Sobre Administração

Como vencer: primeiros passos

Postado por Gustavo Periard em 29/10/2006
Categoria: Geral

>> Como vencer: primeiros passos
Jack Walch e Suzy Welch

Sou estudante e tenho uma pergunta que considero da máxima importância: como saber que rumo tomar na vida? Já li muitos livros e participei de inúmeras atividades que pudessem me ajudar a tomar uma decisão, mas nada disso foi suficiente para que eu desse o primeiro passo em minha jornada profissional. Que devo fazer?
Reoly Novwan, Medan, Indonésia)
Em primeiro lugar, saiba que você não está sozinho.Muitos jovens sentem a mesma pressão no início da carreira. Eles vêem os amigos e colegas conquistando empregos bem remunerados em que são promovidos rapidamente — ou, pelo menos, é o que parece. Os pais os aconselham a trabalhar em um ou outro lugar, eles os incentivam a fazer outros cursos. E assim como você, outros jovens lêem livros e participam de programas cujo objetivo é o de ajudá-los a responder à indagação: “Que rumo devo tomar na vida?”. As respostas, porém, os deixam ainda mais confusos.

Logo o pânico se instala, como parece ser o seu caso. É natural que seja assim, mas isso não o ajudará em nada em sua carreira.

Por isso, é preciso que você entenda que a maior parte das carreiras não é fruto de uma decisão sobre onde chegar; tampouco devem ser entendidas como uma espécie de jogo bem pensado que levará o profissional ao sucesso. Não. A maior parte das carreiras é de caráter interativo. Tudo começa com um trabalho atraente — isto é, um trabalho adequado às suas capacidades, interesses e metas.

Via de regra, você descobre que esse trabalho não é exatamente o que você queria, o que o leva a procurar outro mais adequado aos seus interesses; este, por sua vez, leva a um outro ainda mais adequado. As coisas vão caminhando assim até que um dia — geralmente muitos anos depois do primeiro emprego — você acaba encontrando o emprego que sempre quis na vida: uma atividade que lhe oferece sentido e propósito. É tudo aquilo com que você sempre sonhou no início, mas não podia ter, simplesmente porque não havia começado a trabalhar até então.

Sabe o que mais? Nem mesmo esse emprego “perfeito” o deixará livre de preocupações e aborrecimentos. Depois de seis meses, por exemplo, pode aparecer um chefe chato no seu caminho; ou a empresa pode ser adquirida por outra e sua função alterada, ou mesmo extinta. Você terá então de começar tudo de novo.

Queremos deixar claro que a vida profissional demanda tempo e é cheia de imprevistos. Raramente as coisas acontecem de forma linear. É um vaivém; caminha-se um pouco para depois parar e voltar a caminhar novamente, sem falar dos imprevistos e das reviravoltas. Trabalho duro e talento são importantes, e um pouco de sorte também ajuda.

O mais importante, no seu caso, é começar. Aprenda o que puder sobre empresas em fase de crescimento, tendências dos mercados emergentes, pessoas influentes e novos fenômenos culturais. Converse com pessoas de profissões variadas e com histórias de vida diferentes. Participe de entrevistas. Faça perguntas. Reflita sobre tudo, com a mente e o coração. Aliás, este último poderá lhe ser tão útil quanto o primeiro.

Em seguida, aja. Arrume um emprego. Lembre-se, não precisa ser aquele emprego maravilhoso. Deve ser algo que o deixe à vontade para começar.

O trabalho certo para você — para o qual você foi feito — virá com o tempo. Ele será parte da jornada que você fará passo a passo, tal como acontece também com outras pessoas.

Artigo extraído do especial “Agenda do Líder” - Exame

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Equipe SobreADM

Por favor, e obrigado!

Postado por Gustavo Periard em 28/10/2006
Categoria: Geral

» Por favor, e obrigado!
por Tom Coelho

“Prefiro os que dizem não resolutamente
aos que dizem sim vacilantemente.”
(Ralph Waldo Emerson)

Imagine-se apaixonado. Sua primeira missão é buscar uma aproximação com a pessoa amada. Fazer-se notar. Mostrar-se presente. Para tanto, você utiliza diversos expedientes. Faz visitas eventuais. Telefona e encaminha e-mails – antigamente eram cartas e telegramas. Envia um pequeno souvenir, um presente despretensioso.

De tanto perseverar, um dia você consegue agendar um encontro pessoal. Um almoço ou jantar. O diálogo transcorre agradável. O evento é bem sucedido e até inesquecível. Porém, no dia seguinte, aquela que parecia ser a pessoa de sua vida desaparece. Evita sua presença, não retorna seus telefonemas, bloqueia seu e-mail.

Então, você começa a se perguntar onde deve ter errado. Faz uma análise de cada um de seus passos em busca de uma falha, um lapso qualquer que justifique aquele novo comportamento de alguém que já lhe parecia tão bem alinhado em termos de propósitos e interesses.

Pode parecer curioso, mas analogamente há clientes que nos tratam desta maneira.

Em alguns casos você toma a iniciativa de conquistar um novo cliente. Visita-o com regularidade, encaminha-lhe catálogos e folders de seus produtos e serviços, apresenta-lhe as últimas novidades do mercado. Convida-o para feiras e exposições e o presenteia com brindes da companhia. Em outros casos, o primeiro contato é reativo: o cliente vem até você.

Amistosamente, ele expõe suas necessidades e expectativas. Solicita-lhe um orçamento. E depois outro. E mais outro. Pede para fazer ajustes. Amplia e reduz o projeto. Negocia e barganha. E quando você tinha por certa a efetivação da venda, ele some…

Tal qual o exemplo do início do texto, inexplicavelmente aquele cliente outrora gentil e amável torna-se áspero e lacônico. Sua acessibilidade converte-se em horas intermináveis numa sala de espera. Você começa a sentir desolação, frustração e angústia. Como agir nestes momentos?

1. Mantenha a cabeça erguida. Ainda que você possa ser o responsável por esta mudança de tratamento por conta de uma ação impensada ou por palavras inadequadas proferidas, é mais provável que o comportamento em curso seja uma postura consciente de seu interlocutor.

2. Sustente seu posicionamento. Não permita que as atitudes adversas do outro lado da mesa o contagiem. Continue prestativo, atencioso, cordial. E seja paciente.

3. Apresente alternativas. Para justificar sua insistência em um novo contato, apresente sugestões à proposta original, oferecendo opções diferenciadas de conteúdo. Mas não mexa no preço ou perderá credibilidade. Este é o último fator a entrar na pauta de negociações.

4. Mude o canal de comunicação. Se o contato era pessoal, procure utilizar o telefone. Se era por telefone, passe para o e-mail e vice-versa.

5. Delegue para um terceiro. Uma das formas de romper o bloqueio de comunicação é colocar um colega para fazer o follow-up. Se você tiver alguém de cargo superior, o argumento utilizado poderá ser a avaliação da qualidade de seu atendimento. Na verdade, um pretexto para se reativar o contato.

6. Dê um xeque-mate. A pior coisa que existe é você insistir em algo infrutífero. Há muita gente para atender, diversas propostas para serem trabalhadas num mesmo espaço limitado de tempo. Por isso, questione com firmeza se o negócio tem alguma possibilidade de ser fechado.

7. Aceite as regras do jogo. Esteja preparado para o pior, pois você pode apenas ter sido usado para gerar mais uma proposta ou desenvolver tecnicamente o conteúdo daquela demanda específica que será atendida por seu concorrente. O jogo corporativo é, muitas vezes, ardiloso.

Esta situação atinge também profissionais de RH que não dão retorno a candidatos aspirantes a vagas de emprego; jornalistas, que para atenderem suas pautas e cumprirem seus prazos de fechamento, buscam entrevistas que não serão publicadas ou que serão editadas de modo a distorcer ou comprometer o entrevistado; compradores em geral, que fazem cotações e não se dignam a informar sua decisão final, ainda que para uma negativa.

Está faltando respeito nas relações pessoais e de trabalho. Respeito pelas hierarquias. Respeito pelos colegas. Respeito pelos concorrentes. Respeito até por si mesmo.

Por favor, reflita sobre isso. E obrigado!

(Artigo publicado originalmente na Revista Venda Mais. Visite www.vendamais.com.br.)

Tom Coelho
tomcoelho@tomcoelho.com.br

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Equipe SobreADM

Marketing Pessoal - Construindo sua Marca

Postado por Gustavo Periard em 28/10/2006
Categoria: Marketing

» Marketing Pessoal - Construindo sua Marca
por Tom Coelho“Não me preocupo tanto com o que sou na opinião dos outros,
quanto o que sou na minha própria opinião;
gostaria de ser rico de mim mesmo e não por empréstimo.”
(Michel de Montaigne)

Há tempos que os conceitos de marketing vêm sendo aplicados na gestão de imagem e planejamento de carreira das pessoas. Aliás, acredito que esta é uma das tendências irreversíveis dentro da nova dinâmica vigente na sociedade moderna. É comum ouvirmos a expressão: “Somos todos vendedores”. E para triunfar no jogo do universo corporativo é necessário antes de tudo vender a nós mesmos.

A proposta deste ensaio é levar você a compreender que uma marca não nasce, mas sim é construída. E que uma marca pessoal é conseqüência de um processo de diferenciação.

O que é Marketing Pessoal?

Marketing pode ser definido como um conjunto de estratégias e ações visando promover o lançamento, desenvolvimento e sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor. Transitando este conceito para o Marketing Pessoal, podemos ressaltar que seu objetivo é aumentar a aceitação e fortalecer a imagem de uma pessoa pelo público em geral ou por determinado segmento deste público.

O Marketing Pessoal significa projetar uma imagem de marca em relação a você mesmo, tomando a si próprio como se fora um produto ou serviço.

Quer fazer um teste rápido sobre o estágio atual de sua imagem de marca? Pergunte-se: “O que as pessoas pensam de mim quando se fala em meu nome?”. Será que você é reconhecido, notado em meio à multidão? Que tipo de sentimento é aflorado nas pessoas ao ouvirem falar de seu nome ou ao encontrarem você em um ambiente qualquer?

O especialista em marcas Jaime Troiano pontua: “Uma marca é a criação de um conjunto organizado de percepções (plano cognitivo) e sentimentos (plano emocional) que faz com que um determinado produto ou serviço seja mais do que apenas diferente de seus competidores. Seja único e indispensável”.

Queremos auxiliá-lo a criar a marca “Você S/A”. Transformar o self atual (como você é) no self ideal (como você deseja ser). Assim, o tutorial a seguir não tem a pretensão de ser uma cartilha régia, mas um guia em sua trajetória na elaboração de sua marca pessoal.

Primeiro Passo: a Embalagem

O publicitário Chuck Lieppe dizia: “Aparentar ter competência é tão importante quanto a própria competência”.

De fato, o aspecto externo é o primeiro que observamos. Comprando frutas, selecionamos aquelas que nos parecem mais belas e viçosas. Num evento social, disparamos olhares àqueles com trajes e cortes de cabelo atraentes. Ao planejar uma viagem, escolhemos como destino uma localidade cuja paisagem nos faça brilhar os olhos, seja ela bucólica, dotada de rios ou dunas ou florestas; seja ela ‘urbanóide’, repleta de luzes, cores e sons tecnologicamente pulsantes.

A embalagem é o princípio de tudo. E você nunca terá uma segunda oportunidade de causar uma primeira boa impressão. Para tanto, você deverá contemplar os seguintes aspectos:

a) Aparência: banho tomado, cabelo cortado, unhas aparadas, dentes escovados. Parece óbvio demais, mas há quem negligencie isso. Estes eventos, por mais elementares que sejam, representam o ponto de partida da construção de sua imagem.

b) Trajes: para cada ambiente, uma vestimenta apropriada. Da mesma forma como você não irá à praia calçando sapatos sociais, um bom terno ou tailler é a melhor recomendação para o dia-a-dia no trabalho. Combinar cores e tecidos é menos complicado do que possa parecer. Além disso, você deve priorizar o conforto e a praticidade. Roupas adequadas podem compensar uma baixa estatura, disfarçar um excesso de peso. E muito cuidado com o casual day, aquelas sextas-feiras insanas nas quais muita gente se revela de forma comprometedora.

c) Acessórios: anéis, correntes, brincos, pulseiras, enfim, acessórios diversos, são permitidos desde que utilizados de forma regrada. É importante também acompanhar o bom senso da moda. Abotoaduras para os rapazes, apenas em ocasiões especiais, o mesmo se aplicando para as mulheres em relação a jóias. E muita atenção com cosméticos. Há quem use perfume de maneira a ter sua presença reconhecida num ambiente pelo rastro de aromas (ou odores…) que deixa no ar.

d) Etiqueta: edificar uma marca demanda estudo. Por isso, atente para a necessidade de adquirir um bom livro com regras de etiqueta social. Afinal, haverá ocasião na qual você será apresentado a tantos talheres e copos que suas mãos e boca ficarão em dúvida sobre por onde começar. Há profissionais de grande competência no mercado capazes de lhe ensinar as normas da boa etiqueta que, a propósito, não se aplicam exclusivamente às refeições, é claro. Enquanto conferencista, por exemplo, é importante que você saiba como compor a mesa de um cerimonial e como homenagear aos presentes, com base na hierarquia.

e) Postura: cabeça inclinada, ombros arqueados, tronco curvado… Onde você pensa que vai assim? Qual percepção pretende conferir àqueles que o encontram? Seria você alguém derrotado e infeliz? Uma postura elegante ao assentar-se e ao caminhar demonstram altivez, autoconfiança e independência, além de contribuir com sua própria saúde.

f) Vocabulário: a menos que suas pretensões restrinjam-se à exposição na mídia como modelo fotográfico, o que convenhamos é acessível a poucos, você invariavelmente terá que abrir a boca para sedimentar sua imagem. Neste momento, pronunciar “menas”, “poblema” e seus derivados, será suficiente para destruir toda a credibilidade que foi sendo erguida nos passos anteriores. Nunca é tarde para se aprender nosso idioma. Basta estudar um pouco e ler muito – jornais, revistas, livros, gibis e bulas de remédio. Desta forma, você ampliará seu vocabulário, ganhando maior versatilidade para falar em público. É importante também salientar que igual preocupação deve-se ter com a escrita. Redigir um bilhete grafando “essessão” ou “quizer”, entre outras pérolas, deveria ser salvo-conduto para uma demissão por justa causa na empresa ou a precipitação de um divórcio no lar.

g) Saúde: embora esteja sendo considerada ao final, é o aspecto mais fundamental a ser observado. E isso tanto em termos de marketing pessoal quanto de qualidade de vida. Demonstrar estar saudável, mais do que apenas parecer bem, constitui-se na chave-de-ouro que sela o primeiro passo do processo de construção de uma marca pessoal. E uma vida saudável implica em sono reparador, alimentação balanceada e prática regular de esportes, entre outros aspectos.

Segundo Passo: o Conteúdo

Muito bem. Você seguiu à risca o tutorial de fabricação de uma embalagem bonita, vistosa e atraente. E embora o design seja determinante, se o que estiver por dentro não respaldar a expectativa criada, você seguramente deixará de se estabelecer. Pior, poderá ser tido como impostor, a ponto de perder por completo a reputação pela qual tanto lutou. E você sabe que credibilidade é algo que leva anos para se edificar e que se perde em instantes…

É claro que o caráter é mais importante que a reputação, pois o primeiro simboliza o que você realmente é, enquanto o segundo remete àquilo que os outros pensam a seu respeito. Esta é uma verdade incontestável, muito bem expressa pela frase de Montaigne que prefacia este artigo. Mas estamos trabalhando para arquitetar uma imagem capaz de ser admirada pelos demais. E melhor será que isso ocorra espontaneamente, como conseqüência da pessoa que você demonstra ser com naturalidade.

Trabalhar o conteúdo significa cuidar dos seguintes pontos:

a) Formação: se você já tem um curso superior, faça uma especialização ou uma pós-graduação. Por outro lado, se você ainda não cursou uma faculdade, matricule-se com urgência em uma. Pouco importa o nome da instituição, sua tradição e toda a retórica que a cerca. Esteja certo de que é você quem tornará seu curso uma experiência indescritível ou um exemplo de mediocridade. Assista às aulas, empenhe-se na realização dos trabalhos em grupo e individuais, questione seus professores. E se os estudos foram interrompidos ainda no ensino fundamental, evite lamentar-se. Trabalhe para recuperar o tempo perdido. Faça um supletivo, estude nos momentos mais singulares, tais como dentro de um ônibus ou metrô, e quando estiver numa fila de banco. Lembre-se de que sua formação será dada menos pelo pedaço de papel emoldurado que você pendurar na parede, e mais pelos livros que você ler, as pessoas que conhecer e os debates dos quais participar.

b) Currículo: aprenda a redigir um currículo personalizado. Nada de números de documentos diversos e relação de palestras infrutíferas das quais você participou só para conquistar um certificado. Seu currículo deve ser objetivo, capaz de ilustrar em no máximo duas páginas o profissional que você é. Disponibilize um telefone e e-mail para contato. Evidencie com letras destacadas seu objetivo profissional. Você precisa declarar ao mundo o que sabe e quer fazer. Apresente sua formação mais recente, ou seja, nada de relacionar onde fez o curso primário e cursos extracurriculares dispensáveis. Fale de sua trajetória profissional, as empresa por onde passou, mencionando o porte de cada uma delas. Comente suas realizações procurando, sempre que possível, quantificá-las. Finalize informando sobre suas aptidões com idiomas e os hobbies que aprecia – um pouco de intimidade e humanismo também merece ser apresentado. E, por derradeiro, mantenha seu currículo sempre atualizado. Não é porque você encontra-se estável numa organização que a história de sua vida profissional deva ser estagnada. Ela está sendo escrita e é preciso que se registre isso para uma possível recolocação no futuro. Desconfie de sua memória.

c) Atitude: aqui estamos falando de competências como: iniciativa, comprometimento, ousadia, persistência, criatividade, planejamento, persuasão, liderança, autoconfiança. Todos as temos, mais ou menos desenvolvidas. O segredo está em se fazer um trabalho de auto-reflexão. Reforçar as atitudes que estão sendo praticadas e identificar aquelas que precisam de um upgrade.

d) Autenticidade e transparência: a melhor maneira de você conquistar a simpatia, confiança e admiração das pessoas é sendo exatamente quem você é. De nada adianta projetar uma estampa fantasiosa, máscara que cai diante da primeira adversidade. Pratique a naturalidade e abuse da transparência, porém sempre atento aos bastidores escusos nos corredores das organizações.

e) Resiliência: falamos da capacidade de superar adversidades. A postura resiliente deve ser incorporada ao seu estilo de vida e ao seu semblante. Dar aos problemas a dimensão que efetivamente devem ter. Ser flexível nos acordos, tolerante nas decisões, paciente com as respostas.

f) Ética: mais do que fazer a coisa certa, significa agir com congruência. Praticar o que se fala, dizer aquilo em que se acredita.

g) Positividade: símbolo de um estado de espírito elevado, cultivar um pensamento positivo é uma prática que se reflete no sorriso franco, no abraço acolhedor e no bom humor contagiante. É um jeito de viver que atrai quem nos cerca, gerando uma energia sem precedentes.

Terceiro Passo: a Visibilidade

Não adianta fazer a melhor coisa do mundo se ninguém tomar conhecimento. É preciso comunicar e repercutir. Para construir uma marca, você precisa ser visto.

a) Logomarca: assim como os produtos são nomeados e apresentam uma marca que os identifica, desenvolva um símbolo ou sinal gráfico capaz de remeter mnemonicamente a você. Pode-se partir de uma grande expertise sua ou até de seu apelido.

b) Cartão de visita: pouco importa se você está trabalhando ou disponível no mercado. Você precisa ter um cartão de visitas. E, além de tê-lo, portá-lo, porque muitos esquecem seus cartões na gaveta do escritório, no porta-luvas do carro ou no bolso de outro blazer. Você pode ter um cartão corporativo e outro pessoal, por exemplo, esquivando-se do risco de perder a própria identidade, sendo chamado por “Fulano da empresa tal”. Mas a regra mais importante neste quesito é sobre como utilizar o cartão de visitas. Ofereça-o a seu interlocutor olhando-o nos olhos e peça o cartão dele. Leia o conteúdo do cartão, chame-o pelo nome para conferir maior proximidade ao diálogo e auxiliar você na memorização. Nunca dobre a ponta do cartão recebido. Concluído o diálogo, faça anotações discretas no cartão recebido que o ajudem a lembrar-se da pessoa posteriormente. E envie-lhe um e-mail no dia seguinte externando seu prazer em tê-la conhecido. Mas, por favor, evite tornar mecânico este processo, colocando prazer e sentimento nesta singela ação de troca de cartões.

c) Website: para ser visto – e achado – em tempos modernos, impossível dar as costas para a internet. Por isso, é imprescindível manter um site pessoal. Pode ser um blog, também, mas o site transmite um conceito de maior perenidade, pois os blogs têm como característica original o fato de serem formatados para funcionar como um diário eletrônico. Registre um domínio www com o seu nome. O investimento é ridículo. Basta pagar a anuidade da Fapesp, pouco superior a dez dólares. Depois, vá elaborando seu site aos poucos, incrementando seu conteúdo. Insira seu currículo, suas experiências profissionais, artigos que tenha escrito, links para outros portais. Enfim, faça de seu site um ambiente que possa tornar-se um ponto de encontro, ou até uma comunidade.

d) E-mail: procure ter uma única conta de e-mail. Com sinceridade, parece-me incompreensível como algumas pessoas criam e-mails em todos os provedores gratuitos como se aquilo fosse sinônimo de status. O gerenciamento de muitas contas torna-se difícil e inócuo. E, o pior, você dificulta a memorização de seu endereço pelos outros. Assim, bastam duas contas, no máximo: uma de caráter pessoal e outra corporativa. E aproveite para programar seu correio eletrônico para inserir uma assinatura nas mensagens que enviar. Nada mais desagradável do que receber um e-mail dentre as dezenas de mensagens que circulam diariamente, a maioria delas meros spams, sem conseguir identificar o destinatário.

e) Artigos: se você tem facilidade em escrever promova este talento. Desenvolva artigos versando sobre temas de seu conhecimento e relacionados à sua profissão. E publique-os. Primeiro, na internet – são inúmeros os portais que receberão com prazer sua contribuição. Mais adiante, você poderá buscar a mídia impressa – jornais e revistas – como veículos de divulgação de suas idéias. Procure escrever artigos curtos, que facilitem a leitura, e tenha muito cuidado com o idioma. Coesão e coerência textuais, ortografia e acentuação corretas, é o mínimo que os editores irão lhe solicitar – e seus leitores também.

f) Eventos: a regra agora é circular para ser visto. Participe de eventos os mais diversos. Coquetéis de lançamento de livros, palestras e seminários, vernissages. E leve consigo seu cartão de visitas.

Quarto Passo: a Ênfase

Uma marca, para ser lembrada, precisa ser repetida. Por isso, você deve reunir um nome curto, associado a uma logomarca e facilitar sua percepção para as pessoas.

A rigor, inexiste nome difícil, mas nome pouco pronunciado. De qualquer forma, se você está no estágio inicial de construção de sua marca, considere até mesmo a possibilidade de atuar com um pseudônimo. E priorize nomes formados por apenas duas palavras. Assim, “José Maria da Silva” deverá optar por ser chamado de “José Maria” ou “José da Silva”. Isso facilita a memorização e a identidade visual. E tome cuidado com homônimos!

Quinto Passo: a Divulgação

Hora de colocar o bloco na rua! Você deve virar notícia – evidentemente não das páginas policiais. Neste momento, a publicação de artigos e participação em eventos, conforme relatados no estágio da visibilidade, são instrumentos certeiros.

Este também é o momento de você reforçar sua comunicação. Pessoas marcantes são, por natureza, bons contadores de estórias. Não estamos falando de estórias da carochinha, mas de vivências, experiências, aprendizados.

Face ao exposto, considere com seriedade investir em um curso de expressão verbal e corporal. Estudos indicam que falar em público oferece mais medo às pessoas do que a própria morte…

Por fim, coloque a palavra networking em seu vocabulário e em sua agenda. Aumente sua rede de relacionamentos para além dos limites de seu bairro e de seus domínios na empresa. Há pessoas interessantes esperando por conhecer você seja numa fila de cinema ou numa mesa de bar.

Sexto Passo: a Diferenciação

Seguindo todos os passos anteriores você ainda correrá um risco: o de ser notado como somente mais um player, mais uma marca dentre tantas disponíveis no mercado. Por isso, você precisa se diferenciar. Praticar o que a teoria econômica chama de concorrência monopolística. Desenvolver um estilo próprio, fazer as coisas de forma diferente e, assim, tornar-se único, exclusivo, admirado e presente no coração e na mente das pessoas.

À luz deste conceito, observe como estamos o tempo todo exercendo a concorrência monopolística em nossas vidas. A começar pela vitória do espermatozóide tenaz que, dotado de agilidade, velocidade e preparo, no ato da fecundação, supera todos os demais concorrentes. Ao conquistar o par romântico, também nos fizemos notar em meio aos demais pretendentes. A oportunidade de emprego foi igualmente sancionada com êxito dentre outros postulantes ao cargo.

“Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo…”.

O Pequeno Príncipe, de Exupéry, conhecia muito de concorrência monopolística quando cunhou a famosa expressão “tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas”. Por isso, abrir a porta do carro para a garota adentrá-lo torna o cavalheiro admirado. Por isso, o vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos. Por isso, a empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende.

Mas, no jogo da diferenciação, que fique claro uma coisa. Não é a diferenciação tecnológica (baseada nas inovações), a qualitativa (sediada na adequação) ou a mercadológica (ancorada na força e glamour das marcas) que conferem perenidade às relações. O mundo está comoditizado. A comunicação está massificada. A única diferenciação sustentável ao longo do tempo é aquela baseada em pessoas. No brilho do olhar, na maciez da voz e no calor do toque, aspectos que máquina ou virtualidade alguma será capaz de reproduzir ou substituir.

(Artigo publicado originalmente na Revista Vencer! Como matéria de capa na edição de outubro de 2005).

Tom Coelho
tomcoelho@tomcoelho.com.br

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Equipe SobreADM

Negociação: Habilidade Essencial a Todas as Profissões (Negociação Parte I)

Postado por Gustavo Periard em 27/10/2006
Categoria: Geral

» Negociação: Habilidade Essencial a Todas as Profissões (Negociação Parte I)
por Ernesto Artur Berg

Preencha o questionário abaixo e veja se você sabe negociar(anote suas respostas numa folha à parte).

S = SIM - N = NÃO

1.Antes de uma negociação você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2. Quando surge uma negociação importante você colhe informações sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3. Você se preocupa em olhar também os interesses e necessidades da outra parte? S N

4. Você esconde informações relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociações? S N

5. Você procura negociar sempre com quem decide ou influencia a decisão de outros (em vez de tratar com intermediários)? S N

6. Em negociações complexas e prolongadas você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7. Você se sente inibido quando tem que expor uma idéia ou projeto a um grupo de pessoas? S N

8. Em negociações delicadas você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos, e depois ir escalonando até os itens mais difíceis? S N

9. Após a negociação você tem o hábito de fazer uma auto-avaliação sobre sua atuação (onde se saiu bem, onde se saiu mal etc?) S N

10. Você costuma fazer perguntas bem colocadas para colher informações que direcionam melhor sua negociação(em oposição a só você falar?) S N

11. Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12. Para facilitar o andamento da negociação você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

13. Antes da reunião você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas da outra parte? S N

14. Você costuma fazer perguntas ao outro negociador cujas respostas se resumam a um simples “sim” ou “não”? S N

15. Se sua proposta principal é rejeitada você tem outra para ser apresentada na mesma reunião de negociação? S N

16. Você é adepto de colocar “contra a parede” o oponente não lhe deixando saída? S N

17. Você costuma se concentrar exclusivamente no assunto da reunião ignorando as mensagem não verbais do interlocutor como gestos,postura,expressões faciais etc)? S N

18. Você considera que o comprometimento com a satisfação do oponente, tanto quanto a sua satisfação, é um dos pontos mais importantes da negociação? S N

19. Você tem o hábito de fazer um quebra-gelo (curto diálogo inicial sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N

20. Você acha que a inflexibilidade de sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e vencer o oponente? S N

Faça sua auto-avaliação

Marque um ponto para cada resposta SIM que você deu às seguintes questões: 1,2,3,5,8,9,10,13,15,18,19Marque um ponto para cada resposta NÃO que você deu às seguintes questões: 4,6,7,11,12,14,16,17,20

TOTAL DE PONTOS:

Entre 18 e 20 pontos:Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver durante o processo de negociação onde e como os dois lados podem ganhar. Preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte. Inspira confiança e é flexível.

Entre 15 e 17 pontos:Você é um negociador de razoável para bom.Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto,olha só o seu lado e não se preocupa muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

Entre 12 e 14 pontos:Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições,demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis.Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra principalmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos:Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o ajudará muito em suas futuras negociações.

Negociando com Sucesso (ou a Arte de Enrolar o Adversário)

Se você está de acordo com o subtítulo entre parênteses, então está errado duas vezes; primeiro, porque negociação não é sinônimo de enrolação (embora um bom número de políticos, empresários e sindicalistas se esforcem muito em provar que sim) e, segundo, porque numa negociação não deveria haver adversários, mas parceiros, pois sem a outra parte nenhum negócio é fechado.

Este é o lado tragicômico da questão: você depende dele tanto quanto ele depende de você. Portanto, querer levar vantagem em tudo é como ambos estarem no mesmo barco e você fazer um furo do lado do outro, acreditando que só ele afundará.

A lei de Gerson já provou sobejamente: se um só lado ganha, a resposta retaliadora não tardará em vir da outra parte. É o que eu chamo de “Efeito Roda Gigante”: num momento você está por cima e o outro está por baixo. Depois invertem-se as posições. Se quando estava por cima, com todos os trunfos e vantagens você esmigalhou o fígado do oponente,pode esperar a mesma reação quando chegar a vez dele, acrescido agora de juros e correção monetária.

Tenho testemunhado, como executivo e consultor, inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de empresários,políticos,diretores,gerentes, supervisores, líderes sindicais e classistas, vendedores e compradores, fizeram por enterrar goela abaixo condições humilhantes ao oponente. Porém, no momento seguinte, quando, por algum motivo, as condições se alteraram, tiveram de experimentar eles mesmos do seu próprio receituário, tão zelosamente ministrado aos outros, e desta vez com casca e tudo.

O ganha-perde inicial (eu ganho você perde, ou eu perco você ganha) transforma-se num corrosivo perde-perde final (ambos perdemos). A atitude sadia da negociação é não ver o outro como um inimigo que precisa ser sobrepujado, mas como um parceiro, onde ambos os lados precisam sair satisfeitos.É a concepção do ganha-ganha (ambos ganhamos com a troca). .

Esse é um assunto a ser tratado no próximo artigo: “18 Coisas Que Você Precisa Saber Para Efetuar Boas Negociações” (Negociação, Parte II). Até lá.

Ernesto Artur Berg
ernestoberg@yahoo.com.br
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Como e Porque Conhecer, Pertencer e Acontecer nas Comunidades Virtuais

Postado por Gustavo Periard em 25/10/2006
Categoria: Geral

» Como e Porque Conhecer, Pertencer e Acontecer nas Comunidades Virtuais
por Gisela Kassoy

Como os celulares e a própria internet, as Comunidades Virtuais são mais um daqueles recursos irresistíveis e indispensáveis, mas que de vez em quando nos parecem mais um sugador do nosso tempo.

Atualmente há Comunidades Virtuais para as mais diversas finalidades, mas profissionalmente elas costumam ser voltadas para a construção de networks, para o aprendizado ou para o intercâmbio de informações e dicas. Outras existem em função de um projeto específico e há ainda as que acumulam todas essas funções

No momento, frequento dez Comunidades Virtuais, mas já transitei por mais de 30. Se você trabalha em uma empresa, é provável que já pertença a uma ou mais comunidade de prática ou de aprendizado.

De fato, as Comunidades Virtuais se transformaram num importante recurso para a troca de informações, compreensão do ponto de vista de profissionais de outros segmentos e marketing pessoal.

Veja como aproveitá-las ao máximo:

Escolha Bem As Comunidades às Quais Quer Pertencer – Nosso tempo é limitado, portanto é preciso ser seletivo. Isso não nos impede de nos permitirmos um tempo para conhecer uma comunidade, trocar por outra e assim por diante. No meu caso, optei por uma de minha especialidade (Criatividade e Inovação), uma com um tema que tem grandes interfaces com Inovação (Gestão do Conhecimento), uma de profissionais de RH e outra de Gerentes e Diretores de Empresas. As demais são de grupos de trabalhos específicos. Assim, além da troca de informações, posso conhecer melhor as necessidades de meus clientes e das pessoas com as quais atuo.

Escolha Seu Nome e Endereço – Se seu intuito é profissional, assine com seu nome inteiro e algo a respeito de seu trabalho (empresa e cargo). Se estiver desempregado, mencione sua profissão. Deixe os apelidos exóticos para as outras comunidades.

Aprenda a Netiqueta Básica – Cada universo possui suas regras específicas relacionamento. Netiqueta é o conjunto das regras de relacionamento na Internet. Não mande e-mails pessoais para todo o grupo, mude o nome do assunto se o assunto mudar facilite a vida das pessoas. Procure conhecer bem as regras explícitas e implícitas de cada comunidade e siga-as, ao menos no início. Como em qualquer grupo de pessoas, você até poderá sugerir mudanças, mas só depois de ter conquistado seu espaço.

Seja Generoso – Há comunidades voltadas para o aprendizado ou para a troca de dicas e informações. Nelas, não faz sentido “esconder o leite”, pelo contrário, o paradigma reinante é o do intercâmbio. As pessoas são valorizadas pelo seu conhecimento e interesse em compartilhar. Siga este preceito, mas tenha algumas precauções: cuidado para, ao pedir informações, não parecer ingênuo ou ignorante demais. Antes de perguntar, certifique-se que sua dúvida já não foi respondida em algum tópico anterior.

Por outro lado, ao dar informações, não seja arrogante, e, sobretudo não reduza a contribuição de outros a pó com algum pretenso tratado de sabedoria.

Seja Político – Algumas comunidades se dedicam mais a opiniões do que a informações. Muito cuidado aqui ao criticar pessoas ou correntes. Você nunca sabe nas mãos de quem seu depoimento vai cair. Por outro lado, as discussões e a polêmica podem ser riquíssimas, e são o próprio objetivo de certas comunidades. Não deixe de expressar seu ponto de vista, mas faça-o com a mesma delicadeza que você deve usar no contato pessoal.

Administre Seu Tempo –. Se V. se distrair, pode passar tempo demais lendo as mensagens das comunidades. Como nem sempre é conveniente ler todas as mensagens no mesmo dia, configure seu programa de e-mails para direcionar as mensagens de cada comunidade para sua pasta específica. Em alguns casos ,V. poderá abrir apenas a ultima pasta de cada assunto, que terá toda a discussão desde o início.

Crie Seu Próprio Arquivo - Organização é fundamental para que as informações possam ser aproveitadas quando você precisar As mensagens costumam ficar arquivadas, mas vale à pena criar sub-pastas para guardar de forma organizada as informações recebidas, mesmo se não parecerem úteis num primeiro momento.

Com esses procedimentos, você poderá tirar o melhor proveito de uma das mais fantásticas ferramentas de intercâmbio dos dias atuais. Seja bem-vindo à era do conhecimento!

**Gisela Kassoy

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