Sempre digo que as pequenas empresas devem ter foco, e este foco não se resume apenas em trabalhar a sua principal competência, mas também saber focar parte relevante dos seus esforços em seus melhores clientes.

Antes que a empresa saia atrás de novos clientes, ela deve criar maneiras para “desenvolver” os clientes que contribuem de forma expressiva para sua lucratividade, procurar conhecer as características básicas destes clientes e, através disto, desenvolver uma política de marketing para atrair clientes com estas características.

Conseguir suprir as necessidades dos clientes “perfeitos” para sua empresa é um passo muito importante para uma política de bons resultados no longo prazo. Acredito que toda empresa, principalmente as pequenas, deve perseguir esta estratégia.

Com isto, vou deixar algumas dicas para localizar estes clientes dentro do seu portfólio:

Encontre em seu portfólio de clientes aqueles mais rentáveis: Primeiramente, coloque em uma planilha todos os negócios feitos nos últimos 2 anos. Agora, coloque a lucratividade média de cada um destes negócios e o esforço necessário para atingi-los. (Eu aconselho o uso da técnica ABC para montar a planilha). Com isto, é possível observar quais clientes são responsáveis pela maior parte da lucratividade de sua empresa. Acredito que esteja em torno de 30% dos clientes atuais.

Hora de procurar as características comuns entre eles: Aqui é onde seu banco de dados faz toda a diferença. Quanto mais informações relevantes você tiver de seus clientes melhor será na hora de cruzar os dados. Observe dados demográficos como idade, renda, localização geográfica, entre outros.

Entender seu comportamento: Quem curte pescar ou caçar sabe da importância de se conhecer os alvos, o mesmo vale para a empresa que pretende ter os melhores clientes, com os dados agora é possível observar os padrões de compra dos melhores clientes, e com isto começar a oferecer boas iscas para trazê-los para sua empresa.

Por exemplo, se você tem uma loja de roupas e observar que o publico jovem é seu principal mercado, então é possível desenvolver todo o layout da loja e trabalhar junto às redes sociais que eles participam para trazê-los para a loja com maior frequência.

Hora de desenhar: Com todos estes dados sobre os seus clientes mais lucrativos é hora de criar um “desenho” deste cliente e treinar seus funcionários para buscá-los e prestar um ótimo serviço, tentando ao máximo antecipar as suas necessidades.

Estas foram algumas dicas para ajudar você a identificar e valorizar seus melhores clientes. Pode apostar, quando começar a implementar práticas para isso, vai sentir a diferença!

E você, quais dicas tem para nos oferecer? Comente!

9 COMENTÁRIOS

  1. Quando você mencionou "Eu aconselho o uso da técnica ABC para montar a planilha" estava se referindo em Custos ABC? Será que empresários, ou até mesmo a maioria dos contadores conhecem isto? Creio que não.

    Quanto ao cliente, tem de traçar o perfil de seu foco. Eu, por exemplo, descobri que, um bom percentual de minha carteira de clientes são composta por empresas com "ciclos" de vidas que duram em média 4 anos. Outras são extremamente sazonais, ou seja, ganham dinheiro por 3 ou 4 meses por ano e passam o restante quase sem faturamento.

    O que tento fazer é mapear as necessidades desta empresa e propor sugestões como, por exemplo, um simple fundo de caixa e a geração de reservas para a época de "vacas magras". Também procuro atuar como parceiro de clientes que, por trabalhar em projetos, quando acaba este projeto, acaba o ciclo de sua empresa. Para contornar isto abro mão dos contatos com outros clientes similares que, por sua vez, conseguem clientes para este primeiro, renovando o ciclo deste.

    Por fim, tem empresários, que observo, não dão a mínima para seus clientes, não fazem um cadastro, não oferecem promoções, etc. Acredito que alguns clientes gosta de "mimos" que vão desde um "Feliz aniversário" até ofertas e promoções personalizadas.

    No mais, muito instigante este seu post.

    • Reinaldo obrigado pelas contribuições! A respeito da técnica ABC, não é o modelo de custeio baseado em atividade. A técnica ABC que falo que também é chamada de técnica 123, é usado utilizando usando uma critica de dados onde você procura encontrar os participantes mais relevantes em um conjunto, por exemplo, se você tem 10 clientes, você pode mapear entre eles quais equivalem ao maior taxa de lucratividade dentro de sua empresa e classifica-los como A, B ou C dependendo do critério utiliza-do.

    • Olá Reinaldo,

      A técnica ABC que falei é a curva ABC baseada no princípio de Pareto, onde buscamos identificar uma variável menor algo que é responsável pela maior parte de outra variável.

      Espero ter sido mais claro.

      abs

  2. O cliente é o principal responsável pelo sucesso de nossas empresas, investir no cliente é garantir o sucesso da empresa. Atenda o cliente não da forma que você (Empresário) gostaria de ser tratado, mas sim procure atende-lo da forma que o seu cliente quer ser tratado, surpreenda pela qualidade no atendimento, pois a qualidade é uma obrigação e não um diferencial, desejo sucesso, para mais informações, entre no meu blog: jktreinamentos.teenbloguer.com, ou envie e-mail para: jalbertodasilva@yahoo.com.br.

    Atenciosamente,

    José Alberto da Silva
    Consultor em Gestão e Negócio

  3. Adorei o post!
    O segredo fundamental para o bom desempenho de uma empresa é conhecer seu público e as pessoas que consomem seus produtos ou serviços, porque, assim, a empresa pode satisfazê-los e suprir suas necessidades – o que gera uma boa reputação.

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