Diferenciação em vendas: Dos modelos tradicionais aos consultivos

por Sérgio Dal Sasso

Pamonha! Pamonha de Piracicaba! Vem pra caixa você também! Mais Barato, Mais Barato! Cobrimos qualquer oferta anunciada pela concorrência! Olá, tenha um péssimo dia, digite o código tal para isso e tal para aquilo!… Formulas para impactar o retorno da atenção se estendem até o resolver das soluções. Os ingredientes de uma boa feijoada, além da sobremesa, devem estabelecer um vínculo com o inconsciente do consumidor que o faça pender pela natural disposição de voltar no mais breve tempo possível.

Na venda tradicional, estabelecemos um contato preiteando um contrato de vínculos que nos obriga a prestar ou transferir algo que passa a ser de direito do comprador pela troca de uma determinada contraprestação.

Na venda consultiva (um processo evolutivo necessário para o exercício da competitividade), procuramos estabelecer relações estáveis com o cliente, em métodos constantes de criação, que visam o estabelecimento de vantagens mútuas quando da produção da venda, proporcionando valores agregados que adicionem os desejos normais dos clientes.

Vender mais, significa conseguir superar os principais entraves que rejeitam a manutenção ou mesmo a adição de novos consumidores a sua carteira de negócios. Variáveis como preço, produto e serviços estão entre as principais razões que fazem com que percamos ou mesmo deixemos de conquistar nosso crescimento:

Preço – Mas senhor… o nosso é mais barato? … Não exercendo o papel de vendedor, mas o de consumidor, digo a vocês que mesmo quando “commodities”, dia a dia nós vamos incluindo mais e mais valores as decisões, tais como: segurança, garantias acima da marca (do fornecedor, da empresa que vende, dos funcionários que a representam…), credibilidade do conjunto, bem-estar proporcionado pelas instalações (como ambiente estendido do lar ou como ambiente de fuga do lar), constância na manutenção do alto astral de quem nos atende e mais mil detalhes… que reforçam a tese de que o conjunto ofertado nos transfere desejos acima do perguntar… O quanto custa?

Diria que os avanços da transformação vão de um mero compromisso profissional para uma integração conjunta pelo comprometimento ao negócio, construindo coisas e criando a direção que pretendemos. Nesse caso, o ambiente, sua formação física e humana fazem a revolução de conjuntos (criar, inovar e surpreender) que em muito favorece o empenho da produção qualificada e diversificada. Caso contrário as estatísticas ainda mostram que perdemos em média, por ausência de reposição do açúcar, cerca de 10% da carteira anual das nossas conquistas.

Produto – Não gosto do produto (dito pelo cliente) X Não sabemos trabalhar adequadamente na sua oferta (questionamento da organização pela ausência de características consultivas em vendas)?

Uma boa venda de um produto, e após seu uso e aceitação, em média oferece uma probabilidade de 30% em relação à manutenção de um cliente por longo prazo. A credibilidade, conhecimento e aprendizado do vendedor em relação ao seu mercado, propiciam a abertura seqüencial da mesma porta (como novos produtos e soluções) e um boca a boca expansionista pela satisfação dos cativos. Trabalhar nessas técnicas expositivas pode criar um diferencial gerando retenção de até 90% dos clientes por longo prazo. Quando se aprende a fazer bem feito estamos assegurando nossa presença ao mesmo tempo em que consolidamos a rentabilidade do negócio.

Preço e Produto – Soma-se a redução de 10% de perdas por preço e mais um potencial de 90% de retenção pela oferta criativa de produtos aliados a processos de relacionamento e chegamos a um universo de 100% (isso se a minha somatória otimista estiver correta…).

Serviços – Ótimo! Tudo estaria resolvido, se todo o foco do negocio fosse tão bom nas ofertas, como na prestação da competência (preço e produto) para manter ativado as relações tangíveis de um negocio bem sucedido. Revisando, em média e dentro das estatísticas, os preços podem justificar perdas de 10% e produtos abordados inadequadamente limitam a oportunidade de expandir, porém é no foco do atendimento (fator obrigatório do entendimento único de que vender é responsabilidade tanto do presidente, como do faxineiro) aonde colocamos tudo abaixo com índices que se responsabilizam por até 70% das desistências dos clientes por opções melhores.

As fases de um Vendedor:

Já vivemos a fase do “VENDEDOR PRESSÃO” (aquele que não se importava com o que estava vendendo).

Já passamos também pelo “VENDEDOR PRODUTO” (que na maioria das vezes demonstravam um conhecimento superficial sobre “o mix” oferecido, e com ideologias do tipo se acertar quem sabe compram alguma coisa…).

Depois evoluímos para “O VENDEDOR CLIENTE” (movido a lei do consumidor, medo pela competitividade, e ações quase idênticas a dos concorrentes, evitando riscos pela diferenciação).

E por fim chegamos a uma visão ampliada do que é necessário, ser um “VENDEDOR CONSULTIVO”. Uma visão corporativa voltada e montada para o mercado, modelos horizontais que propiciam os detalhes, com ampla capacidade analítica, para conquistar relacionamentos estáveis e de longo prazo.