*Artigo enviado pelo leitor Nelson Souza

Com a competitividade que existe hoje no mercado brasileiro, com a influência do mercado externo e a globalização, muitas empresas tem desaparecido, ou não atingem seu consumidor final por alguns fatores que, talvez, ainda não foram observados pelos seus diretores ou proprietários. A maioria de seus consumidores hoje exigem, além da qualidade em seus produtos, o custo final de aquisição baixo, seja em bens de consumo ou serviços.

No entanto, algumas dessas empresas podem dizer: “nós reduzimos nosso custo, melhoramos a qualidade de nossos produtos e serviços e mesmo assim continuamos a brigar por um espaço maior que não conseguimos”. Aí entram algumas perguntas: Pararam para analisar a qualidade de seus profissionais? A sua área comercial procura cumprir as metas estabelecidas? Seus clientes estão sendo bem atendidos?

Alguns respondem essas perguntas afirmativamente, outras não conseguem responder simplesmente porque possuem, ou acham que possuem, tudo o que o mercado exige hoje para um bom atendimento.

Mas, afirmo que a maioria das empresas, hoje, querem consolidar sua marca e seus produtos e atingir o topo do mercado brasileiro, e para isso procuram os profissionais que façam esse trabalho de levar aos seus clientes os melhores produtos ou serviços com a competitividade exigida pelo mercado. Só que se esquecem de uma coisa muito importante: Estão dando condições desses profissionais os chamados, representantes comerciais, vendedores autônomos ou simplesmente vendedores de atingirem a sua própria satisfação e realização pessoal?

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Pelo que tenho observado e até mesmo vivenciado, não. Elas querem que esses profissionais atuem de forma eficaz , sem dar o mínimo de condições para esses meios.

Muitas procuram profissionais com carteira de clientes formada, para que eles tentem, e na maioria das vezes não conseguem, introduzir seus produtos nesses clientes ou por falta de condições ou por excesso de representadas. É obvio que se esses profissionais já possuem uma fonte de renda segura que pode ser uma de suas representadas, as outras seriam complementos de renda. Outra situação também encontrada é que, a maioria dos clientes não gostam e nem tem paciência suficiente para atender um representante que possua muitas pastas como gostam de chamar, isso demanda muito tempo e deixam as vezes de atender seus clientes.

Hora, empresas querem representantes que comercializem seus produtos ou serviços, preferencialmente que possuam veiculo próprio, carteira de clientes etc. E aí pergunto: O que elas oferecem para tal trabalho? NADA. O representante que se vire, e caso não consiga, é ele que não serve. Não são valorizados. Só que tem uma questão que gostaria de uma resposta: Se não houvesse representantes ou vendedores que fizessem esse trabalho, o chamado corpo a corpo, quem faria? Como as empresas colocariam ou apresentariam seus produtos no mercado? Será que seus diretores ou seus proprietários tão cultos, estudados , exigentes teriam essa competência? Como eles valorizam esses profissionais? Será que sabem quanto custam a manutenção de um veiculo para esse trabalho? Será que eles suportariam ficar 2 ou 3 horas no trânsito louco das grandes cidades para realizar esse trabalho? Como vocês vêem esse profissional? Será que é aquele que passeia o dia inteiro e ganha o dinheiro? Que vantagens tem hoje um profissional desses? O que a empresa faz para reconhecer seu trabalho? Como a empresa o trata? Respondo : EXIGEM MUITO SEM DAR NADA EM TROCA.

É ai que esta um dos maiores problemas, representantes ou vendedores com muitas representadas não se dedicam 100% a nenhuma. Só as que realmente dão o retorno esperado. Largam as que não dão apoio e continuam com as que tem um mínimo de estrutura e valorizam seu trabalho.

Os representantes ou vendedores também estão na hora de exigir um mínimo de respeito e reconhecimento, pois sem eles as empresas não conseguem sobreviver. Para tudo é necessário que haja alguém que vá até o ponto de venda, visite esses clientes constantemente, negociem, apresente esses produtos ou serviços. Comecem a se valorizar, não aceite qualquer representação sem um garantia de retirada até a formação de sua carteira de clientes e sua retirada mensal. Lembrem-se, as empresas que não custeiam seus representantes é porque tem dúvidas sobre a aceitação de seus produtos ou serviços.

Comecem a se perguntar: Vale a pena trabalhar ou representar uma empresa que não apóia seus profissionais comerciais? Vale a pena investir em empresas que você depois de 2 a 3 meses viu que não tem retorno do que gastou?.

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* Nelson de Souza
Administrador de empresas e Representante comercial.
E-mail: nbdesousa@yahoo.com.br

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