Sobre Administração

Shell e Tigre abrem inscrições para estagiários e trainee

Postado por Gustavo Periard em 19/03/2008
Categoria: Oportunidades

Duas empresas de grande porte abriram, esta semana, a temporada de recrutamento de novos talentos. A Tigre e a Shell estão contratando estagiários e trainee com bolsas-auxílio e salários que variam de R$ 800,00 a R$ 3.000,00.

Para ingressar no programa de estágios da Shell, o interessado deve ter previsão de conclusão do curso entre dezembro de 2009 e julho de 2010. A inscrição é feita pelo site da empresa (www.shell.com.br/rh), onde será realizada a triagem de currículos. Depois do processo inicial de seleção, os candidatos passarão por outras etapas, entre elas: provas de conhecimentos gerais, raciocínio lógico e inglês; dinâmica de grupo e entrevistas individuais com o supervisor da vaga e o setor de recursos humanos.

Para 2008, a Shell oferece vagas aos alunos dos cursos de Administração, Ciências Contábeis, Economia, Comunicação, Direito, Informática e Engenharia (Civil, Elétrica, Eletrônica, Mecânica, Química, Petróleo e Produção). O aprovado na seleção receberá uma bolsa-auxílio no valor de R$ 800,00 e trabalhará a carga horária de 4 horas por dia.

Para se candidatar a trainee da Tigre é preciso que os interessados tenham concluído o curso de graduação entre dezembro de 2005 e dezembro de 2007. Para alguns cargos são exigidos cursos de pós-graduação, inglês ou espanhol avançado, ou disponibilidade para viagens e mudança de Estado. Também podem concorrer a vagas recém-formados nos cursos de Administração de Empresas, Ciências Contábeis, Comércio Exterior, Direito, Economia, Engenharia (Materiais, Química, Civil e Mecânica), Tecnologia da Informação e Marketing. Os aprovados irão atuar nas áreas de engenharia, pesquisa e desenvolvimento, comercial, manufatura, logística, finanças, recursos humanos, marketing, tecnologia informação e controladoria. O programa tem duração de 18 meses e as inscrições devem ser feitas pelo site de recrutamento (www.grupofoco.com.br) até o dia 31 de março.

FONTE: O GloboOnline

DIFERENCIAÇÃO EM VENDAS: DOS MODELOS TRADICIONAIS AOS CONSULTIVOS

Postado por Gustavo Periard em 18/03/2008
Categoria: Vendas

por Sérgio Dal Sasso

Pamonha! Pamonha de Piracicaba! Vem pra caixa você também! Mais Barato, Mais Barato! Cobrimos qualquer oferta anunciada pela concorrência! Olá, tenha um péssimo dia, digite o código tal para isso e tal para aquilo!… Formulas para impactar o retorno da atenção se estendem até o resolver das soluções. Os ingredientes de uma boa feijoada, além da sobremesa, devem estabelecer um vínculo com o inconsciente do consumidor que o faça pender pela natural disposição de voltar no mais breve tempo possível.

Na venda tradicional, estabelecemos um contato preiteando um contrato de vínculos que nos obriga a prestar ou transferir algo que passa a ser de direito do comprador pela troca de uma determinada contraprestação.

Na venda consultiva (um processo evolutivo necessário para o exercício da competitividade), procuramos estabelecer relações estáveis com o cliente, em métodos constantes de criação, que visam o estabelecimento de vantagens mútuas quando da produção da venda, proporcionando valores agregados que adicionem os desejos normais dos clientes.

Vender mais, significa conseguir superar os principais entraves que rejeitam a manutenção ou mesmo a adição de novos consumidores a sua carteira de negócios. Variáveis como preço, produto e serviços estão entre as principais razões que fazem com que percamos ou mesmo deixemos de conquistar nosso crescimento:

Preço - Mas senhor… o nosso é mais barato? … Não exercendo o papel de vendedor, mas o de consumidor, digo a vocês que mesmo quando “commodities”, dia a dia nós vamos incluindo mais e mais valores as decisões, tais como: segurança, garantias acima da marca (do fornecedor, da empresa que vende, dos funcionários que a representam…), credibilidade do conjunto, bem-estar proporcionado pelas instalações (como ambiente estendido do lar ou como ambiente de fuga do lar), constância na manutenção do alto astral de quem nos atende e mais mil detalhes… que reforçam a tese de que o conjunto ofertado nos transfere desejos acima do perguntar… O quanto custa?

Diria que os avanços da transformação vão de um mero compromisso profissional para uma integração conjunta pelo comprometimento ao negócio, construindo coisas e criando a direção que pretendemos. Nesse caso, o ambiente, sua formação física e humana fazem a revolução de conjuntos (criar, inovar e surpreender) que em muito favorece o empenho da produção qualificada e diversificada. Caso contrário as estatísticas ainda mostram que perdemos em média, por ausência de reposição do açúcar, cerca de 10% da carteira anual das nossas conquistas.

Produto - Não gosto do produto (dito pelo cliente) X Não sabemos trabalhar adequadamente na sua oferta (questionamento da organização pela ausência de características consultivas em vendas)?

Uma boa venda de um produto, e após seu uso e aceitação, em média oferece uma probabilidade de 30% em relação à manutenção de um cliente por longo prazo. A credibilidade, conhecimento e aprendizado do vendedor em relação ao seu mercado, propiciam a abertura seqüencial da mesma porta (como novos produtos e soluções) e um boca a boca expansionista pela satisfação dos cativos. Trabalhar nessas técnicas expositivas pode criar um diferencial gerando retenção de até 90% dos clientes por longo prazo. Quando se aprende a fazer bem feito estamos assegurando nossa presença ao mesmo tempo em que consolidamos a rentabilidade do negócio.

Preço e Produto - Soma-se a redução de 10% de perdas por preço e mais um potencial de 90% de retenção pela oferta criativa de produtos aliados a processos de relacionamento e chegamos a um universo de 100% (isso se a minha somatória otimista estiver correta…).

Serviços - Ótimo! Tudo estaria resolvido, se todo o foco do negocio fosse tão bom nas ofertas, como na prestação da competência (preço e produto) para manter ativado as relações tangíveis de um negocio bem sucedido. Revisando, em média e dentro das estatísticas, os preços podem justificar perdas de 10% e produtos abordados inadequadamente limitam a oportunidade de expandir, porém é no foco do atendimento (fator obrigatório do entendimento único de que vender é responsabilidade tanto do presidente, como do faxineiro) aonde colocamos tudo abaixo com índices que se responsabilizam por até 70% das desistências dos clientes por opções melhores.

As fases de um Vendedor:

Já vivemos a fase do “VENDEDOR PRESSÃO” (aquele que não se importava com o que estava vendendo).

Já passamos também pelo “VENDEDOR PRODUTO” (que na maioria das vezes demonstravam um conhecimento superficial sobre “o mix” oferecido, e com ideologias do tipo se acertar quem sabe compram alguma coisa…).

Depois evoluímos para “O VENDEDOR CLIENTE” (movido a lei do consumidor, medo pela competitividade, e ações quase idênticas a dos concorrentes, evitando riscos pela diferenciação).

E por fim chegamos a uma visão ampliada do que é necessário, ser um “VENDEDOR CONSULTIVO”. Uma visão corporativa voltada e montada para o mercado, modelos horizontais que propiciam os detalhes, com ampla capacidade analítica, para conquistar relacionamentos estáveis e de longo prazo.

Administradores são contra o fim da demissão sem justa causa

Postado por Gustavo Periard em 16/03/2008
Categoria: Dicas e Notícias

70% se dizem contra à proposta de impedir empregador de demitir empregado sem justa causa

O Portal Administradores (www.administradores.com.br), principal veículo on-line voltado à Administração de Empresas & Negócios, realizou, no último mês, uma enquete para avaliar a opinião de seus usuários sobre a proposta de ratificação das convenções 151 e 158 da Organização Internacional do Trabalho (OIT), que visa impedir o empregador de demitir o empregado sem justa causa.

Os resultados da enquete demonstram que os administradores estão preocupados com a possibilidade de êxito da proposta.

46% dos participantes se dizem totalmente contra, enquanto 23% são contra a proposta. Dos que apresentam opinião contrária, 15% se dizem a favor e apenas 13% são totalmente a favor. 4% dos participantes são indiferentes.

A questão gerou polêmica e foi discutida pelos usuários na comunidade de Administração do portal (www.administradores.com.br/comunidades). Para o administrador João Luiz Moser, uma das conseqüências imediatas será uma diminuição no profissionalismo das organizações: “aqueles que não têm a mínima vontade de trabalhar terão seus diretos garantidos e não poderão ser demitidos”, prevê.

Para a advogada trabalhista Anna Vita Vieira, o fim da demissão sem justa causa significaria o fim da autonomia do empregador ante o seu próprio negócio, um retrocesso para o desenvolvimento empresarial brasileiro. “Provar que um empregado foi despedido por justa causa é quase impossível com a nossa legislação trabalhista, pois o ônus da prova é sempre do empregador e os percalços são infinitos, pois as provas sempre serão contestadas e colocadas em xeque”, comenta Anna. “Ao impor o fim da demissão sem justa causa, ao invés de coibir as despedidas e demissões sem fundamento, inibe-se a contratação de mais empregados, a diminuição do investimento de grandes empresas em nosso país, e, conseqüentemente, o aumento do desemprego e do trabalho informal”, conclui.

4138 pessoas participaram da enquete. Segundo o administrador Leandro Vieira, editor do www.administradores.com.br, trata-se de uma amostra muito significante, onde aproximadamente 70% dos votantes são contra a proposta do Presidente Lula. Levando em consideração que o perfil dos participantes da enquete é formado por pessoas com amplos conhecimentos em administração de empresas e sobre o dia-a-dia das organizações, a proposta de acabar com a demissão sem justa causa representa um grande risco para o nosso país.

Fonte: www.administradores.com.br

GENTILEZA: A dama do Terceiro Milênio!

Postado por Marizete Furbino em 14/03/2008
Categoria: Geral

“Palavras gentis podem ser curtas e fáceis de falar, mas os seus ecos são efetivamente infinitos.”

(Madre Teresa de Calcutá)

Por Adm. Marizete Furbino

Na era do terceiro milênio, relacionar-se de maneira autêntica, educada, sincera, cordial, respeitosa, amável, simpática, paciente, delicada, cortês, solidária, afável e gentil, tendo como pilar a empatia, a polidez e o apreço por todos que nos rodeiam, é o grande trunfo.

Ressalto que, no mundo dos negócios, é preciso reconhecer que esta dama do terceiro milênio, denominada gentileza, além de ter vez e voz onde quer que esteja, conduz o profissional ao destaque, permitindo que o mesmo faça a diferença.

Desse modo, o profissional do terceiro milênio deve ser gentil com todos dentro da organização em que atua, indiferente de quem seja e da posição que ocupa; portanto, desde o porteiro até a diretoria todos devem e merecem ser tratados com gentileza.

No mesmo sentido, uma empresa gentil além de enobrecer-se, atrai, conquista, fideliza, retém e mantém todos os stakeholders, porque contagia todos os envolvidos,conduzindo-os a somar habilidades, esforços, conhecimentos e talentos em prol de uma mesma sintonia, alcançando assim, resultados além do esperado; assim, a gentileza, além de propiciar um ambiente de trabalho agradável e harmonioso, contribui também no sentido do profissional despertar, criar valores, pensar e repensar sua práxis, exercendo o exercício de sua função de forma prazerosa, se doando e se entregando de corpo e alma, fazendo parcerias, criando, fidelizando, compartilhando e mantendo ” laços”, firmando vínculos advindos da integração, do comprometimento e do envolvimento, o que contribui e muito para além da eficiência, alcançar a eficácia, obtendo como resultado, o rebento denominado sucesso, em tudo que se propõe a fazer.

Igualmente é de notório conhecimento que pequenos gestos de gentileza fazem toda a diferença, uma vez que esses possuem o poder de transformar o ser humano, a empresa e o mundo, pois trazem consigo uma verdadeira magia, capaz de encantar as pessoas ao seu redor, capaz de mudar todo um contexto; assim, além de atenuar momentos difíceis carregados de tensão e de mal-estar, é bem capaz de converter qualquer comportamento hostil em cordial, capaz de converter a desumanização em humanização e isto faz bem não apenas à alma das pessoas, mas à empresa como um todo. Desta maneira, além de gerar bem-estar, possui o poder de render bons “frutos” a todos os envolvidos; por conseguinte, é de suma importância cultuar e colocar em nossa práxis esta grande virtude denominada gentileza.

Trabalhar em prol do desenvolvimento desta virtude denominada gentileza se tornou fator sine qua non para obtermos um ambiente com uma atmosfera agradável, alegre e harmoniosa em nossa empresa. É importante salientar que quando agimos com gentileza, além de darmos o real valor e consideração às pessoas ao nosso redor, estamos mais dispostos a ajudar o próximo e a somar esforços, conhecimentos e talentos; por isso, a gentileza atrai, encanta e contagia as pessoas.

É sabido que a gentileza induz os profissionais a deixarem de lado a corrupção, o egoísmo e o individualismo. Em meio a tanta competitividade impera a busca desenfreada a todo custo pelo sucesso, o que causa estragos e danos muitas vezes irreparáveis. Logo, a gentileza provoca e conduz o profissional ao companheirismo, à ética, ao bom convívio e à integração, permitindo então que departamentos e profissionais executem suas funções de maneira mais entrosada, integrada, harmoniosa, interagida e inter-relacionada, consentindo desta forma, que dentro da empresa ocorra, além do respeito mútuo, sinergia, fator essencial para o alcance dos resultados no séc.XXI.

Sabedor de que um dos seus grandes benefícios é a sua contribuição para com a saúde, tanto do profissional, quanto da empresa, no que tange ao bem-estar advindo deste hábito, torna-se essencial que realizemos a monitoração de nossos comportamentos e atitudes diante dos fatos e diante das pessoas para que não apenas façamos da gentileza um hábito constante, mas também aprendamos a receber gentileza.

Fica evidente que em meio a tanta correria do dia-a-dia, o profissional do século XXI não poderá jamais abrir mão desta dama denominada gentileza, pois, deverá ter sabedoria suficiente para enxergar que ser gentil, faz todo um diferencial no mercado, constituindo assim vantagem competitiva.

Em adição ao já exposto, é importante salientar que, se o profissional do século XXI ainda não possui e/ou deixou adormecer esta valiosa virtude, o mesmo deverá repensar de forma urgente e emergente sua maneira de ser, suas atitudes e comportamentos, procurando resgatar, iniciar e cultivar este hábito; assim, começar a agir tendo como base esta grande virtude se torna compulsada aos que desejam pelo menos sobreviver neste cruel e competitivo mercado.

Insta dizer que o profissional do séc.XXI não se pode mais perder a oportunidade de ser gentil em nosso dia-a-dia, uma vez que o mesmo só tende a ganhar.

Abordagem e Negociações com Clientes (Varejo, Indústria e Serviços)

Postado por Gustavo Periard em 13/03/2008
Categoria: Geral

O principal fator tático de tudo que criamos para o desenvolvimento pratico das ações necessárias as conquistas de mercados, não estão nos produtos, mas na forma como diferenciamos suas características, vantagens e valores agregados.

A exposição das características durante a abordagem deve ser a ponte entre o conjunto que agregamos como modelos e a diferença dos comuns, mas levando em conta o esforço na forma e tradução dos benefícios diretos que estão na pauta dos clientes.

Nossas argumentações devem estar centradas somente àqueles atributos que se enquadram diretamente com as necessidades (pesquisadas e identificadas) que façam com que os consumidores se motivem a compra. No mundo atual não espere muita coisa, daqueles (clientes) quem quase não tem tempo para florear com inutilidades de temas que não respeitem o tempo que destinam aos negócios.

A tradução da linguagem e características dos clientes é de fundamental estratégia para que possamos ter objetivos de ação atrelados a realidade e costumes das regiões por onde atuamos. Assim devem-se utilizar os mesmos conceitos, mas evitando a falta de sintonia com os clientes.

Na questão do processo de argumentação devemos sempre considerar na técnica de abordagem, a inclusão de alguns princípios que podem fazer a diferença:

a) Entre a exposição e a expectativa de um fechamento e como aspecto de identificação do com quem estamos abordando. A primeira etapa dessa negociação deve procurar detectar (como reforço) as expectativas para que possamos fundamentar e atuar dentro das necessidades. Perguntas que evitam uma definição de fim, que direcionam respostas terminais, como um sim ou um não podem conduzir a negociação a um esgotamento antes mesmo do final que pretendíamos.

Assim deve-se atentar que numa primeira abordagem precisamos trabalhar com temas mais abertos, que façam o continuar e afunilar a arte de negociar, sempre buscando pelas definições de interesse, identificação de problemas, e do como isso tudo afeta e implica em dificuldades que devem ser completadas no ato da conversação. Nessa fase, a técnica se junta com o treinamento para que possamos demonstrar precisão com utilidade rumo aos avanços dos procedimentos para o estreitamento das negociações.

b) Diante da aceitação (percebida pelo condutor da negociação), devemos transferir da fase mais passiva (escutar mais o cliente) para uma mais ativa. Integrando nossa marca e ofertas de soluções pela busca de respostas mais conclusivas por parte do comprador.

c) Na ultima etapa da negociação, devemos captar e reforçar as garantias de que o caminho que estamos adotando está nos conduzindo a um aumento percentual de aceitabilidade. Nessa fase já identificando as necessidades reais do cliente, devemos selar com os reais benefícios ampliados que podemos oferecer, ao mesmo tempo, em que nossas percepções vão determinando a hora e o momento de sermos conclusivos e ágeis (não burocráticos) na arte do fechamento.

Em nenhuma das situações, que apresentamos acima existe uma garantia plena de fechamentos de negócios, mas de certo poderão apresentar resultados acima da média, pois mais do pensar é preciso praticar o exercício lógico desse pensamento, procurando assim avançar na arte por conquistas que representam planos táticos, menos ajustes e mais acertos.