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A difícil arte das novas idéias

Postado por Gustavo Periard em 30/10/2006
Categoria: Geral

» A difícil arte das novas idéias
por Rubens Fava

Há muitos anos um esquimó de uma aldeia da Groelândia trabalhou numa importante expedição exploratória ao Pólo Norte. Como recompensa pelo excelente serviço prestado, o esquimó foi levado a conhecer Nova Iorque.

O nativo deslumbrou-se.

Para quem nunca saíra de sua aldeia gelada, aquele espetáculo de luzes, arranha-céus, sons, deixou-o extremamente fascinado.

Alguns dias depois, ao voltar para casa, tentou descrever a exuberância do que viu. Pontes imensas, veículos sem tração, luzes coloridas, prédios que se perdiam no céu. . .

O pessoal da aldeia ouvia a história, mas mantinha olhar frio, ar de incredulidade. Não acreditavam em uma só palavra dita pelo companheiro.

Por isso, ele passou a ser conhecido por “sadluk” – que significa mentiroso. Ninguém mais o chamou pelo nome. O apelido o acompanhou até a morte.

Quando o cientista e explorador Knud Rasmussen fez, anos depois, a famosa viagem da Groelândia até o Alasca, acompanhava-o um esquimó chamado Mitek (Pato Selvagem). Depois da jornada, Mitek foi convidado a conhecer as cidades de Copenhague e Nova Iorque.

Encantou-se, também, pelo que viu. Ao voltar para sua aldeia, lembrou-se da tragédia de Sadluk e pensou não ser prudente descrever exatamente o que viu.

Decidiu contar histórias que seu povo pudesse compreender. . . e acreditar.

E assim fez.

Contou que o pesquisador Rasmussem mantinha, em Nova Iorque, um caiaque às margens de um grande rio, o Hudson. Juntos saíam de manhã para caçar.

Patos, gansos e lontras existiam em grande quantidades em Nova Iorque e eles se divertiam muito.

Salvando sua reputação. Mitek, aos olhos de seus conterrâneos, é um homem honesto. Seus amigos o tratam com todo o respeito.

Como é árdua a estrada daqueles que trazem novas idéias. Muitos de nós, nos colocamos contra o novo, fechando o espírito às novas idéias.

Se não procurarmos agir de forma diferente, sendo receptivo às novas idéias, o espírito se torna acanhado, estreito e fechado. Encolhe-se e vai. Seguramente ficará para trás.

Como sabemos nenhuma matéria prima é mais relevante para a empresa, seja qual for o ramo em que ela atue, do que as idéias.

Mas, trazer novas idéias nem sempre é possível, assim, o maior problema que enfretamos nunca é como trazer idéias novas e inovadoras e, sim, como tirar as idéias velhas de lá.

E de onde vêm as boas idéias novas?

Eu diria que vêm das diferenças, vem da criatividade quem vem de justaposições improváveis. Uma idéia nova é boa quando é eficaz e pode ser a competência essencial mais valiosa que uma organização inovadora pode esperar ter.

Quantos Mitek encontramos pelos caminhos de nosso mundinho corporativo que, mesmo tendo excelentes novas idéias, as guardam para si.

Como vencer: primeiros passos

Postado por Gustavo Periard em 29/10/2006
Categoria: Geral

>> Como vencer: primeiros passos
Jack Walch e Suzy Welch

Sou estudante e tenho uma pergunta que considero da máxima importância: como saber que rumo tomar na vida? Já li muitos livros e participei de inúmeras atividades que pudessem me ajudar a tomar uma decisão, mas nada disso foi suficiente para que eu desse o primeiro passo em minha jornada profissional. Que devo fazer?
Reoly Novwan, Medan, Indonésia)
Em primeiro lugar, saiba que você não está sozinho.Muitos jovens sentem a mesma pressão no início da carreira. Eles vêem os amigos e colegas conquistando empregos bem remunerados em que são promovidos rapidamente — ou, pelo menos, é o que parece. Os pais os aconselham a trabalhar em um ou outro lugar, eles os incentivam a fazer outros cursos. E assim como você, outros jovens lêem livros e participam de programas cujo objetivo é o de ajudá-los a responder à indagação: “Que rumo devo tomar na vida?”. As respostas, porém, os deixam ainda mais confusos.

Logo o pânico se instala, como parece ser o seu caso. É natural que seja assim, mas isso não o ajudará em nada em sua carreira.

Por isso, é preciso que você entenda que a maior parte das carreiras não é fruto de uma decisão sobre onde chegar; tampouco devem ser entendidas como uma espécie de jogo bem pensado que levará o profissional ao sucesso. Não. A maior parte das carreiras é de caráter interativo. Tudo começa com um trabalho atraente — isto é, um trabalho adequado às suas capacidades, interesses e metas.

Via de regra, você descobre que esse trabalho não é exatamente o que você queria, o que o leva a procurar outro mais adequado aos seus interesses; este, por sua vez, leva a um outro ainda mais adequado. As coisas vão caminhando assim até que um dia — geralmente muitos anos depois do primeiro emprego — você acaba encontrando o emprego que sempre quis na vida: uma atividade que lhe oferece sentido e propósito. É tudo aquilo com que você sempre sonhou no início, mas não podia ter, simplesmente porque não havia começado a trabalhar até então.

Sabe o que mais? Nem mesmo esse emprego “perfeito” o deixará livre de preocupações e aborrecimentos. Depois de seis meses, por exemplo, pode aparecer um chefe chato no seu caminho; ou a empresa pode ser adquirida por outra e sua função alterada, ou mesmo extinta. Você terá então de começar tudo de novo.

Queremos deixar claro que a vida profissional demanda tempo e é cheia de imprevistos. Raramente as coisas acontecem de forma linear. É um vaivém; caminha-se um pouco para depois parar e voltar a caminhar novamente, sem falar dos imprevistos e das reviravoltas. Trabalho duro e talento são importantes, e um pouco de sorte também ajuda.

O mais importante, no seu caso, é começar. Aprenda o que puder sobre empresas em fase de crescimento, tendências dos mercados emergentes, pessoas influentes e novos fenômenos culturais. Converse com pessoas de profissões variadas e com histórias de vida diferentes. Participe de entrevistas. Faça perguntas. Reflita sobre tudo, com a mente e o coração. Aliás, este último poderá lhe ser tão útil quanto o primeiro.

Em seguida, aja. Arrume um emprego. Lembre-se, não precisa ser aquele emprego maravilhoso. Deve ser algo que o deixe à vontade para começar.

O trabalho certo para você — para o qual você foi feito — virá com o tempo. Ele será parte da jornada que você fará passo a passo, tal como acontece também com outras pessoas.

Artigo extraído do especial “Agenda do Líder” - Exame

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Equipe SobreADM

Por favor, e obrigado!

Postado por Gustavo Periard em 28/10/2006
Categoria: Geral

» Por favor, e obrigado!
por Tom Coelho

“Prefiro os que dizem não resolutamente
aos que dizem sim vacilantemente.”
(Ralph Waldo Emerson)

Imagine-se apaixonado. Sua primeira missão é buscar uma aproximação com a pessoa amada. Fazer-se notar. Mostrar-se presente. Para tanto, você utiliza diversos expedientes. Faz visitas eventuais. Telefona e encaminha e-mails – antigamente eram cartas e telegramas. Envia um pequeno souvenir, um presente despretensioso.

De tanto perseverar, um dia você consegue agendar um encontro pessoal. Um almoço ou jantar. O diálogo transcorre agradável. O evento é bem sucedido e até inesquecível. Porém, no dia seguinte, aquela que parecia ser a pessoa de sua vida desaparece. Evita sua presença, não retorna seus telefonemas, bloqueia seu e-mail.

Então, você começa a se perguntar onde deve ter errado. Faz uma análise de cada um de seus passos em busca de uma falha, um lapso qualquer que justifique aquele novo comportamento de alguém que já lhe parecia tão bem alinhado em termos de propósitos e interesses.

Pode parecer curioso, mas analogamente há clientes que nos tratam desta maneira.

Em alguns casos você toma a iniciativa de conquistar um novo cliente. Visita-o com regularidade, encaminha-lhe catálogos e folders de seus produtos e serviços, apresenta-lhe as últimas novidades do mercado. Convida-o para feiras e exposições e o presenteia com brindes da companhia. Em outros casos, o primeiro contato é reativo: o cliente vem até você.

Amistosamente, ele expõe suas necessidades e expectativas. Solicita-lhe um orçamento. E depois outro. E mais outro. Pede para fazer ajustes. Amplia e reduz o projeto. Negocia e barganha. E quando você tinha por certa a efetivação da venda, ele some…

Tal qual o exemplo do início do texto, inexplicavelmente aquele cliente outrora gentil e amável torna-se áspero e lacônico. Sua acessibilidade converte-se em horas intermináveis numa sala de espera. Você começa a sentir desolação, frustração e angústia. Como agir nestes momentos?

1. Mantenha a cabeça erguida. Ainda que você possa ser o responsável por esta mudança de tratamento por conta de uma ação impensada ou por palavras inadequadas proferidas, é mais provável que o comportamento em curso seja uma postura consciente de seu interlocutor.

2. Sustente seu posicionamento. Não permita que as atitudes adversas do outro lado da mesa o contagiem. Continue prestativo, atencioso, cordial. E seja paciente.

3. Apresente alternativas. Para justificar sua insistência em um novo contato, apresente sugestões à proposta original, oferecendo opções diferenciadas de conteúdo. Mas não mexa no preço ou perderá credibilidade. Este é o último fator a entrar na pauta de negociações.

4. Mude o canal de comunicação. Se o contato era pessoal, procure utilizar o telefone. Se era por telefone, passe para o e-mail e vice-versa.

5. Delegue para um terceiro. Uma das formas de romper o bloqueio de comunicação é colocar um colega para fazer o follow-up. Se você tiver alguém de cargo superior, o argumento utilizado poderá ser a avaliação da qualidade de seu atendimento. Na verdade, um pretexto para se reativar o contato.

6. Dê um xeque-mate. A pior coisa que existe é você insistir em algo infrutífero. Há muita gente para atender, diversas propostas para serem trabalhadas num mesmo espaço limitado de tempo. Por isso, questione com firmeza se o negócio tem alguma possibilidade de ser fechado.

7. Aceite as regras do jogo. Esteja preparado para o pior, pois você pode apenas ter sido usado para gerar mais uma proposta ou desenvolver tecnicamente o conteúdo daquela demanda específica que será atendida por seu concorrente. O jogo corporativo é, muitas vezes, ardiloso.

Esta situação atinge também profissionais de RH que não dão retorno a candidatos aspirantes a vagas de emprego; jornalistas, que para atenderem suas pautas e cumprirem seus prazos de fechamento, buscam entrevistas que não serão publicadas ou que serão editadas de modo a distorcer ou comprometer o entrevistado; compradores em geral, que fazem cotações e não se dignam a informar sua decisão final, ainda que para uma negativa.

Está faltando respeito nas relações pessoais e de trabalho. Respeito pelas hierarquias. Respeito pelos colegas. Respeito pelos concorrentes. Respeito até por si mesmo.

Por favor, reflita sobre isso. E obrigado!

(Artigo publicado originalmente na Revista Venda Mais. Visite www.vendamais.com.br.)

Tom Coelho
tomcoelho@tomcoelho.com.br

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Equipe SobreADM

Negociação: Habilidade Essencial a Todas as Profissões (Negociação Parte I)

Postado por Gustavo Periard em 27/10/2006
Categoria: Geral

» Negociação: Habilidade Essencial a Todas as Profissões (Negociação Parte I)
por Ernesto Artur Berg

Preencha o questionário abaixo e veja se você sabe negociar(anote suas respostas numa folha à parte).

S = SIM - N = NÃO

1.Antes de uma negociação você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2. Quando surge uma negociação importante você colhe informações sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3. Você se preocupa em olhar também os interesses e necessidades da outra parte? S N

4. Você esconde informações relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociações? S N

5. Você procura negociar sempre com quem decide ou influencia a decisão de outros (em vez de tratar com intermediários)? S N

6. Em negociações complexas e prolongadas você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7. Você se sente inibido quando tem que expor uma idéia ou projeto a um grupo de pessoas? S N

8. Em negociações delicadas você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos, e depois ir escalonando até os itens mais difíceis? S N

9. Após a negociação você tem o hábito de fazer uma auto-avaliação sobre sua atuação (onde se saiu bem, onde se saiu mal etc?) S N

10. Você costuma fazer perguntas bem colocadas para colher informações que direcionam melhor sua negociação(em oposição a só você falar?) S N

11. Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12. Para facilitar o andamento da negociação você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

13. Antes da reunião você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas da outra parte? S N

14. Você costuma fazer perguntas ao outro negociador cujas respostas se resumam a um simples “sim” ou “não”? S N

15. Se sua proposta principal é rejeitada você tem outra para ser apresentada na mesma reunião de negociação? S N

16. Você é adepto de colocar “contra a parede” o oponente não lhe deixando saída? S N

17. Você costuma se concentrar exclusivamente no assunto da reunião ignorando as mensagem não verbais do interlocutor como gestos,postura,expressões faciais etc)? S N

18. Você considera que o comprometimento com a satisfação do oponente, tanto quanto a sua satisfação, é um dos pontos mais importantes da negociação? S N

19. Você tem o hábito de fazer um quebra-gelo (curto diálogo inicial sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N

20. Você acha que a inflexibilidade de sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e vencer o oponente? S N

Faça sua auto-avaliação

Marque um ponto para cada resposta SIM que você deu às seguintes questões: 1,2,3,5,8,9,10,13,15,18,19Marque um ponto para cada resposta NÃO que você deu às seguintes questões: 4,6,7,11,12,14,16,17,20

TOTAL DE PONTOS:

Entre 18 e 20 pontos:Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver durante o processo de negociação onde e como os dois lados podem ganhar. Preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte. Inspira confiança e é flexível.

Entre 15 e 17 pontos:Você é um negociador de razoável para bom.Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto,olha só o seu lado e não se preocupa muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

Entre 12 e 14 pontos:Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições,demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis.Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra principalmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos:Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o ajudará muito em suas futuras negociações.

Negociando com Sucesso (ou a Arte de Enrolar o Adversário)

Se você está de acordo com o subtítulo entre parênteses, então está errado duas vezes; primeiro, porque negociação não é sinônimo de enrolação (embora um bom número de políticos, empresários e sindicalistas se esforcem muito em provar que sim) e, segundo, porque numa negociação não deveria haver adversários, mas parceiros, pois sem a outra parte nenhum negócio é fechado.

Este é o lado tragicômico da questão: você depende dele tanto quanto ele depende de você. Portanto, querer levar vantagem em tudo é como ambos estarem no mesmo barco e você fazer um furo do lado do outro, acreditando que só ele afundará.

A lei de Gerson já provou sobejamente: se um só lado ganha, a resposta retaliadora não tardará em vir da outra parte. É o que eu chamo de “Efeito Roda Gigante”: num momento você está por cima e o outro está por baixo. Depois invertem-se as posições. Se quando estava por cima, com todos os trunfos e vantagens você esmigalhou o fígado do oponente,pode esperar a mesma reação quando chegar a vez dele, acrescido agora de juros e correção monetária.

Tenho testemunhado, como executivo e consultor, inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de empresários,políticos,diretores,gerentes, supervisores, líderes sindicais e classistas, vendedores e compradores, fizeram por enterrar goela abaixo condições humilhantes ao oponente. Porém, no momento seguinte, quando, por algum motivo, as condições se alteraram, tiveram de experimentar eles mesmos do seu próprio receituário, tão zelosamente ministrado aos outros, e desta vez com casca e tudo.

O ganha-perde inicial (eu ganho você perde, ou eu perco você ganha) transforma-se num corrosivo perde-perde final (ambos perdemos). A atitude sadia da negociação é não ver o outro como um inimigo que precisa ser sobrepujado, mas como um parceiro, onde ambos os lados precisam sair satisfeitos.É a concepção do ganha-ganha (ambos ganhamos com a troca). .

Esse é um assunto a ser tratado no próximo artigo: “18 Coisas Que Você Precisa Saber Para Efetuar Boas Negociações” (Negociação, Parte II). Até lá.

Ernesto Artur Berg
ernestoberg@yahoo.com.br
www.quebrandobarreiras.com.br

>> Artigo extraído de: www.administradores.com.br

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Equipe SobreADM

Como e Porque Conhecer, Pertencer e Acontecer nas Comunidades Virtuais

Postado por Gustavo Periard em 25/10/2006
Categoria: Geral

» Como e Porque Conhecer, Pertencer e Acontecer nas Comunidades Virtuais
por Gisela Kassoy

Como os celulares e a própria internet, as Comunidades Virtuais são mais um daqueles recursos irresistíveis e indispensáveis, mas que de vez em quando nos parecem mais um sugador do nosso tempo.

Atualmente há Comunidades Virtuais para as mais diversas finalidades, mas profissionalmente elas costumam ser voltadas para a construção de networks, para o aprendizado ou para o intercâmbio de informações e dicas. Outras existem em função de um projeto específico e há ainda as que acumulam todas essas funções

No momento, frequento dez Comunidades Virtuais, mas já transitei por mais de 30. Se você trabalha em uma empresa, é provável que já pertença a uma ou mais comunidade de prática ou de aprendizado.

De fato, as Comunidades Virtuais se transformaram num importante recurso para a troca de informações, compreensão do ponto de vista de profissionais de outros segmentos e marketing pessoal.

Veja como aproveitá-las ao máximo:

Escolha Bem As Comunidades às Quais Quer Pertencer – Nosso tempo é limitado, portanto é preciso ser seletivo. Isso não nos impede de nos permitirmos um tempo para conhecer uma comunidade, trocar por outra e assim por diante. No meu caso, optei por uma de minha especialidade (Criatividade e Inovação), uma com um tema que tem grandes interfaces com Inovação (Gestão do Conhecimento), uma de profissionais de RH e outra de Gerentes e Diretores de Empresas. As demais são de grupos de trabalhos específicos. Assim, além da troca de informações, posso conhecer melhor as necessidades de meus clientes e das pessoas com as quais atuo.

Escolha Seu Nome e Endereço – Se seu intuito é profissional, assine com seu nome inteiro e algo a respeito de seu trabalho (empresa e cargo). Se estiver desempregado, mencione sua profissão. Deixe os apelidos exóticos para as outras comunidades.

Aprenda a Netiqueta Básica – Cada universo possui suas regras específicas relacionamento. Netiqueta é o conjunto das regras de relacionamento na Internet. Não mande e-mails pessoais para todo o grupo, mude o nome do assunto se o assunto mudar facilite a vida das pessoas. Procure conhecer bem as regras explícitas e implícitas de cada comunidade e siga-as, ao menos no início. Como em qualquer grupo de pessoas, você até poderá sugerir mudanças, mas só depois de ter conquistado seu espaço.

Seja Generoso – Há comunidades voltadas para o aprendizado ou para a troca de dicas e informações. Nelas, não faz sentido “esconder o leite”, pelo contrário, o paradigma reinante é o do intercâmbio. As pessoas são valorizadas pelo seu conhecimento e interesse em compartilhar. Siga este preceito, mas tenha algumas precauções: cuidado para, ao pedir informações, não parecer ingênuo ou ignorante demais. Antes de perguntar, certifique-se que sua dúvida já não foi respondida em algum tópico anterior.

Por outro lado, ao dar informações, não seja arrogante, e, sobretudo não reduza a contribuição de outros a pó com algum pretenso tratado de sabedoria.

Seja Político – Algumas comunidades se dedicam mais a opiniões do que a informações. Muito cuidado aqui ao criticar pessoas ou correntes. Você nunca sabe nas mãos de quem seu depoimento vai cair. Por outro lado, as discussões e a polêmica podem ser riquíssimas, e são o próprio objetivo de certas comunidades. Não deixe de expressar seu ponto de vista, mas faça-o com a mesma delicadeza que você deve usar no contato pessoal.

Administre Seu Tempo –. Se V. se distrair, pode passar tempo demais lendo as mensagens das comunidades. Como nem sempre é conveniente ler todas as mensagens no mesmo dia, configure seu programa de e-mails para direcionar as mensagens de cada comunidade para sua pasta específica. Em alguns casos ,V. poderá abrir apenas a ultima pasta de cada assunto, que terá toda a discussão desde o início.

Crie Seu Próprio Arquivo - Organização é fundamental para que as informações possam ser aproveitadas quando você precisar As mensagens costumam ficar arquivadas, mas vale à pena criar sub-pastas para guardar de forma organizada as informações recebidas, mesmo se não parecerem úteis num primeiro momento.

Com esses procedimentos, você poderá tirar o melhor proveito de uma das mais fantásticas ferramentas de intercâmbio dos dias atuais. Seja bem-vindo à era do conhecimento!

**Gisela Kassoy

www.giselakassoy.com.br
>> Artigo extraido do site www.administradores.com.br

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