Sobre Administração

A EQUIPE DE VENDAS ESTÁ ORGANIZADA E PREPARADA PARA O DIA DOS PAIS?

Postado por Gustavo Periard em 04/08/2008
Categoria: Vendas

* por Dalmir Sant’Anna

Você observou que há profissionais, que esqueceram que no próximo dia 10 de agosto é comemorado o Dia dos Pais? Parou para refletir, no quanto os profissionais de vendas que fazem parte da sua equipe, estão treinados para receber filhos indecisos em comprar? Já analisou o quanto o comércio está preparado para este dia? E qual a importância desta data, para novas estratégias de argumentações e aumento no volume das vendas?

O Dia dos Pais tem origem há mais de 4.000 anos, na antiga Babilônia, quando um jovem chamado Elmesu Moldeu esculpiu em argila, um cartão desejando sorte, saúde e longa vida a seu pai. No Brasil, a data foi importada pelo publicitário Sylvio Bhering, sendo festejada pela primeira vez, em 14 de agosto de 1953, dia de São Joaquim, patriarca da família. Com base neste conceito histórico, observe que é possível preparar uma campanha, capacitando a equipe de vendas para oferecer sugestões atrativas ao público alvo e trabalhar paralelamente, a oportunidade de agregar valor oferecendo diferenciais competitivos para atrair novos clientes.

• O profissional de vendas capacitado oferecerá sugestões - Preparar sua equipe de vendas para o público comprador é fundamental para expansão do volume de vendas, levando em consideração que grande parte das compras é realizada por mulheres e filhos, preocupados com a aquisição da melhor opção de presente. O profissional de vendas capacitado oferecerá sugestões de produtos conforme o poder aquisitivo de cada cliente, bem como, fortalecerá o compromisso de apresentar alternativas de sugestões, levando em consideração que todo homem tem uma característica, gosto, hábito, personalidade e costume particular conforme a idade, regionalismo e área de atuação profissional. Para contribuir com a capacitação da equipe de vendas, faça uma reunião apresentando as estratégias que serão utilizadas (decoração, vitrine, mostruários, catálogos, parceiros, campanha promocional), bem como, apresente a relevância destas mudanças para esta data comemorativa tendo como objetivo, criar um tema com o uso de personagens históricos, aspectos do relacionamento familiar e imagens emotivas de harmonia entre pais e filhos.

• Trabalhar para complementar o presente escolhido - A preparação da equipe de vendas, para esta data significativa, deve contar com a preocupação em agregar valor ao presente que o cliente está adquirindo, disponibilizando significativos diferenciais competitivos. É fundamental desta maneira, lembrar de oferecer junto ao presente, cartões comemorativos a esta data, outras peças de roupa, acessórios que complementem o presente escolhido, como flores, vinho ou bombons. Entretanto, caso sua empresa não disponibilize deste diferencial, uma alternativa interessante é buscar parceiros comerciais, como por exemplo, uma floricultura ou papelaria, que poderão ser excelentes alternativas para agregar valor, mostrando ao seu cliente que além do produto, sua equipe de vendas está proporcionando que este presente seja ainda mais grandioso.

As duas dicas apresentadas acima necessitam estar interligadas a diversidades de estoques e o compromisso de entrega, com ênfase em encantar cada cliente através do diferencial no atendimento e na preparação da equipe de vendas. Há empresários que para criar um clima de descontração no ambiente de trabalho no Dia dos Pais, estarão substituindo o uniforme por camisas de times de futebol, com o objetivo de criar uma aproximação com o público alvo. Realize uma reunião e enfatize a relevância de enaltecer a abordagem a conhecer as reais necessidades do cliente, bem como, o perfil do homem que estará recebendo o presente, permitindo viabilizar a geração do fechamento da venda através de informações seguras e confiáveis.

* Dalmir Sant’Anna - Palestrante Mágico®, autor do livro “Menos pode ser Mais” (editora Odorizzi), mágico profissional, pós-graduado em Gestão de Pessoas e bacharel em Comunicação Social. Especialista e pesquisador na área de Gestão com Pessoas. Visite o site: www.dalmir.com.br

Indicar para prosperar

Postado por Profº. André Vinícius em 24/06/2008
Categoria: Vendas

* por André Vinícius

No artigo de hoje iremos falar sobre indicação por se tratar da melhor maneira ao prospectarmos clientes. Muitas empresas acabam perdendo essa oportunidade por desconhecimento ou por não elaborarem uma estratégia convincente que faça com que os clientes indiquem outros clientes por livre e espontânea vontade.

Indicação de clientes é o que há de mais eficiente na estratégia: Amigo indica Amigo porque um cliente jamais indicaria algo ruim para seu amigo e isso trás credibilidade. È muito diferente de colocarmos um outdoor ou qualquer outra campanha onde o cliente sabe que estamos apenas querendo vender o nosso peixe.

A relação de indicação acrescenta credibilidade a sua venda. O cliente potencial tem grandes chances de vir a consumir o seu produto ou serviço. Mas como fazer os meus clientes indicarem outras pessoas? È simples! O negócio é premiar porque todos gostam de ganhar algo e o seu cliente tem que se sentir motivado para fazer indicações!

Existem várias formas de fazer isso. Você pode dar descontos progressivos a cada cliente indicado. Outra forma de premiar é oferecer prêmios por indicações que se transformam em clientes reais. Aí entra a sua imaginação é o conhecimento do que pode fazer com que seu cliente diga: “Sim, eu quero indicar meus amigos!”

O importante é não queimar as indicações com propostas nada interessantes. Vale ressaltar que ambos devem ganhar algo: a pessoa que indicou e o indicada e isso deve ser deixado bem claro na hora da abordagem. Procure adequar as premiações ao seu público. Por exemplo, para os adolescentes podem ser oferecido ingressos no cinema, pizzas, locações de DVD. Para as mulheres seria interessante tratamentos de beleza, cabeleleiro e qualquer outra coisa de interesse.

A dica está aí. Lance a campanha INDICAR para PROSPERAR!

* André Vinícius é professor, consultor e palestrante nas áreas de atendimento, vendas, motivação, marketing pessoal e web. Em seu site pessoal www.andrevinicius.com você poderá ter acesso a sua história de vida, currículum, fotos, participações na mídia, projetos sociais e artigos das mais diversas áreas do conhecimento.

E-mail: andre@andrevinicius.com

Site: www.andrevinicius.com

DIFERENCIAÇÃO EM VENDAS: DOS MODELOS TRADICIONAIS AOS CONSULTIVOS

Postado por Gustavo Periard em 18/03/2008
Categoria: Vendas

por Sérgio Dal Sasso

Pamonha! Pamonha de Piracicaba! Vem pra caixa você também! Mais Barato, Mais Barato! Cobrimos qualquer oferta anunciada pela concorrência! Olá, tenha um péssimo dia, digite o código tal para isso e tal para aquilo!… Formulas para impactar o retorno da atenção se estendem até o resolver das soluções. Os ingredientes de uma boa feijoada, além da sobremesa, devem estabelecer um vínculo com o inconsciente do consumidor que o faça pender pela natural disposição de voltar no mais breve tempo possível.

Na venda tradicional, estabelecemos um contato preiteando um contrato de vínculos que nos obriga a prestar ou transferir algo que passa a ser de direito do comprador pela troca de uma determinada contraprestação.

Na venda consultiva (um processo evolutivo necessário para o exercício da competitividade), procuramos estabelecer relações estáveis com o cliente, em métodos constantes de criação, que visam o estabelecimento de vantagens mútuas quando da produção da venda, proporcionando valores agregados que adicionem os desejos normais dos clientes.

Vender mais, significa conseguir superar os principais entraves que rejeitam a manutenção ou mesmo a adição de novos consumidores a sua carteira de negócios. Variáveis como preço, produto e serviços estão entre as principais razões que fazem com que percamos ou mesmo deixemos de conquistar nosso crescimento:

Preço - Mas senhor… o nosso é mais barato? … Não exercendo o papel de vendedor, mas o de consumidor, digo a vocês que mesmo quando “commodities”, dia a dia nós vamos incluindo mais e mais valores as decisões, tais como: segurança, garantias acima da marca (do fornecedor, da empresa que vende, dos funcionários que a representam…), credibilidade do conjunto, bem-estar proporcionado pelas instalações (como ambiente estendido do lar ou como ambiente de fuga do lar), constância na manutenção do alto astral de quem nos atende e mais mil detalhes… que reforçam a tese de que o conjunto ofertado nos transfere desejos acima do perguntar… O quanto custa?

Diria que os avanços da transformação vão de um mero compromisso profissional para uma integração conjunta pelo comprometimento ao negócio, construindo coisas e criando a direção que pretendemos. Nesse caso, o ambiente, sua formação física e humana fazem a revolução de conjuntos (criar, inovar e surpreender) que em muito favorece o empenho da produção qualificada e diversificada. Caso contrário as estatísticas ainda mostram que perdemos em média, por ausência de reposição do açúcar, cerca de 10% da carteira anual das nossas conquistas.

Produto - Não gosto do produto (dito pelo cliente) X Não sabemos trabalhar adequadamente na sua oferta (questionamento da organização pela ausência de características consultivas em vendas)?

Uma boa venda de um produto, e após seu uso e aceitação, em média oferece uma probabilidade de 30% em relação à manutenção de um cliente por longo prazo. A credibilidade, conhecimento e aprendizado do vendedor em relação ao seu mercado, propiciam a abertura seqüencial da mesma porta (como novos produtos e soluções) e um boca a boca expansionista pela satisfação dos cativos. Trabalhar nessas técnicas expositivas pode criar um diferencial gerando retenção de até 90% dos clientes por longo prazo. Quando se aprende a fazer bem feito estamos assegurando nossa presença ao mesmo tempo em que consolidamos a rentabilidade do negócio.

Preço e Produto - Soma-se a redução de 10% de perdas por preço e mais um potencial de 90% de retenção pela oferta criativa de produtos aliados a processos de relacionamento e chegamos a um universo de 100% (isso se a minha somatória otimista estiver correta…).

Serviços - Ótimo! Tudo estaria resolvido, se todo o foco do negocio fosse tão bom nas ofertas, como na prestação da competência (preço e produto) para manter ativado as relações tangíveis de um negocio bem sucedido. Revisando, em média e dentro das estatísticas, os preços podem justificar perdas de 10% e produtos abordados inadequadamente limitam a oportunidade de expandir, porém é no foco do atendimento (fator obrigatório do entendimento único de que vender é responsabilidade tanto do presidente, como do faxineiro) aonde colocamos tudo abaixo com índices que se responsabilizam por até 70% das desistências dos clientes por opções melhores.

As fases de um Vendedor:

Já vivemos a fase do “VENDEDOR PRESSÃO” (aquele que não se importava com o que estava vendendo).

Já passamos também pelo “VENDEDOR PRODUTO” (que na maioria das vezes demonstravam um conhecimento superficial sobre “o mix” oferecido, e com ideologias do tipo se acertar quem sabe compram alguma coisa…).

Depois evoluímos para “O VENDEDOR CLIENTE” (movido a lei do consumidor, medo pela competitividade, e ações quase idênticas a dos concorrentes, evitando riscos pela diferenciação).

E por fim chegamos a uma visão ampliada do que é necessário, ser um “VENDEDOR CONSULTIVO”. Uma visão corporativa voltada e montada para o mercado, modelos horizontais que propiciam os detalhes, com ampla capacidade analítica, para conquistar relacionamentos estáveis e de longo prazo.

Gestor ou Vendedor?

Postado por Gustavo Periard em 31/01/2008
Categoria: Vendas

*por Paulo Araújo

Acordar cedo, correr para o trabalho, ver as pendências e zap… Rua, clientes, metas, resultados…

Essa é a rotina de muitos profissionais de vendas nos dias de hoje. Não seria incorreto também dizer estressante e muitas vezes improdutiva.

Nos últimos tempos tenho visto uma avalanche de novas velhas teorias e terminologias em vendas. Não é moderno usar o termo vendedor, mas sim consultor de vendas, gestor de contas, profissional de vendas, consultor de negócios, tudo muito bonito, mas fica a pergunta que não quer calar: você mudou suas atitudes e está realmente fazendo o que deve ser feito?

Não importa o nome do seu cargo, mas sim sua forma de atuação nos dias de hoje. O bom vendedor é o maior gestor das suas atividades. O que o torna um bom gestor?

1. Capacidade de planejar. Falta de tempo não é desculpa para a falta de planejamento. Isso só aumenta o caos instalado, nos faz perder o foco e gera retrabalho. Não corra, seja ágil! Crie agora um planejamento simples que contenha suas metas, atividades, responsáveis e prazos para execução. Plano montado, pendurado em local acessível, tudo pronto e de fácil visualização. Agora é só esperar acontecer, certo? Errado, mil vezes errado. Agora vamos vê o segundo ponto do bom gestor.

2. Capacidade de executar. O seu desafio é fazer acontecer e usar o Dilema de Vandré: “vem vamos embora que esperar não é saber, quem sabe faz a hora não espera acontecer”. Hoje a grande lacuna em qualquer planejamento seja ele o da sua empresa ou de cunho pessoal é justamente o grande abismo que fica entre o planejado e o executado, o sonhado e o realizado. Na reunião de planejamento deixamo-nos levar por grandes idéias, somas vultuosas, grandes ações, que depois na prática se mostram totalmente inviáveis, quase que inatingíveis. Não basta só querer, é preciso ter condições para fazer! A vontade é o primeiro passo nessa jornada e cuidado com essa história de que basta querer que o Universo conspira a favor. O Universo conspira a favor de quem tenta e faz, porque ele é movido pela estatística e pelas leis da física. Quanto mais eu tento, mais tenho chances de aprender, quanto mais eu tento da forma correta, maiores as probabilidades de acertar. É simples e difícil assim.

Uma dica para quem tem problemas em manter o foco: faça o que importa primeiro. Sempre pense se as ações que está executando são realmente relevantes ou necessárias para atingir seus objetivos. Não saia muito do roteiro e quando perceber que está fora do rumo traçado trate de voltar logo para a estrada. Simplifique e não complique.

É claro que existem outros pontos para ser um bom gestor, que serão discutidos em outros artigos, mas nesse optei pelos quesitos planejamento e execução. Começar do jeito certo é o primeiro grande passo para o sucesso.

Paulo Araújo
www.pauloaraujo.com.br

As 10 melhores estratégias para fechar grandes vendas

Postado por Gustavo Periard em 20/08/2007
Categoria: Vendas

Por Raúl Candeloro*, em parceria com Hilton Johnson (hilton@salesaca.com)

O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acostumado a vender produtos no varejo por R$19,50 e de repente seu chefe o transfere e você começa a vender artigos de R$900, você acabou de ir para o lado das grandes vendas.

Uma grande venda geralmente envolve falar com mais de uma pessoa antes da decisão final ser tomada. Geralmente gasta várias visitas e telefonemas antes de ser concluída. E normalmente envolve um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado há um comprador profissional.

Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra.

Se você vende serviços mensais de R$ 500,00 ou um jatinho executivo de dez milhões, você deve saber se já foi promovido ou se está trabalhando na área das grandes vendas. Se você ainda não sabe, terá certeza absoluta assim que chegar lá.

Para aqueles que chegaram ao seleto grupo do topo e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, esta semana convidamos Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar 10 dicas nessa área:

1. Faça sempre com que o processo da compra avance: Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente há diversos passos intermediários, que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deveria ser decidir com antecedência quais ações você quer que o prospect tome, para que você tenha certeza de que o processo da venda está realmente avançando.

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam: Seria um grande erro se você fosse fazer uma visita numa grande venda e usasse as técnicas das alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se você fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é capaz que você seja jogado para fora do seu escritório ou que ele desligue na sua cara.

Quando existe muito dinheiro em jogo, é bom você esquecer quase tudo que aprendeu nos cursinhos de vendas e passar realmente a pensar como consultor, ajudando o cliente a resolver um problema. Aplicar técnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles pensem que você é burro e que está tentando manipulá-los.

3. Não apresente, entreviste: Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para fazer isso, você precisa de um arsenal de questões já determinadas com antecedência, fazendo com que os problemas do cliente venham à tona, pois somente quando eles vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se o seu serviço ou produto não pode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele estar dando-lhe sua atenção.

Para tal, você precisa saber antes quais são esses problemas. Os Johnson recomendam que você comece a entrevista pedindo permissão para fazer algumas perguntas, para ver se vocês dois podem fazer negócios.

4. Procure as feridas mais profundas: Oferecer-se rápido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra você. Aprofunde-se o máximo possível, descobrindo a seriedade e as conseqüências para o cliente se os problemas que acabaram de ser revelados não forem resolvidos.

Então explore cuidadosamente os problemas adicionais que talvez não tenham sido mencionados, mas foram provocados porque os problemas iniciais não estão sendo resolvidos. É como na medicina: você precisa descobrir a causa da doença antes de oferecer a cura completa. Você faz isso com perguntas, como por exemplo:” Diga-me, Sr. Guido, que efeito isso terá no resto da empresa se não for resolvido? “E quanto isso custaria?”"E como ficaria o moral dos membros da sua equipe?”"Quanto tempo/dinheiro/produção está sendo perdido por causa do jeito que a coisa funciona hoje?”

Antes que você consiga uma grande venda, você deve ser como Sherlock Holmes, desenvolvendo e descobrindo grandes problemas, baseando-se em pequenas pistas implícitas. E você tem de fazer isso antes de explicar o valor de seu produto ou serviço.

5. Deixe o prospect vender, não você: Um dos maiores erros que os vendedores cometem é começar apressadamente a oferecer soluções antes da hora certa. Isso é um forte convite às objeções, principalmente objeções quanto ao preço.

Faça com que o prospect venda a si próprio, fazendo “perguntas de solução”: Perguntas de solução são aquelas que permitem ao prospect explicar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: “Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os custos desta operação em 10%?”

6. Ofereça benefícios e não características: apresentar características é outro imã para Objeções. Apresente somente as características quando o cliente expresse claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

7. Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes: a maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decisões e conversas mais importantes são geralmente tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas de problemas, de soluções e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade específica, você faz com que os “influenciadores” descubram seus próprios problemas. Aí eles se transformam em “experts” e apresentam seus produtos ou serviços com a solução ideal para os problemas que eles acabaram de descobrir. Não é maravilhoso poder fazer isso?

8. Nunca feche: fechamentos tradicionais vão machucá-lo nas grandes vendas. Mas o que é que você pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos:

· Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele ou ela queira falar.

· Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço.

· Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

9. A maneira correta de fazer a demonstração: antes de você apresentar seu produto ou serviço, é fundamental que você tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema. Você agrega um valor imenso ao que está vendendo se conseguir com que ele/ela lhe conte suas frustrações e depois decida resolver de maneira determinada aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema e o fechamento é quase automático.

10. Pratique com as vendas pequenas: é impressionante como alguns vendedores lêem um de nossos textos e decidem praticar uma técnica nova justamente na sua próxima venda – mesmo que seja de um grande cliente. Esse é um erro terrível. Antes de ir falar com um grande prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode ter. Crie perguntas específicas para trazer à tona esses problemas. Desenvolva ainda mais perguntas para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfície. Aí, pratique suas novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas, não tão importantes, ou com sua família ou amigos.

Mas não pratique novas técnicas com grandes prospects – eles estão justamente procurando o seu ponto fraco para negociar melhor e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante.

* Administrador, Mestre em Empreendedorismo pelo Babson College, Palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Responsável pelo portal www.vendamais.com.br  / E-mail: raul@vendamais.com.br