Sobre Administração

Somos muito semelhantes…

Postado por Menegatti em 18/08/2008
Categoria: Gestão e Liderança

por Prof. Menegatti

Profissionais de todo o mundo dirão: certo, mas minha situação é diferente, meus clientes são diferentes, meu produto é diferente. Isso pode ser verdade, mas existe um número enorme de semelhanças e acredito que você pode convencer a si mesmo desse fato, respondendo a um teste que li certa vez na internet:

1 - Levante três dedos da mão com a qual escreve.
2 - Pense numa flor e não mude de idéia.
3 - Agora pense num mobiliário.
4 - Pense numa cor.
5 - Pense em um número de um a dez.

Respostas:

1 - Há muita probabilidade de que você tenha erguido os três dedos do meio - 96% fazem isso.
2 - As probabilidades são quase iguais de que você pensou numa rosa.
3 - As probabilidades são de uma em três de que você pensou em uma cadeira.
4 - Com tantas cores que você tem para escolher, as probabilidades são de mais de 60% de que você escolheu o vermelho.
5 - As probabilidades são quase de um para quatro como escolheu o sete.

Há um número enorme de semelhanças em nossos hábitos e em nosso modo de pensar. Existe também muita similaridade naquilo que nossos possíveis clientes, independente do que são ou do que fazem, desejam da vida. O que você precisa é aprender a tirar vantagem dessa similaridade.

O Brasil é um país de grandes potencialidades. Encontramos pessoas que vendem quinquilharias e outras que vendem produtos que são cotados em dólar. Seja no comércio, indústria ou prestação de serviços, algumas estão muito bem, outras mais ou menos e algumas estão falidas. O profissional que acreditar que os negócios não darão certos, que o seu produto é de difícil aceitação, que os seus clientes são diferentes, certamente terá muitas dificuldades enquanto outros profissionais, com uma boa auto-imagem e atitude mental positiva, conquistarão uma maior fatia do mercado.

Qual lado você deseja estar? Dos que choram ou dos que vendem lenços?

Você sabe com quem está lidando…

Postado por Menegatti em 11/08/2008
Categoria: Carreiras, Gestão e Liderança, Vendas

Qual é o perfil da pessoa que compra seu produto? Você sabe quem decide? É fácil identificar o comprador de muitos produtos. No Brasil, os homens normalmente escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres escolhem suas meias-calças. Mas temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.

Uma gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que sessenta por cento das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas mulheres. Assim a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como alvo.

Segundo, Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra:

• Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.
• Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão.
• Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;
• Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.
• Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra varia muito. A compra de um sabonete, de um tênis, de um computador ou de um carro novo envolve decisões bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de pessoas envolvidas.

O atendimento ao cliente só será perfeito quando conseguirmos identificar qual é o papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a estratégia correta.

Você dá atenção às pessoas?

Postado por Menegatti em 28/07/2008
Categoria: Gestão e Liderança

“Um pesquisador de Harvard, chamado Mayo, queria demonstrar numa fábrica em Hawthorne em New Jersey, que havia uma relação direta e positiva entre a melhoria da higiene do trabalhador e sua produtividade. Uma das experiências consistiu-se simplesmente em aumentar as luzes da fabrica. Constataram que a produtividade dos trabalhadores aumentou. Quando estavam se preparando para continuar a estudar outra faceta da higiene do trabalhador, inadvertidamente os pesquisadores diminuíram as luzes para não misturar as variáveis. Adivinhe o que aconteceu com a produtividade do trabalhador? Continuou aumentando! Portanto, o aumento da produtividade não foi causado pelas lâmpadas mais fortes e mais fracas, mas por alguém estar prestando atenção às pessoas. Isso ficou conhecido pelo efeito Hawthorne”.

AS PESSOAS ESTÃO CARENTES e essa pesquisa mostra isso. Seu cliente está carente, seu filho está carente e seus funcionários estão carentes.

Quantas pessoas andam pelos corredores das empresas sem serem notadas? Sem receber um bom dia, como vai? Sam Walton dizia: “meu negócio é: PESSOAS“. Independe do ramo de atividade esse deve ser o nosso negócio.

Então, será que não está na hora de reconhecer o quanto às pessoas são importantes para nossa vida, nossa carreira e nosso sucesso?

ACESSE: www.menegatti.srv.br

Crie hábitos vencedores

Postado por Menegatti em 23/07/2008
Categoria: Carreiras

OUVIR é maior virtude das relações humanas…

Em um curso de liderança o professor pediu para que os alunos fizessem uma breve apresentação e dissesse às razões que o levaram a participar deste treinamento.

Quando chegou à quinta pessoa do grupo o professor pediu para que ele dissesse o que sua colega que acabara de se apresentar havia dito.

- AH? Foi o único som que saiu da sua boca. Ele estava tão ocupado pensando do que iria dizer a seu respeito na hora da sua apresentação que teve que pedir desculpas a sua colega, pois não havia escutado uma só palavra.

Então fui pesquisar o que interfere para que você ouça com atenção:

• Você está esperando para falar.
• Você está aborrecido
• Você está pensando em outro assunto
• Você pensa que sabe o que a outra pessoa vai dizer.
• Você está com pressa
• Você está zangado
• Você está cansado, com fome ou sede, sentindo calor ou frio.

Muitos líderes mesmo anunciando que as portas estão abertas não sabem ouvir e os subordinados em contrapartida deixam de expor seus sentimentos por medo do que poderá acontecer ou por receio de serem totalmente ignorados. “Meu chefe adora ouvir nossa opinião ele costuma sempre dizer. Nas nossas reuniões nossos funcionários entram com suas idéias e saem com as minhas”. Em resumo ele não ouviu nada.

Por que nos tornamos tão maus ouvintes? A grande falha ocorreu no sistema escolar, dando muita ênfase à ensinar, a ler e a escrever. O treinamento para ouvir vinha por forma de advertência: “preste atenção”, “ouçam”, “abram os ouvidos”. Ingressamos no mercado de trabalho lendo, escrevendo bem, sendo que a necessidade do mercado é três vezes maior de bons ouvintes.

Então o que podemos fazer para nos tornar bons ouvintes:

• Esteja atento e demonstre isso. Mantenha um bom contato visual, acenando com a cabeça.
• Preste atenção não só ao que é dito, mas também como é dito.
• Interprete o que as mensagens não verbais querem dizer.
• Não adianta só ouvir, mas entenda o que está sendo dito.
• Faça um resumo do que você ouviu, para checar se você entendeu a mensagem corretamente.

Na prática, aprender a ouvir requer paciência, disciplina e autocontrole, o que não é fácil. Mas, sabemos que a única maneira de mantermos pessoas ao nosso lado é ouvindo o que elas têm a dizer.

Acesse: www.menegatti.srv.br

O que acontece com quem perde…

Postado por Menegatti em 16/07/2008
Categoria: Geral

A maioria das pessoas transformou as relações interpessoais em um jogo. Onde uma pessoa satisfaz as suas necessidades à custa da outra. Essa abordagem ganha-perde pode sair muito cara para ambos os lados. Em todo tipo de competição quem perde sempre terá ressentimentos.

Lembre-se de como você se sentiu quando seu cliente mais importante ameaçou cancelar o contrato com sua empresa. Quando seu chefe chamou sua atenção na frente dos seus colegas de trabalho. Qual foi a sua reação? Quais foram seus sentimentos em relação à outra pessoa? Quais foram os efeitos no relacionamento?

Em situações como esta, a pessoa que está sendo dominada recorre a mecanismos defensivos para lidar com o poder. Algumas declaram guerra abertamente; outras se desligam; outras se retiram e tornam-se deprimidas. Listei aqui alguns tipos mais comuns de comportamento:

Primeiro sintoma: Lutar

Neste caso a forma como as pessoas reagem é através da vingança. Quantas pessoas já boicotaram informações prejudicando uma negociação. Deixaram de dar um recado importantíssimo de um cliente. Atrasos de relatórios para prejudicar outro departamento. Maridos e esposas ficam sem conversar durante dias. Estes são alguns tipos de reação. Mas existem muitas outras formas sutis e manipuladoras das pessoas reagirem.

Segundo sintoma: Fugir

Nesta opção você simplesmente escolhe abandonar a relação, seja mental ou fisicamente. Em casos extremos você sai da empresa ou evita completamente a outra pessoa. Várias pessoas abandonam uma relação mentalmente, mas não fisicamente. As empresas estão cheias de pessoas mortas andando pelos corredores.

Terceiro sintoma: Desistir

Nesta opção você entrega seus pontos porque não tem outra escolha ou não quer se incomodar. Seja qual for à razão você concorda ou anula suas idéias. Essa decisão é muito perigosa porque você danifica sua própria auto-estima quando suas necessidades não estão sendo satisfeitas. O resultado dessa atitude pode não ser saudável, porque mais tarde poderão ocorrer reações de vingança ou de explosão por reprimir seus sentimentos.

Quando você entra em um jogo por querer ou porque alguém o colocou lá, o que você deverá fazer para que os relacionamentos não sejam danificados? Faça concessões em favor da harmonia. Fazer concessões não significa negar o que é certo ou errado; significa simplesmente admitir que ambas as partes possam estar, em partes certas e em partes erradas. Se você tiver a harmonia como fim, então a concessão é o meio. A maioria das pessoas está disposta a ceder 50-50, mas por concessão, ambas as partes estão dispostas a ceder 45-45 e os 10 por cento restantes, forma o elo de harmonia. A boa concessão termina geralmente com um sorriso e um aperto de mãos.