudes e está realmente fazendo o que deve ser feito?

Não importa o nome do seu cargo, mas sim sua forma de atuação nos dias de hoje. O bom vendedor é o maior gestor das suas atividades. O que o torna um bom gestor?

1. Capacidade de planejar. Falta de tempo não é desculpa para a falta de planejamento. Isso só aumenta o caos instalado, nos faz perder o foco e gera retrabalho. Não corra, seja ágil! Crie agora um planejamento simples que contenha suas metas, atividades, responsáveis e prazos para execução. Plano montado, pendurado em local acessível, tudo pronto e de fácil visualização. Agora é só esperar acontecer, certo? Errado, mil vezes errado. Agora vamos vê o segundo ponto do bom gestor.

2. Capacidade de executar. O seu desafio é fazer acontecer e usar o Dilema de Vandré: “vem vamos embora que esperar não é saber, quem sabe faz a hora não espera acontecer”. Hoje a grande lacuna em qualquer planejamento seja ele o da sua empresa ou de cunho pessoal é justamente o grande abismo que fica entre o planejado e o executado, o sonhado e o realizado. Na reunião de planejamento deixamo-nos levar por grandes idéias, somas vultuosas, grandes ações, que depois na prática se mostram totalmente inviáveis, quase que inatingíveis. Não basta só querer, é preciso ter condições para fazer! A vontade é o primeiro passo nessa jornada e cuidado com essa história de que basta querer que o Universo conspira a favor. O Universo conspira a favor de quem tenta e faz, porque ele é movido pela estatística e pelas leis da física. Quanto mais eu tento, mais tenho chances de aprender, quanto mais eu tento da forma correta, maiores as probabilidades de acertar. É simples e difícil assim.

Uma dica para quem tem problemas em manter o foco: faça o que importa primeiro. Sempre pense se as ações que está executando são realmente relevantes ou necessárias para atingir seus objetivos. Não saia muito do roteiro e quando perceber que está fora do rumo traçado trate de voltar logo para a estrada. Simplifique e não complique.

É claro que existem outros pontos para ser um bom gestor, que serão discutidos em outros artigos, mas nesse optei pelos quesitos planejamento e execução. Começar do jeito certo é o primeiro grande passo para o sucesso.

Paulo Araújo
www.pauloaraujo.com.br

FAÇA O QUE TEM DE SER FEITO

Postado por Gustavo Periard em 30/01/2008
Categoria: Carreiras, Gestão e Liderança

*por Claudinei Costa

Qual é o segredo do sucesso? Como conquistá-lo? Por que algumas pessoas fazem mais sucesso do que outras?

Essas perguntas martelam a cabeça de muitas pessoas. Existe uma receita, uma fórmula mágica para alcançar o sucesso? Se você pensou que sim, se enganou. Não existe.

Na verdade, existe um conjunto de atitudes que fazem a diferença. As pessoas de sucesso buscam aprender, sentir, pensar e agir de modo mais produtivo e mais humano. Sabem o que precisa ser feito e agem.

Essas pessoas de sucesso são empreendedoras, buscam oportunidades, são comprometidas e persistentes, correm riscos calculados, buscam a qualidade, planejam sua vida, tem uma rede de relacionamentos (network), buscam informações e tem autoconfiança.

Acrescente a isso uma idéia que valha a pena, um sonho. Isso mesmo, o que move as pessoas de sucesso é o sonho. Definir o sonho e buscar informações da profissão, desenvolver-se, aperfeiçoar-se, é o que faz a diferença.

Compreendendo isso, é preciso ter garra, para enfrentar sacrifícios e obstáculos, determinação, para manter o foco e coragem, para mudar e enfrentar esse desafio.
E, por fim, será preciso disciplina, para fazer o que precisa ser feito e consistência, para fazer o que precisa ser feito todos os dias.

Na verdade, é uma luta contra os maus hábitos, contra os sacrifícios e contra os obstáculos. Essa missão exige um sonho, um grande sonho e ação. Lute por ele, faça a diferença e torne-se grande.

Faça o que tem de ser feito!!!

* Claudinei Costa
Palestras e Treinamentos
www.claudineicosta.com

Como Pedir Aumento

Postado por Tom Coelho em 29/01/2008
Categoria: Dicas e Notícias

“Se você pensa que pode, você pode.

E se você pensa que não pode, você está certo.”
(Mary Kay Ash)

* por Tom Coelho

O mundo corporativo coloca em pólos opostos o empregado, acreditando-se injustiçado porque ganha menos do que julga merecer, e o empregador, convencido de que paga mais do que deveria pela produção gerada.

Para vencer a batalha de conseguir um aumento salarial, informação e astúcia são os ingredientes básicos, aplicados conforme as dicas a seguir.

1. Faça uma auto-avaliação criteriosa. Aumentos devem ser obtidos por mérito antes mesmo de serem desejados. Por isso, pondere sobre sua performance. Acompanhe seus relatórios de avaliação de desempenho e competências e o feedback de seu supervisor e colegas de trabalho.

2. Pesquise o mercado. Analise a média salarial do seu cargo no mercado comparando-a com a média paga por sua empresa. Lembre-se de considerar o porte da companhia. Não se pode esperar de uma pequena corporação a mesma capacidade de remuneração de uma multinacional.

3. Conheça a política salarial de sua empresa. Uma companhia com plano de cargos e salários bem estruturado apresenta regras para promoção, premiação e remuneração. Assim, pode haver critérios que considerem não apenas questões qualitativas, vinculadas a resultados, mas também ciclos cronológicos relacionados às faixas salariais. As normas podem até mesmo limitar a autonomia do gestor na concessão de aumentos, impedindo-o de atender à sua demanda.

4. Estude o ambiente. Observe o desenvolvimento de seus colegas de trabalho. Procure identificar um padrão de comportamento que possa ter conduzido alguns profissionais a uma posição superior. Examine o mercado e a posição relativa de sua empresa para descobrir como anda sua saúde financeira no momento. Faça uma leitura do perfil e das reações de seu gestor a fim de notar a melhor ocasião para abordá-lo.

5. Prepare o terreno. Faça um levantamento de suas atividades buscando mensurar os resultados alcançados. Elabore uma relação dos benefícios que você traz para a corporação e como pode potencializá-los. Prepare uma proposta de solicitação de elevação salarial atrelada às metas da empresa, com um planejamento detalhado para um horizonte de doze meses, por exemplo, com gatilhos de incremento em seus proventos a cada fase concluída do projeto.

6. Dê o bote. O melhor local: na própria empresa, em uma reunião a portas fechadas para minimizar o risco de interrupções. O momento certo: logo após a realização de um projeto bem sucedido e num dia em que o gestor esteja de bom humor. A abordagem recomendada: clareza e objetividade na exposição, porém sem denotar agressividade. Iniciar enaltecendo com autenticidade a companhia, o cargo exercido, a liderança e a equipe. Explicitar o trabalho realizado, os pontos positivos e as perspectivas futuras, conforme o planejamento traçado anteriormente.

7. Quanto negociar. Não há uma regra para isso. Primeiro, porque depende da política da empresa. Os dissídios coletivos anuais são da ordem de 5%. Já os aumentos vinculados ao tempo de serviço ou mudança de função dentro do plano de cargos e salários giram em torno de 10%. Os maiores índices podem ser obtidos quando acoplados ao resultado da companhia.

8. Esqueça os apelos emocionais. A corporação não está preocupada com o fato de sua família aguardar a chegada de trigêmeos, o filho mais velho ter ingressado numa universidade privada ou seu avô exigir um caríssimo tratamento médico. Separe a pessoa do problema. Justificativas de cunho emocional podem até funcionar uma primeira vez, mas o risco maior é causar constrangimento e denunciar que você é um mau administrador de suas finanças pessoais - e, por conseguinte, um péssimo exemplo de gerenciamento para a própria companhia. O foco deve estar em seu desempenho e o nome do jogo é meritocracia.

9. Esteja pronto para negociar. Evidentemente, sua proposta pode ser total ou parcialmente recusada. Neste caso, negocie benefícios, objetivando ganhar mais no longo prazo com base em seu desenvolvimento pessoal. Assim, um curso de idiomas ou um MBA podem representar uma transferência de despesa pessoal que você teria e que será assumido pela empresa.

10. Mantenha a confiança e a auto-estima. Uma postura determinada e segura compõe uma imagem adequada ao seu marketing pessoal. Além disso, calcule os riscos de sua iniciativa. Cuidado também com a opção de flertar com oferta de trabalho de outra empresa. Poderá receber um “até logo” quando imaginava que a proposta seria coberta.

Você avaliou seu desempenho, estudou o mercado e sua companhia, planejou uma argumentação sólida e coerente para respaldar seu pedido de aumento salarial e negociou. Se mesmo assim a empresa tem sucessivamente negado um reconhecimento efetivo pelo trabalho, é hora de considerar a possibilidade de mudar de emprego. Afinal, tapinha nas costas não paga contas.

Um Clichê ainda atual: “A imagem é tudo!”

Postado por Marizete Furbino em 25/01/2008
Categoria: Planejamento

“Boas empresas satisfazem necessidades, ótimas empresas criam mercados”.

(Philip Kotler)

Por Adm. Marizete Furbino

Século XXI, era marcada por mudanças e incertezas; portanto, as empresas que estão inseridas no mercado deverão ter uma preocupação em comum, que é a preocupação relacionada à imagem da empresa repassada ao cliente.

É interessante lembrar que a identidade corporativa, além de contribuir em demasia para a consolidação de sua marca no mercado, possui valor significativo no que tange a estratégia em seu negócio. A identidade corporativa e a imagem corporativa fazem toda a diferença no momento da aquisição de produtos e/ou serviços; portanto, ambas devem ser bem construídas.

A empresa deverá estar consciente que o cliente ao verificar seu produto e/ou serviço, irá imediatamente fazer uma associação à sua imagem, para depois adquiri-lo; portanto, esta deverá passar valores positivos, valores estes que correspondem de fato à imagem não meramente criada, mas sim imagem de fato traduzida ao mercado condizente com sua realidade. Veja bem, a empresa jamais deverá utilizar sua imagem de maneira a ludibriar o mercado, pois, se assim for, além do consumo esperado existir e sobressair por apenas em um determinado período e este ainda ser de curta duração, a empresa ficará comprometida perante o mesmo, quando a verdade vier à tona, correndo-se então o risco de ser esmagada pelo mercado.

É preciso lembrar sempre que o cliente tem significativa importância no mercado; por isso, torna-se necessário, além de conhecer, entender e atender com eficiência e eficácia o mercado, lembrar a todo o momento que seu produto e/ou serviço deverá atender pessoas, pessoas estas que possuem desejos, anseios e necessidades diversas e que definirão se sua empresa irá permanecer ou não no mercado.

Por conseguinte, é de suma importância conscientizar-se que o reconhecimento da identidade, bem como da imagem corporativa, estão intimamente ligados às relações existentes entre os clientes internos e externos, e que o poder de uma imagem bem construída advém de um trabalho sério, com respaldo técnico e consistente, principalmente no que se refere às ações, qualidade e resultados, agregando de fato valor ao produto e/ou serviço, procurando fazer uma combinação perfeita, correspondendo às reais expectativas e anseios do consumidor.

Observa-se que a credibilidade de uma empresa diante do mercado que se encontra, está atrelada à sua imagem, e que o trabalho de construção de uma imagem corporativa em prol da solidez de uma determinada marca exige, além de tempo, responsabilidade ética, seriedade nas ações, comprometimento, envolvimento, dedicação, conhecimento, honestidade, sinergia entre todos os departamentos e envolvidos no processo, de forma que todos trabalhem de maneira integrada, interagida e inter-relacionada, procurando, além de saber ouvir, entender e obter conhecimento, para atuar de forma a transmitir a mesma filosofia da empresa através de uma comunicação eficiente, eficaz, criativa e condizente com a realidade da empresa, construindo e fortalecendo sua marca, buscando sempre atender às reais expectativas do cliente, colocando seus anseios e satisfação em primeiro plano; portanto, constitui um grande desafio, devendo o trabalho de marketing ser obrigatoriamente bem feito, honesto e condizente com a realidade da empresa, e assim, conduzi-la rumo ao sucesso; caso contrário, toda empresa ficará comprometida, percorrendo direção contrária, rumo ao fracasso.

Nos dias atuais, a marca deixa de ser meramente um símbolo que serve para identificar a empresa, passando a ter uma conotação mais significativa, a de valoração percebida pelo cliente que o induz a comprar os produtos e/ou serviços.
O exemplo clássico é o do slogan “It’s a Sony!” (É um Sony!), que passa a idéia de credibilidade e qualidade de uma empresa sabidamente sólida e confiável (Sony Corporation). A marca, além de ser o resultado da soma de muitos esforços, envolve sempre muita pesquisa, acentuada preocupação com a qualidade e inovação, para assim, conseguir fazer o diferencial, constituindo-se então em um grande desafio para todos os envolvidos, principalmente para o marketing, sendo seu desafio maior o de garantir o reconhecimento da empresa no mercado, tornando-a, além de conhecida, acreditada e sólida no mesmo, procurando igualmente realizar o trabalho de criação, desenvolver também estratégias para despertar, inserir e manter a marca na mente do consumidor.

É importante ressaltar que com a globalização a concorrência, além de ser global é acirrada, e para que a empresa pelo menos sobreviva neste mercado de grande competitividade, torna-se necessário realizar uma estratégia de comunicação muito bem feita. A empresa que quiser fazer o diferencial deverá ficar atenta quanto sua estratégia de comunicação, investindo muito e durante anos no marketing e na qualidade de sua produção. É preciso mostrar para o mercado o seu diferencial, pois sabe-se que, além da imagem que se deseja projetar, que deve ser condizente com a realidade da empresa, o que conta é o contacto do cliente com o seu produto e /ou serviço; portanto a empresa, além de ter uma preocupação em demasia com a construção de sua identidade e imagem corporativa, deverá preocupar-se também com a qualidade dos produtos e/ou serviços por ela ofertados, pois, sabe-se que a imagem é fator decisivo no reconhecimento da marca, mas, sabe-se também que a qualidade é fator decisivo no momento da compra, o que hoje constitui um grande diferencial, transformando-se então em vantagem competitiva e determinando assim a relação custo/benefício, o que contribui para, além de conquistar, reter e fidelizar clientes, manter a empresa sólida no mercado.

Exatamente por isso, o cuidado da empresa para com a construção e zelo relacionado à sua identidade corporativa, preocupada em estipular e fazer valer alguns valores, responsabilidade ética, princípios, cuidando de sua conduta bem como de sua imagem corporativa é semelhante ao cuidado e zelo relacionado à imagem de um ser humano, pois, além de ser determinante, é de vital importância para sua sobrevivência e /ou permanência no mercado, sendo notado não apenas pelos clientes, mas por todos os stakeholders (clientes internos e externos, colaboradores, fornecedores, comunidade, acionistas, investidores, Governo, concorrentes, enfim, todos que fazem parte do processo), ou seja, são todos que possuem interesse, que influenciam direta ou indiretamente no resultado, e/ou são influenciados pelas ações de uma empresa, de certa forma, interferindo em todo o processo.

Somado a isso temos que atentar sempre que, na era em que vivemos, verificamos que não existe espaço no mercado para ensaios; portanto, o mercado não permite falhas, o mercado é cruel. Um erro pode ser irreversível e fatal; assim, para evitar futuros transtornos, aborrecimentos e a saída da empresa do mercado, toda atenção é pouca.

Programa Apóia Empreendedor Na Abertura Da Empresa

Postado por Gustavo Periard em 22/01/2008
Categoria: Dicas e Notícias

Um programa de auto-atendimento funciona como uma assessoria para quem pensa em se tornar empresário ou melhorar seu empreendimento. Desenvolvido pelo Sebrae em Santa Catarina, o Negócio Certo também está sendo implementado pelo Sebrae em Sergipe e promete se tornar uma ferramenta local de apoio ao empreendedorismo.

O Negócio Certo existe em 3 formatos. Pode ser acessado pelo site do Sebrae/SE. Também está disponível em CD-ROM ou em versão impressa nos pontos de atendimento do Sebrae no Estado. Para ter acesso gratuito ao programa, é preciso apenas fazer um cadastro pela Internet, nos pontos de atendimento ou pelo telefone 0800 722 0402.

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FONTE: Business Opportunities