por Ivan Postigo*

Este é um momento em que a quantidade de produtos ruins, fabricados no mundo, para ganhar espaço no mercado internacional, é substancial. O que foi feito com os conceitos de qualidade e oferecimento de valor ao consumidor? Para onde segue o discurso da excelência?

Produto ruim significa geração de maior quantidade de lixo, e isto provoca mais danos ao meio ambiente. Para onde segue o discurso da sustentabilidade? O prejuízo ao planeta ocorre no momento em que há necessidade de mais matérias-primas para produção e, depois, quando o produto acabado, danificado, é descartado.

Ao buscar meios para tornar as empresas mais lucrativas, os gestores se deparam com o paradoxo da competitividade econômica e a sustentabilidade ambiental. No equacionamento dessas duas questões é que reside a elegância da solução!

Esta é uma pergunta que você, como empresário ou como colaborador, pode fazer: na minha empresa, estamos dispostos a ir além do discurso? Os materiais que importamos têm como propósito a qualidade ou abrimos mão desta em função do preço?

Sempre me lembro da frase de uma empresária que insiste que o consumidor não sabe o que quer. Isso está fundamentado na sua dificuldade de colocação de seu produto no mercado, ainda que faça exaltada defesa de sua qualidade. As razões são várias, começando pela marca que não tem relevância.

Façamos uma série de perguntas para entender como funciona a rejeição:

O consumidor está comprando aquele tipo de produto? Assumamos que sim, pois se a resposta for negativa a questão já estará resolvida.

O consumidor tem interesse no produto daquele fornecedor? Não!

Por que este não tem essa motivação? Vamos entender as motivações do fornecedor e do cliente: O fornecedor está oferecendo produtos e serviços; O consumidor está em busca de solução para seu problema. Quando estas motivações não se complementam, configura-se a rejeição.

Por que o consumidor abriria mão de qualidade, optando por preços menores? Porque está encontrando solução para seus problemas.

Onde entra a sustentabilidade na vida do consumidor? Quando isso ocorre, o conceito de sustentabilidade permanece na fase do discurso.

Muitos produtos são descartáveis como as razões de suas compras. Você deve conhecer pessoas que doam roupas sem mesmo tê-las usado. Por que eram ruins, não serviam mais? Não, simplesmente porque compraram e não gostaram.

Pronto, uma boa razão para levantar um questionamento sobre o rigor na compra, analisando a qualidade do produto. Esse comprador está preocupado com o descarte do produto, caso ninguém o queira?

Quando pensamos em produto temos a equação Satisfação = Solução – Problema. Quanto maior a solução, maior a satisfação. A solução nem sempre está diretamente ligada à qualidade do produto. A roupa, o calçado, pode ser para aquela determinada festa. O guarda-chuva para aquele dia. A mala para aquela viagem, exemplos não faltarão.

Estamos tratando de imediatismo?

Sim. O consumidor é imediatista e impulsivo. Não é sem razão que as propagandas dizem “compre agora mesmo”, “leve para casa neste instante”, “não perca a oportunidade”, “só falta você”, “últimas unidades”… e por ai vai. Ou vamos!!!

Quando qualidade é um detalhe e o preço é que importa, o mercado não se importa e simplemente importa: da China, da Coréia, do Japão, da Rússia, da Turquia, dos EUA, da Alemanha, da Inglaterra, da Franca, do México, da Argentina, etc…

*Ivan Postigo – Diretor de Gestão Empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Site www.postigoconsultoria.com.br | Twitter: @ivanpostigo.

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1 COMENTÁRIO

  1. Entendo que um consumidor opta por um produto de menor qualidade sempre observando a relação custo x benefício.Essa relação varia de acordo com o poder de compra do consumidor.
    Em uma analogia que podemos fazer hoje é com os produtos tecnológicos.Ex: Notbook. O consuimdor sabe dos benefícios proporcionados pelo produto, mas os benefícos técnicos proporcionados por um produto da Apple com um da xxxxxxxxxx são muito próximos. Um consumidor comum não nota ou não se improta com as diferentes especificações técnicas.E por incrível que pareça esse produto xxxxxxxxxx funciona e atende ao consumidor.Então, a pergunta é. Por que ele vai gastar mais comprando um da Apple?

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