Em mais um post da série sobre conceitos econômicos, onde buscamos mostrar a aplicabilidade deles na gestão estratégica da empresa, vamos mostrar hoje como conhecer o Dilema do Prisioneiro pode ajudar no desenvolvimento da estratégia de preços de uma empresa.

Tendo sua origem na Teoria dos Jogos, que tem como um dos estudiosos o ganhador do prêmio Nobel John Nash, personagem do filme “Uma mente brilhante”, o Dilema do Prisioneiro pode ser explicado da seguinte forma:

“Dois homens são presos acusados de um mesmo crime, onde podem pegar 10 anos de cadeia, se condenados. A polícia possui provas contra eles e resolve separar um do outro para o interrogatório. Os policiais oferecem a cada um deles a chance de entregar o outro, desta forma o denunciado ganha pena máxima e o delator sai com a metade do tempo previsto. Porém, se ambos se entregarem pegarão pena máxima e, caso nenhum entregue o outro, pegarão apenas 6 meses de cadeia, por consequência das provas não serem tão fortes assim. Qual será a escolha feita pelos prisioneiros?”

Vamos contextualizar uma situação onde, agora, existem empresas, não mais prisioneiros. Imagine uma pequena cidade onde existam apenas duas pizzarias, A e B, que concentram o volume quase total dos clientes noturnos. Ambas as empresas vendem a pizza por R$20,00 tendo um lucro de R$10,00 em cada e um volume médio de vendas de 50 pizzas diárias. Neste cenário, temos um equilíbrio entre os competidores, ambos possuem margens iguais e volume de vendas também.

Porém, a pizzaria A pode achar que se diminuir o valor da sua pizza poderá atrair mais clientes o que, provavelmente, é verdade, já que os produtos são muito parecidos. Ela então baixa seu preço para R$17,00 a unidade, fazendo com que passe a ter 75% do mercado, neste caso a perda da margem de lucro é compensada pelo volume de vendas que agrega um acréscimo de R$ 50,00 no faturamento. Diante deste cenário, a Pizzaria B poderia fazer a mesma manobra e equilibrar novamente o mercado ou mesmo baixar ainda mais o valor do seu produto e entrar numa guerra de preços, mas talvez não seja a estratégia mais adequada. Mas então, o que fazer?

Cooperação! Não falo na criação de cartéis etc., mas sim no desenvolvimento de uma inteligência competitiva que permita às empresas procurarem um ganho de mercado não apenas na guerra de preços e sim na gama de serviços e melhorias contínuas dos processos para um aumento do volume de vendas e da margem de lucro. Conhecer o Dilema do Prisioneiro permite à empresa visualizar as ações que seus concorrentes podem fazer e tentar buscar uma alternativa para a mesma e, também, demonstrar a seus concorrentes como algumas concorrências podem ser predatórias no mercado.

E você, está vivendo ou conhece alguma empresa que esteja vivendo o Dilema do Prisioneiro? Quais outras situações além da competição de preços podem observar este dilema? Conte para nós, comente!

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