Você já teve a sensação de estar perdido em meio a tantas opções de escolha? Já tentou comprar um produto e não conseguiu porque não sabia qual modelo era o mais moderno do mercado? Já ficou desesperado tentando fazer seu pedido no Spoleto, com tanta pressão sobre o que você iria escolher em seguida?

E sobre suas decisões básicas diárias, o que você tem a dizer? Qual sapato você escolheu calçar hoje pela manhã? Qual tarefa você iniciou primeiro no seu trabalho? Qual roupa você escolherá para sair hoje à noite? Qual fundo de investimento mais rentável você vai investir?

Se você parar para pensar, durante o seu dia, você faz mais escolhas do que imagina. E isto acaba nos deixando bem confusos, não é? Pois é, estes são sintomas claros de que existe um paradoxo da escolha em sua vida. Mas, o que vem a ser este paradoxo?

Tá difícil escolher?
Tá difícil escolher?

Paradoxo da Escolha

Temos sempre a sensação incômoda de que aquele produto que escolhemos, dentre centenas de opções, deveria ser o produto perfeito. Mas sempre nos damos conta de que não era. E isso gera um certo grau de insatisfação, causado pelo excesso de itens, modelos, opcionais etc., no mercado. Quanto mais opções adicionarmos à vida das pessoas, maior serão suas expectativas de suprirem sua necessidade de fazerem sempre a melhor escolha.

Porém, ter muitas opções de escolha produz paralisia e não sensação de liberdade. E mesmo se vencermos a etapa da paralisia e conseguirmos realizar a escolha, nós ficaremos menos satisfeitos com esta opção do que se tivéssemos tido menos opções para escolher.

Quanto mais soterrados estivermos de opções para escolher, mais emocionais se tornarão nossas decisões, com base em marcas, recomendações, slogans marcantes, lembranças afetivas etc. Em meio a uma tomada de decisão mais complicada, dada a enorme variedade de itens à escolha, nosso lado racional acaba ficando em segundo plano.

O Marketing como agente da mudança

E é aí que percebemos a marca do produto como agente importante para a quebra desta barreira que o excesso de escolhas pode causar na mente do consumidor. E fica fácil percebermos a importância de boas estratégias de Marketing para introduzir a marca, a logo, o slogan etc., na mente do consumidor, a fim de fidelizá-lo mais rapidamente.

Podemos dizer, inclusive, que o lado emocional é alimentado por estas informações que o marketing reforça todos os dias em nossas mentes. Por isso, quanto melhor for o trabalho da empresa em divulgar sua marca e reforçar sua posição na cabeça do consumidor, mais fácil será fazê-lo decidir pela marca sua X, e não pela do concorrente.

E quanto maior for a identificação do consumidor com a marca, maior será a probabilidade dele comprar outros produtos do mesmo fabricante nas próximas compras.

Neste ponto, porém, é importante ressaltar que nem sempre só o Marketing é o responsável por esta conquista da mente humana. Se a empresa em questão não desenvolver bons produtos, com tecnologias inovadoras e uma oferta de produtos e opcionais que vão ao encontro do que o consumidor demanda, de nada adiantará ter uma excelente campanha de Marketing.

O Paradoxo da Escolha, por Barry Schwartz

Acredito que não tenha como falar em Paradoxo da Escolha sem mencionar Barry Schwartz, psicólogo e professor de Teoria Social e Ação Social da Swarthmore College, na Pennsylvania, EUA. Ele trouxe esta discussão à tona há alguns anos em seu livro  “The Paradox of Choice: why more is less“.

Neste livro, o autor aborda um dos grandes mistérios da vida moderna: por que os indivíduos, mesmo com tantas opções de escolha jamais vistas antes, se sentem infelizes ou confusos na hora de comprar um produto?

A leitura desta obra fantástica é altamente recomendada para todos os profissionais de Marketing, Administração e Inteligência de Mercado.

E para exemplificar bem esta discussão, separei abaixo um vídeo do TEDTalks, onde Barry Schwartz, autoridade no assunto, fala sobre o paradoxo da escolha. Confira:

Como pudemos ver no vídeo, Barry Schwartz contesta a idéia de que mais opções de escolha geram maior satisfação. Apesar de acreditar que seja interessante exercer nossa liberdade de escolha, ele acredita que o alto volume de opções de escolha está tornando as pessoas menos felizes e mais ansiosas, deixando-as com mais dúvidas e, consequentemente, com maiores frustrações.

 “O segredo da felicidade é a baixa expectativa”. Barry Schwartz

E nesta infinidade de escolhas, muitas vezes torturantes, acabamos por nos questionar muito mais. Uma vez que o elevado número de questionamentos acaba despertando ainda mais dúvidas sobre nós mesmos. Canalizamos as justificativas dos nossos fracassos, ou das más escolhas que fazemos, para as decisões que tivemos de tomar na hora de escolher X ou Y para fazermos. E se tivéssemos escolhido a opção B? O que teria acontecido?

Em se tratando de variedade de produtos no mercado, podemos dizer que nossas opções de escolha estão cada vez mais parecidas. Quantos smartphones você conhece que tem 90% das funções similares? Quantos tablets estão chegando no mercado quase que como cópias uns dos outros? Escolher está cada vez mais difícil.

Segundo Schwartz, existem quatro razões possíveis para a nossa insatisfação, ou infelicidade, na hora de tomarmos uma decisão baseada em infinitas possibilidades de escolha. São elas:

1) O custo da oportunidade: Em um cenário onde existem diversas opções a sua escolha, invariavelmente teremos que escolher uma opção em detrimento à outra. Não tem como escolhermos um produto perfeito, na maioria dos casos, por isso temos sempre que conviver com o conceito de custo de oportunidade. Onde escolhemos um item por suas qualidades, com a condição de abrirmos mão dos benefícios do outro item.

2) Arrependimento: Este é um conceito que acompanha qualquer tipo de decisão, principalmente se você tiver dúvidas sobre o que está escolhendo. Ainda mais se levarmos em conta que o simples ato de não escolher já é, por si só, uma escolha. Desta forma, surge o arrependimento daquilo que deixamos de escolher também.

3) Capacidade de adaptação. Hoje escolhemos o produto B por julgarmos ser melhor que o produto F. Porém, se amanhã o fabricante lançar um produto F atualizado, com mais funções e opções à sua escolha, provavelmente você terá dúvidas sobre a decisão que tomou hoje. Nossa necessidade de ter sempre os produtos mais atualizados do mercado pode nos prejudicar de certa forma.

4) O peso da comparação. É a velha história de sempre acharmos que a grama do vizinho é sempre mais verde que a nossa. Estamos o tempo todo nos comparando com nossos amigos, colegas de trabalho, familiares etc. E na hora de escolher um produto não é diferente.

Em um de seus estudos, o psicólogo Barry Schwartz dividiu os consumidores em duas categorias distintas, os maximizadores e os satisfazedores. Os maximizadores, segundo ele, buscam a qualquer custo a opção mais vantajosa. São aquelas pessoas que vasculham todas as lojas disponíveis em busca de uma camiseta com o melhor custo/benefício.

Os satisfazedores, por outro lado, se sentem felizes e satisfeitos com a primeira opção que encontram e que satisfazem plenamente sua necessidade. Assim que gostam de um produto, logo param de procurar por outros melhores ou mais completos.

Fica fácil imaginar qual dos dois grupos tende a ser menos feliz em suas decisões de compra não é mesmo? Aqueles que buscam sempre comparar e comparar: os maximizadores.

Agora gostaríamos de saber qual é a sua opinião sobre este tema. Você concorda que ter muitas escolhas é pior para o consumidor? Ou você acredita que ter muitas opções para escolher faz parte da evolução do mercado e da sistemática de tomada de decisão? Deixe seu comentário abaixo, participe!

Leia também: Nem sempre ter muitas opções é sinônimo de satisfação

9 COMENTÁRIOS

  1. A questão é! Como atender os mais variados gostos e desejos? Por este motivo é que as opções são grandes, porque antes era assim, “isso poderia ser desse jeito ou aquilo poderia ser com esta cara” e assim…os desejos foram construidos e continuam a ser, o papel do fornecedor é atende-los!

  2. Realmente, a comparação no início do texto sobre “A escolha dos itens no Spoleto” sintetiza tudo o que não deve-se fazer !!! Há tempos deixei de ser cliente por questões, que além dessa citada, deixaram o produto e o prazer de comer aquém do que ofertam.

  3. Ola

    Tenho interesse em adquirir um exemplar do livro “O Paradoxo da Escolha”

    Livro esgotado e estou recorrendo aos blogs

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