Sobre Administração

Evite gestos errados ao falar

Postado por Gustavo Periard em 02/09/2008
Categoria: Carreiras

* por Reinaldo Polito

Usei de propósito “errados” no título com a intenção de mudar o adjetivo para “desaconselháveis” logo no princípio. Estou sugerindo o uso de desaconselháveis porque não existe nada tão errado em comunicação que não possa ser feito em certas circunstâncias.

É comum ouvir pessoas censurando o comportamento de alguns oradores como se houvessem cometido o pior de todos os erros: ‘Polito, assisti a uma palestra com um consultor que não sabia se apresentar. Virava e mexia e ele punha a mão no bolso’.

Em alguns casos ocorreu de eu conhecer o palestrante que estava sendo criticado e saber que ele era muito bom comunicador. Como, entretanto, alguns aprendem regrinhas de conduta e se moldam totalmente a elas, caem no exagero de achar que qualquer comportamento fora do padrão determinado constitui erro.

Por isso, nada de levar regrinhas ao pé da letra. Saiba que, embora algumas atitudes sejam desaconselháveis, em certas situações, dependendo do ambiente e das características de quem as utiliza, poderão até ser recomendáveis.

Considerando essa relatividade das regras, de maneira geral, não fale com as mãos nos bolsos, nas costas, com os braços cruzados, apoiados por muito tempo sobre a mesa, a tribuna ou a haste do microfone. Evite gesticular com as mãos abaixo da cintura ou acima da cabeça.

Tome cuidado com a postura. Às vezes podemos nos sentir intimidados pelo tipo de público que iremos enfrentar e acabamos por nos apresentar com a cabeça baixa, corpo curvado, demonstrando excesso de humildade e com atitude perdedora, de alguém fracassado.

Por outro lado, corremos o risco de subestimar os ouvintes e, por isso, nos apresentarmos com a cabeça levantada, olhando por cima da platéia, numa atitude que pode aparentar arrogância e prepotência.

Outro comportamento que pode comprometer a qualidade da apresentação é o fato de o orador se movimentar diante do público, de um lado para outro, sem objetivo, de maneira desordenada

Ao se posicionar, procure não ficar apoiado apenas sobre uma das pernas, muito menos trocar com freqüência a posição de apoio, ficando ora sobre uma, ora sobre outra.

Não abra ou feche demasiadamente as pernas, pois a primeira posição poderá tirar sua elegância e esta última prejudicar seu equilíbrio e deixá-lo com a postura muito rígida.

Fique atento para os movimentos involuntários que podem desviar a atenção dos ouvintes, como, por exemplo, coçar a cabeça, segurar a gola da blusa ou do paletó, mexer na aliança, na pulseira, brincar com objetos como o fio do microfone, o laser pointer, a caneta, o lápis e outras atitudes que possam tirar a concentração das pessoas.

E, para finalizar a relação das atitudes desaconselháveis, deixei por último o conselho que considero mais importante: os dois erros mais comuns na gesticulação são a falta e o excesso de gestos. Como os gestos são importantes para ajudar na comunicação da mensagem, a sua ausência pode prejudicar a qualidade da comunicação.

Por outro lado, o excesso de gestos pode desviar a atenção, dificultando a compreensão das informações. Todavia, é preferível você não fazer nenhum gesto a se apresentar com gesticulação exagerada.

Se você não fizer gestos, mas apresentar uma boa mensagem, os ouvintes ainda conseguirão acompanhar seu raciocínio. Se, entretanto, você exagerar com os movimentos, dificilmente as pessoas poderão se concentrar nas suas palavras.

Esses são os cuidados mais importantes para que você possa evitar gestos que podem prejudicar suas apresentações. Lembre-se, entretanto, do que eu disse no início: não existe nada tão errado em comunicação que não possa ser feito em certas circunstâncias.

FONTE: UOL

Você sabe com quem está lidando…

Postado por Menegatti em 11/08/2008
Categoria: Carreiras, Gestão e Liderança, Vendas

Qual é o perfil da pessoa que compra seu produto? Você sabe quem decide? É fácil identificar o comprador de muitos produtos. No Brasil, os homens normalmente escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres escolhem suas meias-calças. Mas temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.

Uma gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que sessenta por cento das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas mulheres. Assim a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como alvo.

Segundo, Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra:

• Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.
• Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão.
• Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;
• Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.
• Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra varia muito. A compra de um sabonete, de um tênis, de um computador ou de um carro novo envolve decisões bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de pessoas envolvidas.

O atendimento ao cliente só será perfeito quando conseguirmos identificar qual é o papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a estratégia correta.

Por que suas idéias não são aceitas?

Postado por Carlos Hilsdorf em 03/08/2008
Categoria: Carreiras

* por Carlos Hilsdorf

A maioria das pessoas acredita que tem boas idéias, e tem mesmo! Não falo daquelas idéias que possuem um rasgo de genialidade, estas são mais raras, mas falo de boas idéias, idéias que agregam valor de fato.

Vale ressaltar que ter boas idéias é uma coisa bem diferente de ter boas idéias quando se precisa delas. Isto de desenvolver boas idéias sob medida e de acordo com a demanda é um exercício, consiste no desenvolvimento de uma competência. Competência, aliás, que muito beneficia a vida e a carreira de seus possuidores.

O fato é que a maioria das pessoas tem boas idéias, destas que agregam valor, mas poucas destas idéias chegam a se materializar para o bem de todos. Por quê?

Há muitas razões para isso, vejamos algumas.

Uma primeira e alarmante razão é que as pessoas (mesmo seus superiores) muitas vezes não entendem, de fato, do que estão fazendo e sobre o que estão falando. Existe muita representação no ambiente corporativo, espécies de atores corporativos que fingem saber o que em verdade ignoram.

Esta distorção vem do nosso processo educacional. Pesquisas recentes feitas pelos maiores especialistas nas questões cognitivas revelaram que:

Quando um aluno universitário, por exemplo, tenta explicar um fato novo com base em uma teoria já estudada, enfrenta uma enorme dificuldade. Ele está muito mais familiarizado com os exemplos que estudou do que com a realidade própria. O mais alarmante foi que estes experts constataram que a imensa maioria destes alunos oferecem respostas incrivelmente semelhantes a outros alunos que nunca estudaram a disciplina proposta! Frequentemente eles oferecem respostas monocausais e simplistas!

Isto prova uma deficiência crônica do nosso processo de educação, seu fracasso na formação de senso crítico, capacidade de julgamento criterioso da realidade objetiva.

Por isso não se assuste se uma boa idéia, daquelas embasadas, conceitualmente corretas e dotadas de extremo bom senso, não estiver sendo ouvida e entendida. Há muito mais pessoas despreparadas para ouvir uma boa idéia do que você imagina!

As demais causas são mais evidentes por isso comentarei brevemente.

A segunda consiste no comportamento medíocre de alguns de não deixar que as boas idéias dos outros apareçam. Assim pessoas que têm o poder de levar sua idéia adiante, não o fazem porque a idéia não é delas ou não poderão se beneficiar ao menos parcialmente de sua autoria. Para manter você “low profile”, estas pessoas impedem suas idéias de caminharem dentro da organização.

A terceira é a tendência em evitar a implantação de mudanças. Claro que todos sabem que a mudança é a tônica da vida (inclusive corporativa), mas ai vem a famosa barreira “no meu departamento não”!

As pessoas são a favor da mudança sempre que esta não envolva muito esforço para ser implantada (mesmo quando os benefícios são evidentes) e não obrigue a uma reestruturação da sua zona de conforto. Assim uma ótima idéia é “apagada” antes que gere esta onda de ações cujo efeito cascata significa: trabalho extra.

A quarta requer atenção. O Fato de você estar apresentando uma boa idéia, não necessariamente, significa que você está apresentando bem a uma boa idéia. Se a sua idéia for incrível, mas, você não tiver a arte de apresentá-la bem, com impacto e persuasão, você corre o risco de que ninguém te leve a sério e não perceba o valor da idéia. Muitas idéias não são ouvidas porque falhamos ao apresentá-las!

Sempre que uma boa idéia não estiver sendo aceita lembre-se de checar as causas anteriores e guarde esta preciosa citação:

“Toda verdade passa por três etapas: primeiro é ridicularizada, depois é violentamente antagonizada e por último é aceita universalmente como auto-evidente”.

(Arthur Schopenhauer, O mundo como vontade e representação)

* Carlos Hilsdorf

Crie hábitos vencedores

Postado por Menegatti em 23/07/2008
Categoria: Carreiras

OUVIR é maior virtude das relações humanas…

Em um curso de liderança o professor pediu para que os alunos fizessem uma breve apresentação e dissesse às razões que o levaram a participar deste treinamento.

Quando chegou à quinta pessoa do grupo o professor pediu para que ele dissesse o que sua colega que acabara de se apresentar havia dito.

- AH? Foi o único som que saiu da sua boca. Ele estava tão ocupado pensando do que iria dizer a seu respeito na hora da sua apresentação que teve que pedir desculpas a sua colega, pois não havia escutado uma só palavra.

Então fui pesquisar o que interfere para que você ouça com atenção:

• Você está esperando para falar.
• Você está aborrecido
• Você está pensando em outro assunto
• Você pensa que sabe o que a outra pessoa vai dizer.
• Você está com pressa
• Você está zangado
• Você está cansado, com fome ou sede, sentindo calor ou frio.

Muitos líderes mesmo anunciando que as portas estão abertas não sabem ouvir e os subordinados em contrapartida deixam de expor seus sentimentos por medo do que poderá acontecer ou por receio de serem totalmente ignorados. “Meu chefe adora ouvir nossa opinião ele costuma sempre dizer. Nas nossas reuniões nossos funcionários entram com suas idéias e saem com as minhas”. Em resumo ele não ouviu nada.

Por que nos tornamos tão maus ouvintes? A grande falha ocorreu no sistema escolar, dando muita ênfase à ensinar, a ler e a escrever. O treinamento para ouvir vinha por forma de advertência: “preste atenção”, “ouçam”, “abram os ouvidos”. Ingressamos no mercado de trabalho lendo, escrevendo bem, sendo que a necessidade do mercado é três vezes maior de bons ouvintes.

Então o que podemos fazer para nos tornar bons ouvintes:

• Esteja atento e demonstre isso. Mantenha um bom contato visual, acenando com a cabeça.
• Preste atenção não só ao que é dito, mas também como é dito.
• Interprete o que as mensagens não verbais querem dizer.
• Não adianta só ouvir, mas entenda o que está sendo dito.
• Faça um resumo do que você ouviu, para checar se você entendeu a mensagem corretamente.

Na prática, aprender a ouvir requer paciência, disciplina e autocontrole, o que não é fácil. Mas, sabemos que a única maneira de mantermos pessoas ao nosso lado é ouvindo o que elas têm a dizer.

Acesse: www.menegatti.srv.br

A Crise Gerencial Brasileira

Postado por Carlos Hilsdorf em 21/07/2008
Categoria: Carreiras, Gestão e Liderança, Marketing, Planejamento

Vivemos no Brasil uma crônica crise gerencial cujos efeitos vêm se tornando cumulativos e extremamente visíveis nos dias atuais.

É fato comum professores, conferencistas e consultores receberem briefings sobre eventos e projetos de consultoria com a seguinte frase: “Preciso que vocês dêem uma chacoalhada na minha equipe…”

Basta aprofundar um pouco a conversa para perceber que os problemas não estão na equipe e sim, no estilo gerencial a que ela está submetida. É também bastante comum ouvirmos frases do estilo: “É preciso que “eles” (a equipe) percebam que os tempos mudaram…” E o que percebemos é que os tempos mudaram sim, mas a empresa e sobretudo, a mentalidade gerencial, não.

Quantas vezes valorosos treinamentos são estruturados pela equipe de RH e os gerentes de área (os que mais precisavam estar presentes) alegam que o treinamento é para a “sua” equipe e não para ele.

As empresas estão repletas de exemplos diários de erros oriundos de tarefas mal estruturadas. Mal estruturadas por quem: por profissionais anacrônicos, acomodados, que preferem defender seu emprego com base em um conservadorismo mantenedor da visão paternalista que seus superiores têm sob uma empresa que julgam saber administrar.

Diversas empresas obtém sucesso porque as equipes (as pontas) fazem muito bem o seu trabalho, arcando com os ônus de erros oriundos de seus superiores e permitindo que estes levem a fama pelas ações que verdadeiramente trouxeram resultados à organização.

Claro que não estamos falando da classe gerencial como um todo, existem muitas exceções. Mas seja sincero, quantas destas exceções você conhece e é capaz de listar?

Os MBAs explodem em progressão geométrica e a crise gerencial continua crônica, curioso, não?!

Recentemente fui contratado por uma grande multinacional que, preocupada com os detalhes importantes de sua convenção anual, arcou com os custos de uma reunião para aprofundamento do briefing. Eu aguardava uma efetiva participação da classe gerencial no sentido de substancializar os elementos do briefing mas o que encontrei foi um gigantesco encontro de vaidades, medos e conservadorismo. Ao invés de tratarmos sobre os pontos importantes a serem contemplados no projeto, ouvi longos discursos sobre quais os assuntos deveriam ser evitados na formatação, adivinhe: os mais importantes para repensar a realidade e o negócio.

Eu pergunto: “para que fazer uma reunião sobre o não-avanço da organização?”

Não é a toa que crescem no mercado consultores vazios. Quem não tem senso crítico não agrega valor, e também não questiona. E o não questionamento favorece a quem? Aos profissionais que defendem seu emprego, seu status e sua posição com todos os meios menos a competência que se espera deles por definição: gerentes existem para implantar mudanças!

Vivemos num universo de equipes de talento sufocadas por gerencias incompetentes. Alguém que não sabe lidar com pessoas e processos não pode ser um gerente; alguém que acredita que mudança é algo que ocorre a sua revelia e sem sua visceral participação, não serve para gerenciar processos e pessoas. Uma grande parte da classe gerencial está se defendendo muito e produzindo pouco. Está na hora da meritocracia sair do papel e ganhar o mundo real e, para nosso bem é bom que ela comece pela classe gerencial. Digo isto em nome de todo os profissionais altamente competentes que conheço em empresas engessadas por profissionais parasitários que não fazem jus ao seu cargo, remuneração e oportunidade. Se queremos mudar o Brasil e as empresas que aqui atuam, temos que começar mudando a classe à qual cabe a estruturação das tarefas que permitirão a mudança. O resto é discurso vazio e empresas não vivem de discursos, vivem de resultados.

* Carlos Hilsdorf

www.carloshilsdorf.com.br