Sobre Administração

GENTILEZA: A dama do Terceiro Milênio!

Postado por Marizete Furbino em 14/03/2008
Categoria: Geral

“Palavras gentis podem ser curtas e fáceis de falar, mas os seus ecos são efetivamente infinitos.”

(Madre Teresa de Calcutá)

Por Adm. Marizete Furbino

Na era do terceiro milênio, relacionar-se de maneira autêntica, educada, sincera, cordial, respeitosa, amável, simpática, paciente, delicada, cortês, solidária, afável e gentil, tendo como pilar a empatia, a polidez e o apreço por todos que nos rodeiam, é o grande trunfo.

Ressalto que, no mundo dos negócios, é preciso reconhecer que esta dama do terceiro milênio, denominada gentileza, além de ter vez e voz onde quer que esteja, conduz o profissional ao destaque, permitindo que o mesmo faça a diferença.

Desse modo, o profissional do terceiro milênio deve ser gentil com todos dentro da organização em que atua, indiferente de quem seja e da posição que ocupa; portanto, desde o porteiro até a diretoria todos devem e merecem ser tratados com gentileza.

No mesmo sentido, uma empresa gentil além de enobrecer-se, atrai, conquista, fideliza, retém e mantém todos os stakeholders, porque contagia todos os envolvidos,conduzindo-os a somar habilidades, esforços, conhecimentos e talentos em prol de uma mesma sintonia, alcançando assim, resultados além do esperado; assim, a gentileza, além de propiciar um ambiente de trabalho agradável e harmonioso, contribui também no sentido do profissional despertar, criar valores, pensar e repensar sua práxis, exercendo o exercício de sua função de forma prazerosa, se doando e se entregando de corpo e alma, fazendo parcerias, criando, fidelizando, compartilhando e mantendo ” laços”, firmando vínculos advindos da integração, do comprometimento e do envolvimento, o que contribui e muito para além da eficiência, alcançar a eficácia, obtendo como resultado, o rebento denominado sucesso, em tudo que se propõe a fazer.

Igualmente é de notório conhecimento que pequenos gestos de gentileza fazem toda a diferença, uma vez que esses possuem o poder de transformar o ser humano, a empresa e o mundo, pois trazem consigo uma verdadeira magia, capaz de encantar as pessoas ao seu redor, capaz de mudar todo um contexto; assim, além de atenuar momentos difíceis carregados de tensão e de mal-estar, é bem capaz de converter qualquer comportamento hostil em cordial, capaz de converter a desumanização em humanização e isto faz bem não apenas à alma das pessoas, mas à empresa como um todo. Desta maneira, além de gerar bem-estar, possui o poder de render bons “frutos” a todos os envolvidos; por conseguinte, é de suma importância cultuar e colocar em nossa práxis esta grande virtude denominada gentileza.

Trabalhar em prol do desenvolvimento desta virtude denominada gentileza se tornou fator sine qua non para obtermos um ambiente com uma atmosfera agradável, alegre e harmoniosa em nossa empresa. É importante salientar que quando agimos com gentileza, além de darmos o real valor e consideração às pessoas ao nosso redor, estamos mais dispostos a ajudar o próximo e a somar esforços, conhecimentos e talentos; por isso, a gentileza atrai, encanta e contagia as pessoas.

É sabido que a gentileza induz os profissionais a deixarem de lado a corrupção, o egoísmo e o individualismo. Em meio a tanta competitividade impera a busca desenfreada a todo custo pelo sucesso, o que causa estragos e danos muitas vezes irreparáveis. Logo, a gentileza provoca e conduz o profissional ao companheirismo, à ética, ao bom convívio e à integração, permitindo então que departamentos e profissionais executem suas funções de maneira mais entrosada, integrada, harmoniosa, interagida e inter-relacionada, consentindo desta forma, que dentro da empresa ocorra, além do respeito mútuo, sinergia, fator essencial para o alcance dos resultados no séc.XXI.

Sabedor de que um dos seus grandes benefícios é a sua contribuição para com a saúde, tanto do profissional, quanto da empresa, no que tange ao bem-estar advindo deste hábito, torna-se essencial que realizemos a monitoração de nossos comportamentos e atitudes diante dos fatos e diante das pessoas para que não apenas façamos da gentileza um hábito constante, mas também aprendamos a receber gentileza.

Fica evidente que em meio a tanta correria do dia-a-dia, o profissional do século XXI não poderá jamais abrir mão desta dama denominada gentileza, pois, deverá ter sabedoria suficiente para enxergar que ser gentil, faz todo um diferencial no mercado, constituindo assim vantagem competitiva.

Em adição ao já exposto, é importante salientar que, se o profissional do século XXI ainda não possui e/ou deixou adormecer esta valiosa virtude, o mesmo deverá repensar de forma urgente e emergente sua maneira de ser, suas atitudes e comportamentos, procurando resgatar, iniciar e cultivar este hábito; assim, começar a agir tendo como base esta grande virtude se torna compulsada aos que desejam pelo menos sobreviver neste cruel e competitivo mercado.

Insta dizer que o profissional do séc.XXI não se pode mais perder a oportunidade de ser gentil em nosso dia-a-dia, uma vez que o mesmo só tende a ganhar.

Abordagem e Negociações com Clientes (Varejo, Indústria e Serviços)

Postado por Gustavo Periard em 13/03/2008
Categoria: Geral

O principal fator tático de tudo que criamos para o desenvolvimento pratico das ações necessárias as conquistas de mercados, não estão nos produtos, mas na forma como diferenciamos suas características, vantagens e valores agregados.

A exposição das características durante a abordagem deve ser a ponte entre o conjunto que agregamos como modelos e a diferença dos comuns, mas levando em conta o esforço na forma e tradução dos benefícios diretos que estão na pauta dos clientes.

Nossas argumentações devem estar centradas somente àqueles atributos que se enquadram diretamente com as necessidades (pesquisadas e identificadas) que façam com que os consumidores se motivem a compra. No mundo atual não espere muita coisa, daqueles (clientes) quem quase não tem tempo para florear com inutilidades de temas que não respeitem o tempo que destinam aos negócios.

A tradução da linguagem e características dos clientes é de fundamental estratégia para que possamos ter objetivos de ação atrelados a realidade e costumes das regiões por onde atuamos. Assim devem-se utilizar os mesmos conceitos, mas evitando a falta de sintonia com os clientes.

Na questão do processo de argumentação devemos sempre considerar na técnica de abordagem, a inclusão de alguns princípios que podem fazer a diferença:

a) Entre a exposição e a expectativa de um fechamento e como aspecto de identificação do com quem estamos abordando. A primeira etapa dessa negociação deve procurar detectar (como reforço) as expectativas para que possamos fundamentar e atuar dentro das necessidades. Perguntas que evitam uma definição de fim, que direcionam respostas terminais, como um sim ou um não podem conduzir a negociação a um esgotamento antes mesmo do final que pretendíamos.

Assim deve-se atentar que numa primeira abordagem precisamos trabalhar com temas mais abertos, que façam o continuar e afunilar a arte de negociar, sempre buscando pelas definições de interesse, identificação de problemas, e do como isso tudo afeta e implica em dificuldades que devem ser completadas no ato da conversação. Nessa fase, a técnica se junta com o treinamento para que possamos demonstrar precisão com utilidade rumo aos avanços dos procedimentos para o estreitamento das negociações.

b) Diante da aceitação (percebida pelo condutor da negociação), devemos transferir da fase mais passiva (escutar mais o cliente) para uma mais ativa. Integrando nossa marca e ofertas de soluções pela busca de respostas mais conclusivas por parte do comprador.

c) Na ultima etapa da negociação, devemos captar e reforçar as garantias de que o caminho que estamos adotando está nos conduzindo a um aumento percentual de aceitabilidade. Nessa fase já identificando as necessidades reais do cliente, devemos selar com os reais benefícios ampliados que podemos oferecer, ao mesmo tempo, em que nossas percepções vão determinando a hora e o momento de sermos conclusivos e ágeis (não burocráticos) na arte do fechamento.

Em nenhuma das situações, que apresentamos acima existe uma garantia plena de fechamentos de negócios, mas de certo poderão apresentar resultados acima da média, pois mais do pensar é preciso praticar o exercício lógico desse pensamento, procurando assim avançar na arte por conquistas que representam planos táticos, menos ajustes e mais acertos.

Como implantar a Avaliação de Desempenho

Postado por Gustavo Periard em 09/03/2008
Categoria: Geral

por Leandro Martins*

Para implantar o processo de gestão por competências a empresa tem que saber que existe um longo caminho a trilhar.

Muitas empresas acreditam que basta preencher a avaliação, tabular os resultados e pronto, está implantado o processo de gestão por competências, mas não é bem assim, o processo deve ser tratado com muita atenção, visto que criar expectativa nas pessoas e não mostrar resultados práticos depois, só levará a falta de credibilidade na avaliação de desempenho e conseqüentemente, um clima de desconfiança no processo.

Quando criamos expectativa nas pessoas elas esperam que resultados sejam apresentados, que planos de desenvolvimento sejam traçados, e mais do que isso, que o feedback sobre seu trabalho seja dado diariamente.

A área de Recursos Humanos deve tomar frente nesse processo e preparar workshops para criar a cultura interna da avaliação de desempenho. Deixar bem claro para os gestores que para avaliar as pessoas, temos antes que criar essa cultura. O erro mais comum na implantação da avaliação é a falta de cultura interna que pode comprometer todo processo.

O passo inicial é capacitar os gestores no conceito de gestão por competências, feedback e acompanhamento diário de seus colaboradores. Posteriormente, isso deve ficar bem claro para todos os colaboradores da empresa.

A avaliação de desempenho implica em avaliar as competências gerenciais (para gestores), competências organizacionais (ligadas a empresa) e competências funcionais (ligadas a descrição do cargo). É importante frisar que cada empresa deve ter seu grupo de competências mapeado, porque as mesmas devem estar alinhadas a missão, visão e valores que são particulares de cada organização.

“Vale lembrar que a avaliação de desempenho, deve conter um número enxuto de competências. Ou seja, a prolixidade de exigências, acaba complicando a compreensão, muitas vezes repete coisas já abordadas , o trabalho fica poluído, ninguém tem vontade de ler tanto papel, principalmente, pela exiguidade de tempo de que todos dispõem” diz Robert Petty headhunter da Simon Franco Recursos Humanos.

Minha sugestão é que a empresa comece o processo fazendo a avaliação de 180º graus que prevê auto-avaliação, avaliação do gestor (avaliando o subordinado) e consenso-feedback. Depois de lançar as notas em consenso com seu subordinado, cada gestor deve preencher também o plano de ação para desenvolvimento do colaborador.

Para chegar ao processo de 360º graus a empresa precisa ter a cultura da avaliação bastante madura, tanto para líderes, quanto para liderados, ou seja, que fique bem claro que o processo de avaliação é feito para desenvolvimento das pessoas, na melhoria das competências técnicas, organizacionais e pessoais, e também na relação entre chefes e subordinados, cargos pares, fornecedores, clientes, etc.

Passos a seguir antes de preencher a avaliação de desempenho:

1) Dividir a implantação em fases, porque rodar avaliações para a empresa toda, sem antes ter um parâmetro de como será recebida pelos avaliadores e pelos avaliados, só vai trazer excesso de trabalho para o RH e frustração nas áreas que não conseguirem finalizar o processo dentro do prazo estipulado. Fazer com pressa gera resultados fictícios que serão questionados no futuro, sendo que a avaliação deve ser feita com fatos reais, deixando a subjetividade de lado para não afetar o resultado final.

2) Definir se o preenchimento das avaliações será feito no formato manual ou pelo sistema. Indico que seja feito por um sistema que permita acesso a WEB, existem excelentes ferramentas no mercado, e nada melhor que usar a informática como aliada nesse processo. Isso facilitará o preenchimento das avaliações por avaliadores e avaliados.

3) Definir as áreas e cargos que devem participar da primeira fase de implantação da gestão por competências. Dessa forma você consegue controlar o fluxo das avaliações, podendo cobrar as áreas que não cumprirem o prazo inicial e acompanhar os resultados, podendo ajudar o gestor no melhor preenchimento do plano de ação de cada colaborador.

4) Apresentar o conceito de gestão por competências e feedback para os gestores das áreas definidas no terceiro passo. A área de treinamento deve montar workshops para apresentar aos avaliadores e deixar claro que a avaliação de desempenho tem esse nome porque se preocupa inteiramente com o desenvolvimento dos colaboradores.

5) Treinar avaliadores e avaliados para o correto preenchimento da avaliação, seja por sistema (ideal para controle do RH e dos gestores), ou no formato manual.

A avaliação de desempenho é o primeiro pilar da gestão por competências, os demais vem depois da formatação adequada desse processo. A gestão por competências tem como pilares: avaliação de desempenho, promoção, evolução salarial, sucessão, etc.

Também colaborou para esse artigo - Walbert Goulart Ihlenfeldt - Contador e Administrador de empresas com especialização em Gestão por Competências. Gestor de projetos da Senior Sistemas.

* Leandro Martins
Formado em Administração de Empresas pela Uni Sant’Anna em São Paulo. Consultor credenciado pela Senior Sistemas na academia de consultores realizada em 2005.

Você lê jornal de ontem?

Postado por Gustavo Periard em 06/03/2008
Categoria: Geral

Por Scher Soares

De imediato, eu imagino que você, como a maioria das pessoas, não se interessa pelo jornal de ontem; “Só tem notícias velhas”, talvez você esteja afirmando. Mas, será que as notícias do jornal de ontem são mesmo tão velhas assim? Vamos analisar um ponto de vista que talvez esclareça esta questão.

Considerando que talvez você não se interesse pelo jornal de ontem pelo fato do mesmo conter apenas notícias “velhas” e considerando também que notícias carregam consigo informação e conhecimento, nós podemos crer que as informações e o conhecimento de ontem já não nos atendem mais.

O que temos de interessante para descobrir nesta analogia, é que o desinteresse pelo jornal de ontem demonstra claramente como somos exigentes em termos de notícias e de conhecimento; Somos categóricos ao afirmar que o jornal de ontem já está obsoleto, que o passado já passou e etc. Mas, será que é este também o nosso grau de exigência quando o conhecimento em questão refere-se a nós mesmos?

O que quero dizer é: Quando se refere ao seu conhecimento e nível de informação, você também costuma ser exigente, mantendo-se atualizado e incorporando novos conhecimentos todos os dias ou será que você anda se baseando apenas em conhecimentos antigos?

Você tem agregado novas informações que permitem um melhor gerenciamento da sua atividade profissional ou será que você ainda usa o “jornal de ontem” para contar sua história??

Será que os conhecimentos que lhe deram uma “primeira página” no passado poderão ainda lhe garantir algum espaço no futuro?

Bom, o que pretendo fazer é lhe convidar para esta importante reflexão a respeito de quão atualizado está o “seu jornal”. Afinal, se notícias velhas não nos interessam, temos de nos empenhar a cada instante para conseguir notícias novas todos os dias. E que estas notícias novas venham na forma de novos conhecimentos, novos hábitos, comportamentos e atitudes. Que estas notícias novas possam atualizar seu “modus operandi” e que você não confie todos os seus novos desafios aos velhos conhecimentos, afinal desafios novos requerem competências novas.

Portanto, faça um breve histórico das suas atividades avaliando quais foram os novos desafios que foram incrementados ao longo do tempo e avalie se a edição do “seu jornal” está atualizada ou não. Pesquise no “seu jornal” e descubra quais são os novos comportamentos, habilidades e atitudes que se fazem necessários para garantir novos furos de reportagem e cada dia.

E falando em jornal, olha que a oportunidade que encontrei na página dos classificados:

- Organização Mundial recruta para a posição de vitorioso, profissional com o perfil que atenda as demandas da função.

E então, será que você pode enviar seu currículo?

ÉTICA: Esta conduta vale ouro!

Postado por Marizete Furbino em 04/03/2008
Categoria: Geral

“Nossos fracassos são, às vezes, mais frutíferos que os êxitos.”
(Henry Ford)

por Adm. Marizete Furbino

Em um mundo globalizado, onde a competitividade é extremamente acirrada, a conduta do profissional faz toda diferença e possui o poder de estabelecer as regras do jogo; portanto, o profissional que possui uma conduta ética ao exercer sua profissão irá não apenas destacar-se dos demais, mas posicionar-se no mercado com um diferencial, o que irá contribuir e muito para que o mesmo permaneça no mercado por um longo tempo, tendo sua carreira, além de consolidada, respeitada.

Admite-se que o profissional, cujo pilar de suas ações seja baseado na ética, além de possuir conhecimento e fazer uso do código de ética de sua profissão, age com integridade e transparência. A Integridade no exercício da função significa agir em conformidade com seus princípios morais e valores, sem prejudicar as demais pessoas em sua volta, zelando e preocupando sempre com a boa reputação de seu nome.

Desta forma, o profissional ético, preocupa-se de forma obstinada com sua imagem, pois, tem plena consciência de que mesmo tendo muito conhecimento, competência e talento, caso obstrua sua imagem, sua permanência no mercado ficará comprometida, correndo-se então enorme risco de ser expulso do mesmo. Por esta razão, além de agir como um intra-empreendedor, preocupando em edificar a empresa onde atua, age com muita transparência e seriedade, tendo sempre o cuidado de agir em conformidade com a ética.

De todo o modo, verifica-se que, além de ser digno de confiança, o profissional ético possui grande credibilidade, o que lhe confere a oportunidade de realizar grandes negócios; portanto, além de obter dividendos, agrega valor fazendo um diferencial, desenvolvendo produtos e/ou serviços de qualidade, atendendo e ganhando mercado, contribuindo então, não só para alavancar sua carreira, desenvolvendo e crescendo profissionalmente, como também para que a empresa onde atue deslanche no mercado avançando cada vez mais.

Pode-se dizer que o profissional ético sabe que o resultado obtido depende da soma de esforços de vários colaboradores; por isso, além de valorizá-los, atua de forma a proporcionar um ambiente harmonioso, onde prevaleça um grandioso trabalho em equipe, onde todos possam atuar de forma integrada, inter-relacionada e interligada, dando sua contribuição através do somatório de conhecimentos, bem como de experiências, e exercendo sua função em prol dos objetivos a serem alcançados, obtendo assim resultados esperados.

Vale enfatizar que o profissional, quando age pautado na ética, atua sempre tendo o cuidado de zelar pela transparência nas ações e pelo respeito, prezando não apenas pelo bom convívio, mas agindo sempre com profissionalismo em quaisquer circunstâncias, assumindo responsabilidades e implicações advindas do seu exercício na função. Pautado sempre pelo bom senso, democracia, solidariedade, generosidade e pela justiça, procura manter um equilíbrio dentro da organização junto aos recursos humanos, realizando uma tomada de decisão de forma mais consciente.

Aparentemente trata-se de um conjunto de virtudes um tanto difícil de encontrar-se em uma só pessoa. Ocorre que a ética é a mãe de todas elas. Se um funcionário é ético, por princípio, as outras virtudes podem ser desenvolvidas ou estimuladas. No lado oposto, se o profissional não tem caráter, dificilmente se pode conseguir algo produtivo dele. Assim, não é difícil ter em uma empresa um time de pessoas de qualidade, mas inexoravelmente todos devem ser éticos como qualidade primordial.

É de conhecimento geral que a discussão sobre a ética no terceiro milênio ficou ainda mais evidente; por conseguinte, a necessidade do zelo, tanto pela imagem do profissional quanto pela imagem da empresa, emergiram e emergem cada vez mais; assim, é preciso lembrar a todo instante que “arranhões” na imagem deixam cicatrizes, o que não é nada bom; logo, profissionais e empresas devem estar comprometidos em atuar sempre pautados nos valores e princípios éticos; desta forma, cultivar a ação ética em nossa vida profissional deve ser hoje mais do que uma preocupação, mas uma obrigação, sendo inerente a todos os profissionais e empresas que desejam permanecer por um longo período no mercado e de forma respeitada, conduzindo assim à sua solidificação.

Ademais, é preciso lembrar que antes do colaborador ser um profissional, este é um ser humano que, além de deter conhecimentos, habilidades e talentos, possui anseios, necessidades, valores e princípios, e que a ética é inerente ao ser humano. Pensando assim, a missão, a visão e a cultura organizacional, bem como o programa de ética de uma empresa, deverão ser muito bem elaborados e definidos, pois irá nortear todas as ações, definindo rumos e a maneira de caminhar, bem como estratégias, princípios e condutas a serem seguidas.

A esse respeito, julgo oportuno salientar que, com o objetivo de coibir a prática antiética dentro de qualquer empresa, o profissional que não agir em conformidade com a ética na organização deverá ser punido, correndo-se então, o risco de ser banido não só da empresa onde exerce sua função, como também do mercado, o que poderá comprometer toda sua carreira profissional.

Todas essas ponderações levam à seguinte conclusão: as empresas fazem a contratação dos profissionais observando seus conhecimentos, habilidades e talentos, mas realiza a demissão baseando-se nas suas atitudes, condutas e comportamentos, portanto, uma auto-avaliação ajudará e muito ao profissional que queira permanecer neste mercado incerto, no momento em que através da auto-avaliação o profissional poderá além de rever, repensar, reavaliar a si próprio e mudar, conscientizando-se de que, se agir de forma ética, poderá evitar dissabores e contratempos futuros.